Tańsze życie po audycie
-
- Przemysław Gamdzyk,
- 08.09.2003
"Rynek usług brokerskich i dilerskich świadczonych na rzecz operatorów telekomunikacyjnych jest już zatłoczony. Natomiast na rynku prawdziwego doradztwa telekomunikacyjnego wciąż działa niewiele podmiotów" - mówi Rafał Reks, dyrektor działu doradztwa telekomunikacyjnego w warszawskiej firmie EISEI Group. Takie firmy specjalizują się w obsłudze średnich i małych podmiotów, w których nie ma wyspecjalizowanej kadry zajmującej się telekomunikacją, a gdzie miesięczna wartość płaconych rachunków za usługi telekomunikacyjne osiąga już pewną wymierną wartość (co najmniej tysiąc złotych). Zazwyczaj z usług telekomunikacyjnego doradztwa korzystają firmy o miesięcznych wydatkach od kilku do 100 tys. zł. "Czasem trafiają się również duże firmy, dla których cenna jest możliwość obiektywnego zweryfikowania systemu telekomunikacyjnego przez osoby, które w żaden sposób nie są powiązane z ich strukturami wewnętrznymi" - dodaje Rafał Reks.
Oczywiście, jak w każdym innym biznesie doradczym, takie podmioty powinny być w stanie chwalić się atrybutem niezależności - obiektywny, optymalny wybór zakłada bowiem, żeby w swoich decyzjach nie kierowały się innymi kryteriami poza ekonomiczno-jakościowym zadowoleniem klienta. Firmy takie nie mogą bowiem pobierać żadnej prowizji od operatorów z tytułu przyprowadzenia do nich klienta.
Prześwietlanie billingów
Standardowym elementem oferty firm doradczych jest tzw. audyt telekomunikacyjny. To zasadniczo weryfikacja obecnego sposobu wykorzystania usług telekomunikacyjnych w firmie, bazująca na buchalteryjnej analizie informacji billingowych z okresu przynajmniej kilku miesięcy poprzedzających audyt. Taka drobiazgowa kontrola struktury wydatków telekomunikacyjnych, z podziałem na operatorów i typy połączeń, pozwala na zbudowanie struktury ruchu telekomunikacyjnego danej firmy. Wyższa szkoła jazdy to instalacja systemu billingu korporacyjnego, niejako równolegle z operatorami rejestrującego koszty wykorzystania usług telefonicznych. Oprócz oczywistej zalety, jaką jest możliwość uzyskiwania jednolitej wyceny usług, niezależnie od liczby wykorzystywanych operatorów, daje to znakomitą okazję do weryfikacji informacji billingowych przekazywanych przez operatorów. Błędy się bowiem zdarzają, często właśnie na niekorzyść klienta. Ze względu na koszty to rozwiązanie jest jednak bardzo rzadko stosowane na potrzeby audytu.
Analiza informacji billingowych w formie audytu jest zajęciem - co przyznają przedstawiciele firm zajmujących się świadczeniem tego rodzaju usług - żmudnym i nudnym, ale niespecjalnie skomplikowanym. Na dobrą sprawę wystarczy umiejętność posługiwania się arkuszem kalkulacyjnym (billingi można obecnie otrzymywać w postaci elektronicznej). Większym wyzwaniem jest dogłębna znajomość aktualnej oferty rynkowej operatorów telekomunikacyjnych, tak aby do profilu telekomunikacyjnego danego podmiotu dopasować w sposób optymalny ofertę, tj. przy założonym poziomie jakości gwarantującym najniższy poziom opłat. Ocena jakości usług bazuje głównie na doświadczeniu, stąd nowi operatorzy stoją na nieco straconej pozycji - liczą się: zajmowane miejsce na rynku, jakość obsługi klienta czy dostępność sieci danego operatora. "Polecamy uznanych operatorów, informując jednocześnie klientów, że istnieją pewne alternatywy również spełniające oczekiwania klienta" - mówi Radosław Jędral z firmy Call Center Poland, która świadczy usługi doradztwa telekomunikacyjnego w ramach działu Telecom Solutions.
Rezultatem audytu powinien być raport prezentujący profil telekomunikacyjny firmy i omówienie dostępnych ofert rynkowych ze wskazaniem najbardziej korzystnych opcji, planów taryfowych i systemów rozliczania impulsów (notabene użytkownicy telefonów często nie wiedzą, jak wiele tracą przez niewłaściwy dobór tego ostatniego parametru).
Naturalnym rozszerzeniem usługi audytu może być doradztwo polegające na negocjowaniu umów z operatorami, przygotowaniu i przeprowadzeniu przetargów, dzięki czemu zainteresowana firma otrzymuje gotowe "papiery" do podpisania. "Sama znajomość cen i ofert to jeszcze mało, znacznie ważniejsza może być umiejętność dogadania się z operatorami, w szczególności w przypadku Telekomunikacji Polskiej" - podkreśla Paweł Bąk. "Jednym z naszych najcenniejszych zasobów, jakie możemy zaoferować klientom, jest znajomość pewnych wydeptanych ścieżek przy kontakcie z operatorami" - dodaje Rafał Reks.
W latach, gdy jeszcze obowiązywał monopol TP na telefoniczne usługi długodystansowe, jedyną alternatywę stanowiły połączenia VoIP (Voice over IP). Były to usługi dość niskiej jakości (zwłaszcza, gdy platformę transportu stanowił Internet), ale bardzo konkurencyjne cenowo. Dzisiaj sytuacja się już nieco zmieniła. Różnica cenowa istotnie zmalała - w przypadku połączeń krajowych osiąga maksymalnie do 20% w stosunku do tradycyjnej, komutowanej technologii oraz do 40% w przypadku połączeń zagranicznych. Jakość się nieco poprawiła (w związku ze spadkiem cen za łącza transmisji danych), ale nadal się jej nie mierzy w wymierny sposób, a jedynie organoleptycznie. Dlatego część klientów z założenia odrzuca oferty telefonii VoIP, która coraz bardziej dryfuje w stronę obsługi rynku prywatnego i SOHO. Czym innym jest jednak wykorzystanie łączności VoIP do transmisji rozmów telefonicznych w obrębie sieci korporacyjnej - tutaj bowiem można zagwarantować wymagane poziomy jakości. Często również oferta VoIP jest traktowana jako rozwiązanie alternatywne, nie wymagające rezygnowania z usług standardowych.
Bramki GSM są już pewnym standardem i stosuje je właściwie każda rozsądna firma intensywnie korzystająca z "komórek" w celu obniżenia opłat za ruch wychodzący z firmy, kierowany do sieci bezprzewodowych. Są to specjalizowane terminale, kierujące ruch z lokalnej centralki telefonicznej bezpośrednio do sieci GSM. Możliwości rzeczywistego negocjowania opłat z operatorami GSM mają jedynie duże podmioty, które miesięcznie na połączenia do sieci komórkowych wydają przynajmniej kilkanaście tysięcy złotych, te zaś zazwyczaj nie korzystają z bramek, ale bezpośrednich połączeń liniami cyfrowymi swoich centralek z centralami operatora GSM. Oszczędności po zastosowaniu bramki w ramach standardowej oferty mogą sięgnąć 60%. Ponieważ praktycznie wszystkie firmy korzystają z usług telefonii komórkowej, na tym rynku panuje już rzeczywista konkurencja i handlowcy GSM są w stanie zaproponować superatrakcyjne warunki firmie, która chce zmienić dotychczasowego operatora.
Pewnym paradoksem jest, że występowanie z pozycji klienta gwarantuje uzyskanie niższych cen, niż miałoby to miejsce w przypadku, gdyby korzystać z pośrednictwa dowolnego innego operatora telefonii stacjonarnej. Bramki służą bowiem do pomijania pośrednictwa wszystkich takich operatorów, a nie jedynie Telekomunikacji Polskiej. Operatorzy GSM dążą do przejmowania całości zysków z wprowadzanego do ich sieci ruchu, do czego pośrednictwo operatorów stacjonarnych jest im przeszkodą. Doprowadziło to jednak do powszechnego jeszcze do niedawna procederu ukrywania przez operatorów swojej tożsamości i występowania w roli zwykłego użytkownika przy transferowaniu ruchu międzyoperatorskiego. Operatorzy GSM, chcąc się przed tym zabezpieczyć, żądają obecnie od użytkowników biznesowych podpisywania oświadczeń bądź umów, w których jest mowa o tym, że użytkownicy nie będą wykorzystywać bramek do świadczenia usług operatorskich. Ma to tę negatywną konsekwencję, że abonamenty za korzystanie z kart SIM wkładanych do bramek GSM są wysokie, wynosząc kilkaset złotych miesięcznie. Próba ominięcia tego ograniczenia, czyli wykorzystanie telefonu GSM jako bramki (co łatwo operatorowi stwierdzić, zważywszy na znacznie większe od przeciętnego wykorzystanie takiej karty SIM) może przynieść dotkliwe skutki - zerwanie umowy na świadczenie usług i wpisanie danej firmy, która chciała nieuczciwie zaoszczędzić, na nieformalną czarną listę. Oczywiście, istotna jest tutaj skala takiego procederu.
Dostawcami bramek są na ogół niezależne firmy. Zdarza się jednak, że operatorzy mogą sponsorować ich zakup, zależy to jednak od deklarowanej wielkości ruchu miesięcznego. Ze względu na korzystne porozumienia międzyoperatorskie wystarczy posiadanie bramki do jednego z trzech operatorów GSM - on przejmuje przekierowanie ruchu telefonicznego na numery komórkowe obsługiwane przez pozostałą dwójkę operatorów GSM. Na podobnej zasadzie zasobniejsi operatorzy telefonii stacjonarnej (głównie TP i Netia) potrafią kupować swoim kluczowym klientom centralki telefoniczne lub doposażyć istniejące, co w założeniu ma oczywiście ściślej wiązać klienta z operatorem.
