Tanio kupuje, tanio sprzedaje

Z Emilem Konarzewskim, szefem sprzedaży warszawskiej firmy PROTECH Computer Systems, rozmawia Krzysztof Matey.

Z Emilem Konarzewskim, szefem sprzedaży warszawskiej firmy PROTECH Computer Systems, rozmawia Krzysztof Matey.

- PROTECH jest synonimem taniego komputera, komputera dostępnego dla każdego -jak do tego doszło?

- PROTECH założyło w roku 1986 czterech absolwentów fizyki. Pasjonowaliśmy się nauką, ale trzeba też było zarabiać na życie. Znaleźć zatrudnienie po fizyce było trudno. Sam tego doświadczyłem. A w tamym czasie biznes komputerowy był bardzo pociągający, taka stopa zysku, że ho,ho.

- Najczęściej było to tak. Państwowe przedsiębiorstwo miało pieniądze na komputer, lecz nie mogło go oficjalnie sprowadzić. Ktoś gdzieś realizował zapotrzebowanie zakładu, przywoził do Polski i - by mieć rachunek dla firmy -„przepychał" przez pośrednika.

- Dokładnie tak. Dodatkowo, żeby było śmieszniej, firmy komputerowe nie mogły oficjalnie zamienić zarobionych złotówek na dolary, by kupić następna partię komputerów. To była dżungla. Zasadą było sprzedać mało a drogo, by wyjść na swoje.

- Wróćmy jednak do historii. Spotkało się paru facetów z fizyki i postanowiło założyć firmę komputerową. Założyło ja, oo widzieli w tym interes, a nie chciało się im „ganiać" protonów i elektronów -gdyż było to za mało opłacalne.

- Nie było też większych perspektyw naukowych. Niektórzy pracowali jeszcze na uczelni, ale w pewnym momencie okazało się, że rozsądnie prowadzona firma komputerowa może dostarczyć tyle zajęć, że trzeba się na coś zdecydować. -jak to wtedy było?

- Handlowało się mydłem i powidłem. Łapało się zamówienia, gdzie się dało. Ktoś chciał kupić drukarkę laserową, to się sprowadzało drukarkę laserową. Ktoś chciał ALR, to miał ALR. Inny chciał transputer, to miał transputer. I tak szło. Nie było specjalizacji, nie było serwisu. Wszyscy robili wszystko. Stopniowo dojrzewaliśmy do zasady - duży obrót, mały zysk jednostkowy. Wreszcie to się stało. Zajęliśmy się na poważnie montażem komputerów.

- A kiedy postanowiliście obniżyć ceny?

- W maju 1989 roku komputer AT z 40-megabajtowym twardym dyskiem kosztował około 20 mln zł. To była suma niewyobrażalna dla przeciętnego śmiertelnika. Niewiele ponad pół roku później na wystawie Komputer'90 wynajęliśmy nieduże stoisko i pokazywaliśmy praktycznie tylko cenniki, które bardzo się nie spodobały konkurencji, ponieważ daliśmy najniższe ceny w Polsce.

-Klientom się to spodobało.

- Tak, pojawiało się ich coraz więcej. Zaczęły wtedy kupować osoby prywatne. Po paru miesiącach okazało się, że obniżenie cen było ruchem we właściwą stronę. Klientów przybywało. Utrzymaliśmy te ceny do lata. Za mono AT z 40 MB HD 11 mln 400 tys. zł. W lecie postanowiliśmy powtórzyć ten manewr. Cena spadła do 9,750 mln zł. Nasza obni-

żka nie była duża, rzędu kilku procent. Na spadek wpłynęło głównie zniesienie cła na komputery. Odjęliśmy natychmiast cło od ceny i znów zaczęliśmy sprzedawać taniej niż wszyscy. Daliśmy więcej ogłoszeń, zatrudniliśmy więcej ludzi. Dzisiaj taki komputer kosztuje 7,75 mln zł. -Ile osób pracowało na początku?

- Tylko 5 osób, w tym 4 właścicieli. Dzisiaj pracuje blisko 40.

- Z pewnością ciekawe byłoby wyliczenie obrotu na osobę. Przejdźmy jednak do innych liczb. Ile komputerów sprzedajecie?

- To zależy od miesiąca. Dzisiaj przeciętnie 2 tys. sztuk, zeszłego lata sprzedawaliśmy tylko ok. 200 sztuk miesięcznie. Wtedy jednak głównym kierunkiem był reeksport do Związku Radzieckiego. Właściwie był to główny kierunek.

- Rozwinęliście się dzięki handlowi ze Związkiem Radzieckim.

-Tak.

- Sprzedajecie te komputery pod marką Protech.

- Tak. Doszło do tego, że ze Związku Radzieckiego przychodzą zamówienia na komputery Pretech. Ta nazwa dobrze się im kojarzy.

- Mimo trudności handlujecie z nimi nadal.

- Tak, choć te trudności odbijają się na liczbie zamówień. Najczęściej proponowano nam transakcje barterowe. Kiedyś nawet za komputery orzechy cedrowe.

-jak wygląda oferta firmy?

- Zakończyliśmy sprzedaż komputerów XT, praktycznie kosztowałyby one

tyle co AT. Dodatkowo rozszerzenia XT są znacznie droższe niż AT. Poza tym można kupić u nas wszystko, od 12 MHz AT do 33 MHz „486" z magistralą EISA. Najwięcej jednak sprzedajemy prostych AT. Sprzedajemy komputery i urządzenia peryferyjne - drukarki, plotery, myszy itd. Nie handlujemy oprogramowaniem. -jacy klienci kupują w Protechu?

— Nasi klienci to przedsiębiorstwa i osoby prywatne, którym komputer jest niezbędny do pracy. Najwięcej jest zamówień od małych firm i osób prywatnych. Rynek osób prywatnych rozwija się z dwóch powodów. Po pierwsze, dzięki naszym niskim cenom. Po drugie, znaczenie ma zawieszenie ceł i podatku obrotowego.

-Jak reaguje konkurencja na Wasze niskie ceny?

- Depczą nam po piętach. Czasem nas pytają: po co sprzedajecie tak tanio? My mamy ceny o milion wyższe i też wszystko idzie. Odpowiedź nasza jest taka: dzięki temu, że oferujemy najniższe ceny, sprzedajemy nie tylko wszystko to, co mamy, ale wyrabiamy sobie markę na przyszłość, gdy być może przyjdą cięższe czasy - rynek się nasyci, wkroczy kapitał tak duży, że zmieni układy rynkowe. My zachowujemy się tak, jakby takie zagrożenie już istniało. Szefowie firmy często powtarzają: Niemoralnie jest zbyt dużo zarabiać. Jeśli się tanio kupuje, trzeba tanio sprzedawać. Niedopuszczalna jest sytuacja, gdy nikt nie przychodzi, by kupić komputer. Trzeba robić wszystko, by do tego nie doszło.

-Co w takim razie robi Protech?

- Zleciliśmy na przykład badanie rynku, by dowiedzieć się, jak będzie on wyglądał w przyszłości. Przyciągamy klienta ceną i jakością sprzętu. Kupujemy płyty główne i inne elementy na wolnym rynku. Nie jesteśmy związani z żadnym stałym dostawcą. Pozwala to nam szybko wprowadzać wszystkie nowości.

- Badania rynku to rzecz jeszcze dość niezwykła w Polsce.

- Traktujemy rynek i naszych klientów bardzo poważnie. Zleciliśmy badania CBOS-owi. Przeprowadzone zostały one wśród kadry kierowniczej polskich przedsiębiorstw. Naszym celem było poznanie struktury rynku komputerowego i sprawdzenie, czy nasze plany sprzedaży głównie komputerów prostych dla szerokiej grupy odbiorców odpowiadają rzeczywistości. Badaliśmy też skuteczność naszej reklamy.

- Czy uważacie, że nadał będziecie najtańszą firmą w Polsce?

-Jak na razie jesteśmy jedną z najtańszych. Nie znam firmy, która za taką cenę zapewnia również roczną gwarancję.

- Firma ma już pięć lat. Mówiliśmy o przeszłości i teraźniejszości Protechu, a jaka będzie przyszłość?

- Założyliśmy joint-venture z firmą Sinyada PC House z Singapuru. Otworzyliśmy salon sprzedaży w Warszawie oraz swoje oddziały w Poznaniu i Krakowie, otwieramy w Łodzi i Wrocławiu. Oprócz tego nasze punkty serwisowe będą w Lublinie, Jeleniej Górze, Pile i Płocku. Będziemy produkować' więcej komputerów, bo im więcej będziemy ich robić, będą lepsze i tańsze. Musimy popracować jeszcze nad wyglądem naszego sprzętu. Wnętrze jest już takie same, jak w komputerach sprzedawanych na Zachodzie. Oczywiście będziemy dalej obniżać ceny.

- Dziękuję za rozmowę.