Szybciej niż konkurencja

Z Franco MARIOTTI senior wiceprezesem Hewlett Packard Company, prezydentem na Europę, Afrykę i Środkowy Wschód rozmawia Krzysztof MATEY

- Co Pana sprowadza do Polski?

- Mam reprezentować firmę Hewlett Packard na spotkaniu z Papieżem Janem Pawłem II podczas otwarcia szpitala dziecięcego w Krakowie. Hewlett Packard jest jednym ze sponsorów tego przedsięwzięcia. Korzystając z okazji odwiedzę też nowo otwarte biuro w Polsce. Mamy 150 biur w Europie i nie mogę odwiedzać wszystkich. Bardzo jednak chciałem zobaczyć naszą nową firmę - Hewlett Packard Poland i poznać jej początkowy etap rozwoju.

- Chciałbym wykorzystując wizytę tak wysokiego przedstawicie la firmy Hewlett Packard zadać kilka pytań dotyczących światowego rynku komputerowego?

- Proszę bardzo.

- Ostatnio zachodzi bardzo cie kawe zjawisko, które oczywiście występowało i przedtem, ale nie w takiej skali, łączenia sie firm koni

puterowych. NCR - AT&T, Ashton Tate - Borland, Novell - DRI, porozumienie IBM - Apple, to tylko ' kilka przykładów. Jak Pan ocenia to zjawisko? Czy możemy się spodziewać za parę lat jednego światowego giganta?

• - Nie jest możliwe, ani rozsądne

powstanie jednej lub dwóch firm.

Ta branża opiera się zbyt mocno

na inowacyjności. Jeśli firma staje się zbyt wielka, zbyt potężna, przestaje być innowacyjna. Moim zdaniem, właśnie ta nadmierna wielkość jest prawdopodobnie przyczyną kłopotów części firm. Są zbyt wielkie, by być innowacyj-ne. Nie jest ani prawdopodobne, ani pożądane z punktu widzenia użytkowników, powstawanie monopoli w przemyśle informatycznym. Musimy wierzyć, że ciągle będą powstawały firmy odnoszące tak błyskotliwe sukcesy, jak kiedyś Apple, dzięki wnoszeniu na rynek zupełnie nowych idei.

Natomiast ogólna ocena o jaką Pan prosił, jest dużo bardziej skomplikowana. To co widzimy, jest naturalną walką o przetrwanie. Wyobraźmy sobie grupę zwierząt na zamkniętej przestrzeni z ograniczoną ilością pożywienia. Po pewnym czasie niektóre będą zjadały inne, niektóre zostaną zagłodzone na śmierć, a część będzie na tyle bystra, by nie dać się zjeść i znaleźć sposób na przetrwanie. Pozostając przy tym biologicznym porównaniu, podobnie było z dinozaurami, zostały wyparte i zjedzone przez zwierzęta sprytniejsze. Część z nich zaa-daptowała się i przetrwała wiele

milionów lat. Jest to oczywiście żartobliwe porównanie, ale coś w tym jest. Wróćmy jednak do pytania.

Wszyscy uczestnicy rynku komputerowego przewidywali, właściwie nieograniczony, wzrost potencjału rynku i zapotrzebowania. Jest to bardzo wielki rynek, w dużym przybliżeniu wynosi 200 mld USD, i nie można go rozpatrywać w oderwaniu od stanu ekonomiki światowej. W niektórych krajach wzrost gospodarczy został zatrzymany, występuje w nich stagnacja, w niektórych, następuje nawet spadek wzrostu i inwestycji W związku z tym został ograniczony również rynek informatyczny. A wszyscy zaplanowali wzrósł. Tak więc muszą się znaleźć firmy, które mają nadmierne zdolności produkcyjne. Ten nadmierny potencjał produkcyjny powoduje, że niektóre muszą ginąć, a inne muszą być wykupione.

- Czy można dokładniej wyjaśnić to zjawisko?

- Są jeszcze inne, bardzo szczególne czynniki w przemyśle komputerowym, które mogą wyjaśnić dlaczego niektóre firmy mają sukcesy, a niektóre kłopoty. Pierwszym czynnikiem jest stopień integracji układów scalonych. Im wyższy stopień, tym mniej kości trzeba by zrobić komputer, a więc i mniejsze moce produkcyjne są niezbędne do ich produkcji. Na przykład jeden z naszych najnowszych modeli wymaga tylko kilku minut pracy, parę lal leniu było to kilka godzin. Wcześniej budowę komputera liczyło się w dniach. Produkcja musi przystosować się do nowych technologii. Drugi czynnik to standardy. Kiedyś pieniądze zarabiało się na systemach "własnych" (zamkniętych) np. IBM 370, VAX,HP MPF. Standaryzacja, która zaczęła się od komputerów osobistych i przeszła przez UNIX-a, stworzyła sysiemy otwarte jako produkt przynoszący zyski. W tej chwili klient może wybierać między równoważnymi systemami pochodzącymi od róż-nych wystawców. To z. kolei powoduje nacisk na zmniejszania zysków, dlatego że zawsze znajduje się jakiś konkurent sprzedający komputery jeszcze taniej.

- Jak znajduje się w lej sytuacji Hewlett Packard?

- Hewlett Packard promował systemy otwarte i UNIX bardzo intensywnie. Zdawaliśmy sobie sprawę, że jest to wielkie ryzyko. Jednocześnie czuliśmy, że jest to czego chcą klienci, czego chce rynek, a przecież nasza ekonomia jest ekonomią rynku. Jedynym wyjściem dla HP była innowacyj-ność, rozwijanie nowych produk-

tów, które mimo tych trudności będą się sprzedawać i przynosić zysk. Bardzo trudno być innowacyjnym i jednocześnie budować rzeczy standardowe, ale jest to możliwe. Nawet w świecie zestan-daryzowanym można wprowadzić innowacje w podstawowej architekturze komputerów, w samym procesie tworzenia półprzewodników krzemowych, czy w urządzeniach peryferyjnych. HP wydaje ponad 1 mld USD na badania. Zajmuje się nimi ponad 8 tys. pracowników. Nie każda firma może sobie pozwolić na takie inwestycje. Jest kolejna przyczyna likwidacji części firm, znikania ich z rynku.

- Pierwszym czynnikiem była integracja układów scalonych, drugim standardy...

- ...trzecim są kanały dystrybucji. W momencie, gdy mamy na rynku systemy otwarte, klient ma różne możliwości, różne kanały dostępu do nich. Producent traci pozycję monopolisty już przy sprzedaży swoich wyrobów. Pojawia się wtedy pośrednik - dealer. W tej chwili to dealerzy sprzedają komputery i urządzenia peryferyjne, a nie producenci. Jest to silny partner, twardo negocjuje i domy ga się wysokich zniżek cen. To również jest źródłem redukcji zys-ków producenta. Wyjaśnia to sytuację niektórych firm - zwiększają one znacznie produkcję lecz nie zwiększają się ich zyski. Hew-lett Packard w lej dziedzinie stara się inicjować i zachęcać partnerów do ścisłych związków, by wspólnie lepiej obsługiwać klienta. Ograniczenia lej współpracy są różne w zależności od lokalnych warunków. Oczywiście, gdy sprzedaje się komputer wyższej uczelni nie potrzeba partnera o dobrej znajomości technologii. Ale jeśli sprzedajemy bankowi, to znajdują się na rynku firmy, które lepiej niż HP, czy lepiej niż IBM, znają się na problemach bankowych i wiedzą jak najlepiej powinien być obsłużony bank.

-Jakie jest podsumowanie tego wszystkiego?

- Jeśli popatrzymy na wyniki finansowe firm komputerowych, Hewlett Packard nie wygląda źle, jest jedną z niewielu firm, która osiąga rozsądny zysk i to w czasie kiedy inne bardzo znane i słynne firmy oznajmiają nawet o stratach. Prawdopodobnie mamy trochę szczęścia, ale leż, wydaje się, że odpowiednio wcześnie uświadomiliśmy sobie trendy i zaadaptowaliśmy się do nowej sytuacji. Sterujemy naszą strukturą, rozdzieliliśmy nasze inwestycje, zaczynając od firm z dużymi możliwościami wzrostu takimi jak w Europie. W Europie inwestujemy więcej niż w Stanach Zjednoczonych i rozwijamy się tutaj szybciej. Natomiast w samej Europie więcej inwestujemy w państwa Europy Środkowej i np. w Hiszpanię, gdyż mają one dużo większą szybkość wzrostu niż np. Wielka Brytania. Inwestujemy również dużo na Dalekim Wschodzie - Tajwan, Singapur, Korea. Pozwala nam to na przetrwanie tej naprawdę trudnej ekonomicznej sytuacji.

- Mówił Pan o systemach ot wartych, lak Pan ocenia przyszłość UNIX-a?Jeśli zwycięży UNIX, to czym będą między sobą konkurować firmy. produkujące wszystko standardowe i takie same?

- Jestem głęboko przekonany, że trend przechodzenia do otwartych systemów nie tylko pozostanie, ale będzie się wzmacniał dlatego, że są to systemy spełniające wymagania użytkowników, a rynek użytkowników jest dostatecznie silny by swoje wymagania narzucić producentom. Systemy otwarte dają zbyt wiele przewag użytkownikom, by użytkownicy pozwolili je sobie odebrać. Użytkownicy nie będą kupować nowych systemów niezgodnych ze standardami. Oczywiście pewnego dnia lepsze, nowe standardy mogą wyprzeć stare. Nie oznacza to jednak odejścia od standardów.

Na przykład komputery osobiste, systemy które zdobyły rynek nie są systemami idealnymi, wszyscy je jednak kupują, bo jest to standard. To Pan pierwszy powiedział o IBM i Apple. Dlaczego się oni łącza? Dlatego, że klienci mają dosyć kupowania dwóch różnych rzeczy, z dwóch konkurujących firm.

- Co to jest system otwarty?

- Moja definicja systemów otwartych. Systemy otwarte to nie systemy identyczne. To systemy, które się łatwo komunikują i łatwo pracują ze sobą. Ważne jest by protokoły sieci, interfejsów były dokładnie zdefiniowane. Natomiast jak sam system pracuje wewnętrznie, to lak naprawdę nie jest najważniejsze dla użytkownika. W HP używamy dwóch terminów: systemy przezroczyste i systemy współpracujące. Przezroczyste to znaczy, że użytkownik nie musi się martwić, który system fizycznie właśnie dla niego pracuje. Współpracujące to znaczy, że poszczególne części całego środowiska, całej sieci, które na ogół są wyspecjalizowane, będą w automatyczny sposób przejmować odpowiednie zadania, a środowisko ma zapewnić właściwą pracę. Ta nowa filozofia nazywa się client/sever

-Jaki jest sposób na przeżycie firm komputerowych w nadcho-dzących czasach?

-Jedna firma może dla takiego środowiska - systemu otwartego -rozwinąć wytwarzanie Jednego •produktu, który będzie po prostu najlepszy. Na przykład nowa stacja robocza Apollo seria 700 (RISC-UNIX). Potroiliśmy jej możliwości obliczeniowe zachowując konkurencyjność cenową. Wewnątrz jest wiele elementów różniących naszą stację od stacji IBM lub Sun. Dla klienta najważniejsze są widoczne różnice zewnętrzne -szybkość, grafika i cena.

-Jak Pan ocenia UNIX?

- UNIX to dobry kompromis i prawdopodobnie jako system najbardziej efektywny, jest rozwijany, przybywa mu możliwości. Duży wkład ma tu OSF (Open Software 1'undation). Według mnie największą zaletą UNIX-a jest możliwość tworzenia oprogramowania na rożne maszyny ciągle w tym samym środowisku. Zapewnia to dużą efektywność pracy programistów. Oprogramowanie jest tworzone szybciej i łaniej. W ostatecznym rozrachunku korzysta z tego użytkownik. Również serwis oprogramowania jest prostszy, użytkownik jest niezależny, gdyż zawsze możemy znaleźć inną firmę, która zna to środowisko. Poprawi się więc jakość obsługi.

Uważam, że UN1X jest dobrym rozwiązaniem. Przed kilku laty domy softwarowe pracowały bardzo nieefektywnie. Przed rozwiązaniem zadanego problemu musieli opanowywać coraz to nowe środowisko IBM, VAX, DEC... za każdym razem inny system operacyjny. Tworzono oprogramowanie bardzo kosztowne dla użytkownika. Dzisiaj mogą pracować ciągle w UNIX-ie.

- Wspomniał Pan. że cechą sys temu otwartego jest możliwość komunikacji z innymi systemami na zewnątrz. Według mnie komputera, który by nie spełniał lej cechy nie można by było dzisiaj sprzedać. Hardziej odpowiada mi definicja oparta na przenośności oprogramowania, możliwości wyboru sprzętu niezależnie od producenta i aplikacji, a zarazem wpływ użytkownika na tworzenie standardu.

- Należy tu dostrzegać różne poziomy możliwości wyboru. Nie zawsze jest potrzebna przenośność oprogramowania i wybór sprzętu od różnych dostawców. Są to sytuacje dość rzadkie. Najważniejsza jest możliwość komunikacji. Czasami chcemy mieć tylko zgodność baz danych.Czasami chcemy mieć przenośność aplikacji. To jest już dużo bardziej skomplikowane. Tam gdzie jest to niepotrzebne nie ma sensu obciążać się dodatkowymi kosztami np. przenośności oprogramowania. Można mieć system, w którym jest wiele PC-tów, w którym są serwery unixowe i superkomputer. Podstawą jest wymiana informacji między użytkownikami. Nie musimy wykonywać programu do superkomputera na komputerze osobistym, wystarczy dostęp do niego. Nie jest konieczna przenośność oprogramowania. Generalnie zgadzam się z Panem, chcę 'jednak podkreślić, że wszystko należy robić we właściwej kolejności.

- Innowacyjność jest bardzo droga. Trzeba ponosić olbrzymie koszty badań. Mówiliśmy, że zyski nie rosną, wręcz maleją. W jaki sposób w tej sytuacji można finansować te badania? Jak robi to Hewlett Packard?

- Trzeba po prostu bardzo starannie wybierać kierunki rozwoju. Hewlett Packard nie prowadzi badań we wszystkich możliwych dziedzinach. Na przykład nie zajmujemy się własnymi rozwiązaniami sieci komputerowych. Ale wydaliśmy wielkie pieniądze, miliard dolarów, by stworzyć architekturę RISC- ową, która jest obecnie najlepsza na świecie. Wprowadziliśmy ją w 1983 roku, nie była wtedy popularna. IBM i DKC krytykowały to rozwiązanie. Teraz oni używają tej samej architektury, a my mamy kilka lal przewagi. Jesteśmy leż liderem w produkcji , ale (o też kosztowało wielkie pieniądze. Te pieniądze się zwracają. Opanowaliśmy około 40% światowego rynku drukarek laserowych. Prowadzimy badania nad drukarkami z działkiem atramentowym (ink Jet). To jest dziedzina innowacyjna, rozwijająca się. Mamy tu ponad 50% rynku światowego. To tylko kilka przykładów.

- Proszę na zakończenie o krótką ocenę obecnej sytuacji firmy Hewlett Packard?

- Radzimy sobie całkiem dobrze, lecz nie jesteśmy wolni od problemów, o których mówiłem, nie jesteśmy wolni od zagrożeń. Dlatego musimy dokładnie śledzić rozwój sytuacji. Dlatego też jesteśmy w Polsce i tu inwestujemy. Byłoby ryzykiem omijanie nowych możliwości rozwoju.Naszym celem na rynku takim jak polski,rynku rozwijającym się,jest budowa własnej infrastruktury. Chciałbym by 1 Hewlett Packard w Polsce był numerem jeden. Niekoniecznie ma mieć to wymiar"w zarobionych miliardach złotych. Chciałbym by Hewlett Packard był uważany w Polsce za najlepszego dostawcę sprzętu komputerowego. Jest to całkiem realne, ponieważ nie ma tu wielkiej bazy zainstalowanego sprzętu komputerowego, a my instalujemy więcej nowych komputerów i szybciej niż konkurencja. Możliwości rozwoju

HP w Polsce są większe niż na rynkach dojrzałych, takich jak rynek amerykański. Wchodzimy na nowy polski rynek przynosząc nowe produkty i nowe idee. Musimy zbudować przedsiębiorstwo, które będzie w stanie wykorzystać te możliwości. Wierzę, że mamy tu ludzi, którzy są w stanie podołać temu zadaniu.

- Dziękuje za rozmowę.


TOP 200