Strategie zakupowe, czyli zoo w centrum danych

Jedni hołdują zasadzie "one-stop-shop" - tak dobierają dostawców, aby w jednym miejscu kupić wszystko, czego potrzebują. Inni z centrum danych robią tytułowe zoo - gdzie nie spojrzymy, to klatka z inną zwierzyną. Która z tych strategii - multivendor czy single vendor - jest właściwa? Specjaliści twierdzą, że żadna. Powinien wygrać zdrowy rozsądek, czyli kompromis.

Jedni hołdują zasadzie "one-stop-shop" - tak dobierają dostawców, aby w jednym miejscu kupić wszystko, czego potrzebują. Inni z centrum danych robią tytułowe zoo - gdzie nie spojrzymy, to klatka z inną zwierzyną. Która z tych strategii - multivendor czy single vendor - jest właściwa? Specjaliści twierdzą, że żadna. Powinien wygrać zdrowy rozsądek, czyli kompromis.

Na totalne opanowanie całego centrum danych u klienta szansę ma niewiele firm. Na polskim rynku zbliżonych do takiego stanu może być tylko pięć - Dell, Fujitsu Siemens Computers, HP, IBM i Sun Microsystems. Ale i te firmy wiele z oferowanych rozwiązań nie produkują same, lecz kupują od innych dostawców w ramach umów OEM. Niemniej jednak, taki model może znacznie ułatwić zarządzanie całym środowiskiem (jeśli producent udostępnia odpowiednie narzędzia do tego) oraz (chociaż nie zawsze) dać nieco lepszą pozycję negocjacyjną w kwestii finansów.

Natomiast gdy zejdziemy na niższy poziom, analizując poszczególne segmenty czy warstwy w centrum danych, możemy zauważyć, że przybywa firm, które w swojej dziedzinie łatwo mogą stać się "monopolistami" w poszczególnych serwerowniach. Do wymienionych już wcześniej dochodzą m.in. Cisco (sieci LAN, WAN i SAN), EMC (storage) oraz wielu dostawców telekomunikacyjnych.

Jeden przeciw wielu

Obserwatorzy rynku, klienci, a nawet sami producenci, w rozmowach z nami potwierdzali podstawową zasadę - kupowanie wszystkich rozwiązań od jednego dostawcy jest uzasadnione tylko wtedy, gdy połączenie ze sobą kilku jego komponentów kreuje wartość dodaną, np. dodatkową funkcjonalność, czy ułatwia zarządzanie całą infrastrukturą. Ma znaczenie również wtedy, gdy w firmie istnieje pewien standard architektoniczny, według którego buduje się sieć czy aplikacje - to on pozwoli zapewnić spójność całości.

Zresztą, zdaniem Andrzeja Tarasiewicza, dyrektora rozwoju rynku rozwiązań ITSM w dziale konsultingu i integracji w HP, obie strategie można połączyć ze sobą: - "Polityka korzystania z rozwiązań tylko jednego dostawcy daje korzyść w przypadku, gdy zapewnia to spójność całego rozwiązania, a więc podnosi poziom jego użyteczności i wewnętrznej zdolności organizacji IT do zarządzania takim środowiskiem. W środowiskach IT, gdzie funkcjonują odrębne warstwy infrastruktury (np. sieciowa, serwerowa czy pamięci masowych), rozważałbym ryzyko obecności kilku dostawców w jednej warstwie. Obecność tylko jednej firmy może znacznie zwiększyć efektywność zarządzania komponentami i pozwolić na przeniesienie odpowiedzialności za całość rozwiązania na dostawcę, co jest szczególnie ważne, jeśli jest to warstwa krytyczna. Natomiast pomiędzy poszczególnymi warstwami mogą występować różni dostawcy, ale oczywiście przy zachowaniu pełnej zgodności interfejsów".

Piotr Szczepanek, dyrektor pionu Systemów Sieciowych w Comp Safe Support

Absolutnie multivendor. Rynek produktów sieciowych, ściśle powiązany z produktami bezpieczeństwa, jest szeroki i niezwykle wymagający. Trudno go poszufladkować, a wykładniczo narastające wymagania klientów wydają się nie mieć końca. Tworzy to idealne środowisko dla innowacji i twórczości, a mówiąc językiem technicznym - rozwijania nowych aplikacji i produktów. Trudno odnaleźć dziedzinę technologii inną niż sieci i bezpieczeństwo, gdzie wystarczy dobry pomysł, konsekwencja i ciężka praca, by w kilka lat (a może miesięcy?) zbudować firmę czy produkt, który "kupią" inni. Tworzenie oferty integratora, jakim jest Comp Safe Support, polega z jednej strony na budowaniu kompetencji, a z drugiej na poszukiwaniu nowych, atrakcyjnych i konkurencyjnych produktów oraz technologii. Bez względu na pozycję i strategię marketingową potężnych korporacji związanych z sieciami, jak np. Cisco czy Nortel lub bezpieczeństwem - np. Checkpoint, trzeba przyznać otwarcie, że nie są oni w stanie zapewnić w każdej z realizowanych przez integratorów dziedzin jednakowo wartościowych rozwiązań. Zawsze będzie miejsce dla wizjonerów tworzących rozwiązania, które nie znajdują uznania w korporacjach, a są odkrywane przez klientów. Nikt też nie traktuje już poważnie argumentów korporacji jak mity o jednolitych platformach zarządzania czy zgodności interfejsu konfiguracyjnego.

Przedstawiciele sektora publicznego skarżą się jednak, że utrzymanie polityki kupowania od jednego dostawcy, nawet w wybranym zakresie centrum danych, jest dla nich bardzo trudne, a często niemożliwe. Firmy te obowiązuje ustawa o zamówieniach publicznych. Nie pozwala ona na preferowanie konkretnego dostawcy rozwiązań bądź serii produktów, mimo faktu, że kupujący ma już odpowiednio wyszkolonych ludzi czy dodatkowe zasoby, takie jak zintegrowany system zarządzania, który mógłby wykorzystać także przy nowo kupowanych rozwiązaniach.

Całkowite uzależnienie od jednego dostawcy ma wiele wad, często dość sprytnie ukrytych. Wygrana pozycja w negocjacjach cenowych jest znacznie przesadzona. Dostawca i tak nie zejdzie poniżej pewnego progu, szczególnie gdy ma pewność, że właśnie od niego kupimy dane rozwiązanie. Bardziej jest to dowód "sympatii" wobec klienta, niż jeden z elementów przetargowych.

Zdaniem Zbigniewa Swoczyny, architekta rozwiązań storage w Sun Microsystems, niewątpliwie, na pierwszy rzut oka, najprościej jest kupować od jednego dostawcy wszystko: - "Wtedy wzajemną zgodność poszczególnych komponentów mamy jakby «w standardzie». Musimy jednak wybrać takiego dostawcę, którego oferta jest dostatecznie szeroka oraz pogodzić się z faktem, że każda oferta ma swoje lepsze i gorsze strony oraz, że nasz ulubiony dostawca ma lepsze i gorsze lata... Inną drogą jest pluralizm: kupujemy sprzęt, oprogramowanie czy usługi od różnych dostawców. Tu mamy więcej modeli: niektórzy klienci kupują np. serwery od dostawcy A, zaś storage od dostawcy B... Są też klienci, którzy w każdym przetargu, na każdy komponent systemu, dają szansę wszystkim. Mamy wtedy możliwość (przynamniej teoretycznie) wyboru za każdym razem najlepszej oferty, wygrywając najlepsze ceny. Osobną sprawą pozostaje wybór integratora (ale ten znajdowany jest raczej metodą łapanki) albo spajanie wszystkiego rękami własnego zespołu, który staje się wtedy nieocenioną dla rynku kuźnią kadr...".

Próbując znaleźć kompromis między tymi dwoma skrajnościami, rynek wytworzył model dwóch dostawców wiodących dla wszystkich kluczowych warstw systemu, z których jeden ma zwykle pozycję dominującą. Pozwala to utrzymać komplikację systemu na rozsądnym poziomie oraz zapewnić sobie płynne przejście z technologii na technologię, gdy nasz ulubiony dostawca ma "przejściowe trudności". Jest to też model korzystny ekonomicznie, ponieważ z jednej strony podtrzymuje "czujność konkurencyjną", z drugiej zaś zapewnia odpowiedni poziom obrotu, przy którym możliwe są wysokie rabaty.


TOP 200