Stracone złudzenia

Psychiczne wyczerpanie się w branży komputerowej najbardziej zagraża osobom wykonującym zawód handlowca.

Psychiczne wyczerpanie się w branży komputerowej najbardziej zagraża osobom wykonującym zawód handlowca.

W medycynie znane jest pojęcie syndromu wypalenia (burn out syndrome), który dotyczy osób prowadzących bardzo intensywne życie zawodowe, wymagające częstych kontaktów z innymi ludźmi. Jak zachowuje się "człowiek wypalony"? Przede wszystkim szybko męczy się podczas wykonywania oboiązków służbowych. Czuje niechęć zarówno do własnego zawodu, jak też przełożonych i kolegów. Ponadto obsesyjnie rozważa możliwość zmiany zatrudnienia i zawodu.

Syndromem wypalenia dotknięci są więc najczęściej przedstawiciele zawodów społecznych - dziennikarze, psychiatrzy, aktorzy, pedagodzy. W rozwiniętych krajach kapitalistycznych na wypalenie narażeni są również handlowcy, którzy - osiągając coraz większe sukcesy w sprzedaży - bez przerwy podnoszą swoją zawodową poprzeczkę, aż do psychicznego wyczerpania.

Wypalenie po polsku

"W Polsce handlowcy wypalają się nawet po dwóch miesiącach wykonywania tego zawodu" - mówi psycholog pracy Jerzy Gut. "Dzieje się tak między innymi dlatego, że jest to nowy zawód w naszym kraju - nie ma tradycji nauki tej profesji. Nie potrafią więc skutecznie stawić czoła ciągłym narzekaniom klientów, którzy narzucają im swoje poglądy. W ten sposób handlowcy, niczym bezbronne dziecko, przyjmują krytykę dotyczącą własnej firmy oraz towarów, które sprzedają. Jest to główna przyczyna ich zawodowego wypalania się".

Handlowcy z przypadku

Handlowcy w polskich firmach komputerowych to w wielu przypadkach osoby, dla których nie jest to ich wyuczony zawód. Zaczęli go wykonywać, aby spróbować swoich sił w nowej profesji. Są to zazwyczaj osoby, które nie tylko nie studiowały na uczelni handlowej, ale nawet nie ukończyły kursów przygotowujących do pracy w tym zawodzie. Mają natomiast pewne doświadczenie w dziedzinie informatyki, pracodawcy uważają zaś, że to wystarczy, bo handlowania łatwo można się nauczyć.

Praktyka pokazuje jednak, że jest zupełnie inaczej. Uprawianie profesji handlowca z przypadku to ciężki kawałek chleba.

Bez smykałki

Jednym z handlowców z przypadku jest Marek W., który pracował jako serwisant w dużej firmie komputerowej, a następnie przeniósł się do działu handlowego, aby tam spróbować swoich sił. Handlował przez pięć lat. Dłużej nie mógł wytrzymać. Zatrudnił się w małej firmie, ale tu musiał zajmować się nie tylko handlem, lecz także logistyką i zaopatrzeniem. I choć przybywało mu obowiązków, nie otrzymywał większych pieniędzy.

"Denerwowało mnie to, że bez przerwy musiałem kłamać. Dostawcy telefonowali z pytaniem do kierownika, kiedy wreszcie otrzymają zapłatę za sprzęt. Ten zaś, siedząc obok, kazał mi mówić, że dziś go nie ma, jest w delegacji. Zdecydowałem się odejść z tej firmy i w ogóle z handlu - nie tylko z powodu szefa. Po prostu przypadkiem zaproponowano mi spokojniejszą pracę administratora sieci w dużym przedsiębiorstwie. Chyba nie miałem smykałki do handlu".

Handlowcy z przypadku rzadko wypalają się zawodowo. Brakuje im bowiem zarówno pasji, jak też profesjonalnego przygotowania do zawodu i to jest przyczyną braku sukcesów. Często zmieniają firmy, a po kilku latach pracy porzucają handel, nie mogąc się w nim zrealizować.

Handlowiec rasowy

Wśród handlowców z firm informatycznych panuje przekonanie, że prawdziwy, rasowy handlowiec nigdy nie rezygnuje ze swojego zawodu. Czy jest jednak narażony na wypalenie się?

Pasjonaci tego zawodu twierdzą, że najbardziej stresujące sytuacje wynikają nie z kontaktów z klientami, lecz ze zbyt dużych oczekiwań szefów.

Nacisk na sprzedaż

"W wielu firmach istnieje "nacisk na sprzedaż" - mówi Grzegorz K., były sprzedawca z dużej firmy produkującej sprzęt. - Wypaliłem się w swojej pracy z powodu norm narzucanych przez prezesa. Miał zwyczaj co miesiąc zwoływać zebrania, podczas których informował, że aby zamknąć plan firmy, należy dokonać sprzedaży o określonej wielkości. Nie potrafiłem, niestety, osiągnąć rezultatów zadowalających moich szefów, choć uważam się za dobrego sprzedawcę. Na rynku panuje ogromna konkurencja i aby zdobyć kolejnych klientów, trzeba pracować 24 godziny na dobę. A szefowie żądają więcej i więcej..."

Z doświadczeń Jerzego Guta wynika, że często firmy traktują handlowców instrumentalnie "wyciskając" z nich ile się da, po czym zwalniają i przyjmują młodych, jeszcze nie wypalonych. Nie dbają o przekazywanie wiedzy o zawodzie przez doświadczonych pracowników młodej kadrze.

Etyka handlowców nie zawsze daje się pogodzić z poglądami pracodawców. "Sprzedawałem kiedyś oprogramowanie, które nie było najwyższej jakości - zwierza się Bartłomiej Z. - Z trwogą kontaktowałem się później z klientami, którzy stale mieli mi coś do zarzucenia, a ja musiałem tę krytykę pokornie przyjmować. Na dłuższą metę było to nie do wytrzymania".

Grzegorz K. i Bartłomiej Z. uważają, iż uniknęli wypalenia się w zawodzie tylko dlatego, że szybko pożegnali się z firmą, w których pracodawcy stawiali im nierealne wymagania. Nie mogli się z nimi porozumieć w sprawie zachowania uczciwych reguł gry w biznesie. Obecnie założyli własne firmy komputerowe, w których z powodzeniem zajmują się sprzedażą.

Wypaleni inaczej

W Polsce trudno jest mówić o zjawisku wypalania się w zawodzie handlowca, charakterystycznym dla tej grupy zawodowej na Zachodzie. Wydaje się, że wciąż ta grupa zawodowa w okresie powstawania w naszym kraju gospodarki rynkowej nie ma możliwości, aby w pełni rozwinąć skrzydła. Gdy jednak zaczynają odnosić sukcesy, to najbardziej psychicznie wyniszcza ich nie intensywność pracy z klientami, lecz powodujące stresy środowisko zawodowe, co sprawia, że często zmieniają miejsce pracy.

"Nie zawsze zmiana środowiska pracy pomaga - mówi Jerzy Gut. - Po nabraniu oddechu, handlowiec znów wpada w obłędne koło wypalenia. Czy można to zmienić? Wszystko zależy od firmy. Byłoby idealnie, gdyby szefowie potrafili 'odtruwać' swoich pracowników. Napełniali ich optymizmem i przedstawiali im dobre strony pracy w tej firmie".

Handlowcy często są przekonani, że najlepsze wyniki mogą uzyskać, pracując we własnych firmach, które pozwalają im w pełni realizować się w swoim zawodzie. Ich stanowisko koresponduje z powszechną w latach osiemdziesiątych w Polsce opinią, że handel komputerami jest zajęciem prostym i dochodowym. Tymczasem ci, którzy myślą poważnie o zajmowaniu się sprzedażą sprzętu informatycznego, powinni pamiętać, iż nadszedł czas dla profesjonalistów.


TOP 200