Stara ABC Data - ale się rozwija

Z Krzysztofem Musiałem, właścicielem i dyrektorem firmy ABC Data, rozmawia Wojciech Gryciuk

Z Krzysztofem Musiałem, właścicielem i dyrektorem firmy ABC Data, rozmawia Wojciech Gryciuk

ABC Data, jeden z największych dystrybutorów sprzętu komputerowego w Polsce powstał w Niemczech w 1986 r. Po czterech latach firma całkowicie przeniosła się do Polski. Czym to było podyktowane?

W połowie lat 80. będąc szefem marketingu na Europę w japońskiej firmie produkującej drukarki, Star Micronics, doszedłem do wniosku, że Polska już w najbliższym czasie stanie się ważnym rynkiem dla producentów akcesoriów komputerowych. Osobiście próbowałem znaleźć w Polsce dystrybutorów drukarek, ale bez powodzenia. Wobec tego zachęciłem mojego kolegę, Polaka mieszkającego w Niemczech, do założenia firmy eksportującej drukarki Stara nie tylko do Polski, ale także do innych krajów Europy Wschodniej. Nowa firma została nazwana ABC Data.

Biznes, który początkowo szedł świetnie z czasem zaczął podupadać. W 1990 r. zdecydowałem się na przejęcie firmy we własne ręce. Całkowicie wykupiłem udziały kolegi i postanowiłem przenieść do Polski zarówno biuro, jak i magazyny. W ten sposób znalazłem się znacznie bliżej dealerów i końcowych użytkowników, co było korzystne dla obu stron. ABC Data było pierwszą firmą dystrybucyjną działającą na terenie Polski, która zdecydowała się na to posunięcie.

ABC Data zasłynął z tego, że zaczął w Polsce składać drukarki Star Micronics jako druga firma na świecie poza Japonią. Jak udało się namówić do tego Japończyków?

Wstępne rozmowy w tej sprawie prezydent Star Micronics prowadził z Merą Błonie. Jednakże zakończyły się one niepowodzeniem. Wtedy wkroczyliśmy my - mała prywatna firma bez przerostów administracyjnych i udało nam się - uzyskaliśmy zgodę. Składaliśmy tysiąc drukarek miesięcznie do końca 1993 r., tj. do czasu, gdy przestało to być opłacalne w 1990 r. Za drukarki sprowadzane z Japonii w częściach nie trzeba było płacić cła (za złożone płaciło się 15%). Pozwoliło to obniżyć ceny dla użytkowników końcowych, chociaż my płaciliśmy Starowi za drukarkę w częściach tyle samo, co za złożoną, a oprócz tego pokrywaliśmy koszty składania. Mimo to, do czasu zmiany przepisów celnych w 1993 r., było to dla nas opłacalne. Po zmianie przepisów okazało się, że do tego dokładamy i mimo poniesienia sporych nakładów na uruchomienie produkcji musieliśmy się z niej wycofać. Jest to tylko jednym z dowodów na to, jak częste zmiany przepisów mogą skutecznie odstraszyć od wchodzenia w produkcję. Przygotowanie naszej produkcji trwało rok i było związane ze znacznymi wydatkami. Trzeba było kupić linię technologiczną i urządzenia do testowania, sprowadzić fachowców z Japonii aby przeszkolili ludzi, wynająć pomieszczenia. A po 3 latach zwijać kramik.

W maju ub.r. na łamach naszego tygodnika (CW nr 20 z 17 maja) wypowiedział się Pan krytycznie na ten temat. Czy coś się od tego czasu zmieniło?

Oczywiście. W międzyczasie wprowadzono kontyngenty i od tego momentu praktycznie można kupować sprzęt komputerowy z zagranicy, a w tym drukarki, bez cła. Niewątpliwie i Wasz tygodnik miał w tym swój udział, dzięki publikacji materiałów na ten temat.

W początkowym okresie ABC Data miała w swojej ofercie wyłącznie drukarki Stara. Czy nadal jest to jej najważniejszy produkt?

Oczywiście, że nie. Mimo że sprzedaż drukarek Stara w Polsce ciągle rośnie (w 1993 r. wzrost o 22% w stosunku do 1992 r.), to ich udział w całkowitym obrocie firmy spadł z 90% w 1990 do 40% w ub.r. Środek ciężkości przesunął się jednak z drukarek igłowych na atramentowe i laserowe. Sądzę, że w przyszłości będą one stanowić nie więcej niż 25% obrotów firmy.

Przenosząc firmę na teren Polski za główny cel postawiłem sobie rozszerzenie oferty. Niemal natychmiast oprócz tanich drukarek zaczęliśmy oferować także drukarki heavy-duty, potem napędy dysków twardych IBM i Quantum, ale eksplozja nowych produktów wprowadzonych do sprzedaży nastąpiła w II poł. ub.r. Zaczęliśmy oferować komputery Compaqa z miejsca stając się ich największym dystrybutorem na terenie Europy Wschodniej. Rozpoczęliśmy sprzedaż systemów unixowych firmy Data General. Ostatnio zaczęliśmy oferować także oprogramowanie takich znanych firm jak: Microsoft, Borland i Symantec. Jednym zdaniem z miesiąca na miesiąc liczba proponowanych produktów powiększa się. Obecnie tylko dwie firmy w Polsce: my i DHI/Computer 2000 oferuje tak szeroką gamę produktów dla rynku komputerowego.

W ub.r. Pana firma zaczęła oferować relatywnie drogie komputery PC firmy Siemens-Nixdorf. Czy znajduje Pan na nie klientów?

W Polsce istnieje niemały rynek klientów zainteresowanych komputerami SN, jako komputerami europejskimi. Pieniądze pochodzące z funduszy europejskich, takich jak np. EWG czy Phare inwestowane w sprzęt komputerowy wymagają by był to produkt europejski. A wśród nich komputery SN są najlepsze. Po drugie na zachodnich terenach Polski (poznańskie, wrocławskie, opolskie) klienci z powodu uwarunkowań historycznych mają znacznie większe zaufanie do produktów niemieckich niż np. do produktów amerykańskich. I oni właśnie kupują komputery SN. Sprzedaż może nie dorównuje komputerom Compaqa, ale jest dochodowa i nie zamierzamy z niej zrezygnować.


TOP 200