Stanisław Winiarski

Współzałożyciel i w latach 1994-1997 r. prezes firmy Soft-tronik, największej firmy IT działającej w Polsce w pierwszym rankingu Computerworld TOP200 (wówczas TOP200) z roku 1992. Spółka działała wtedy z 10 krajach Europy Środkowo-Wschodniej: Polsce, Niemczech Wschodnich, Liwie, Łotwie, Bułgarii, Rumunii, Ukrainie, Słowacji, Czechach i Rosji - dwie ostatnie wciąż działają, a spółkę ukraińską kupiło S&T. Po odejściu z ST Group pracował w Monachium dla firm software’owych. Obecnie odpowiada za kanał partnerski w polskim oddziale CA, choć na weekendy wraca do domu w Niemczech.

Dlaczego Soft-tronik nie przetrwał do dziś? Polegliśmy na tym samym, co Techmex Jacka Studenckiego - dystrybucji bardziej zaawansowanych rozwiązań. Kosztuje ona więcej, trudniej zapewnić odpowiednią logistykę tego typu rozwiązań, a marże są tak samo małe, jak na komponenty. Techmeksowi do pewnego czasu pomagała umowa na wyłączność z Toshibą, ale później japoński partner podpisał kolejne umowy w Polsce. Być może wpływ na to miał też fakt, że firma po prostu się zestarzała. Nie było dopływu świeżej krwi, a ludzie pracujący tam od lat prawdopodobnie po prostu nie byli już wystarczająco aktywni i czujni. Otoczenie firmy się zmienia, a człowiek nie. Do tego dochodzi niechęć do ryzyka i niekiedy przespanie okazji do wejścia na nowe rynki. Techmex wszedł w kosztowny GIS, ale równocześnie zbyt gwałtownie chciał wyjść z dystrybucji.

Na czym poległ Soft-tronik? Częściowo zapewne wpływ na to miała wyprzedaż akcji przez dwóch głównych akcjonariuszy - Mirosława Lampkego i Wiesława Osowieckiego. To powodowało spadek kursu. Tymczasem firma posiadała znaczną ilość własnych akcji, które były zabezpieczeniem naszych kredytów. Zmniejszała się wartość zabezpieczenia, dostawaliśmy pytania od banków. To powodowało problemy z płatnościami. Zalegaliśmy z nimi, a więc nie mogliśmy kupować nowych produktów, spadały obroty na rozwiązaniach danego producenta, wypowiadano nam umowę dystrybucyjną i realizowano gwarancje bankowe będące zabezpieczeniem kredytu towarowego producenta. Zadłużenie rosło lawinowo, i w końcu banki wypowiedziały nam kredyty. Na te problemy nałożył się kryzys z 2001 r., dużo większy niż ten, który mamy dziś.

Być może tych problemów by nie było, gdybyśmy mieli dyrektora finansowego z prawdziwego zdarzenia. Wówczas może nie weszlibyśmy w projekty internetowe. Postanowiliśmy jednak stworzyć portal społecznościowo-kulturalny - yoyo.pl. Dziś, 10 lat później, takie portale biją rekordy oglądalności. Wówczas było na nie za wcześnie, a inwestycja ta pochłonęła kilkanaście milionów złotych. Była szansa na sprzedaż tej inwestycji. Sukcesem mogły zakończyć się rozmowy z Lycos Europe, ale… zmarł negocjator po tamtej stronie. Potem rozmawialiśmy z Polsatem i Inforem. Do transakcji jednak nie doszło. Na początku lat 90. tego typu kosztowne inwestycje dawało się finansować bez problemu, bo marże były wysokie. Początkowo nawet 200-300%. Jak spadły do ok. 100% sądziliśmy, że rynek jest trudny. Dziś jest to 7-9%, a niekiedy mniej.

Kolejną szansą dla ST Group miała być fuzja z California Computers. Podpisano wstępną umowę. Gdy dostałem polecenie przeprowadzenia fuzji, zleciłem due diligence. Audyt pokazał różne rzeczy. Przykładowo to, że Tad Krusiewicz - tuż przed zawarciem umowy - sprzedał firmie California Computers, logo California Computers za 2 mln USD, bo jak się okazało, to logo było własnością innej jego firmy w Kalifornii. Tymczasem ono nie było nam do niczego potrzebne, bo firma miała zamienić nazwę na Soft-tronik. Do umowy nie doszło. Tad Krusiewicz sprzedał spółkę firmie Action, a dziś odpoczywa na emeryturze w Kalifornii. Ostatnią szansą dla nas byłaby fuzja z Incomem. Chciał nas przejąć Mariusz Jaworski. Nie zgodzili się na to większościowi akcjonariusze, a Soft-tronik ogłosił upadłość. Byliśmy jednak pierwszymi polskimi dystrybutorami takich firm, jak 3Com, Informix, Novell, Cisco. Staliśmy się też kuźnią dla wielu dzisiejszych menedżerów. Jednym z nich jest Jacek Murawski, dyrektor generalny Microsoftu w Polsce.

Z perspektywy czasu wydaje mi się, że wówczas branża była bardziej radosna. Radość przynosiła nam praca, siedzenie po godzinach, działanie, wymyślanie nowych projektów. Dziś większość czasu spędza się na telekonferencjach, w tabelkach w Excel, na akceptacji budżetów. W dużych korporacjach często zdarza się, że sprzedawców jest 10-20%, a pozostali zajmują się zarządzaniem, finansami, analizami czy marketingiem...

Rada dla dzisiejszych przedsiębiorców? Trzeba pamiętać, że udział w rynku nie jest dany nigdy na zawsze - trzeba być czujnym na zmiany. Gdy zaczynaliśmy, nikt nie sądził, że Chiny zdominują produkcję elektroniki. Na przełomie lat 80. i 90. sprowadzało się komponenty z manufaktur umiejscowionych na Tajwanie, w Hong-Kongu i Singapurze. Chin na mapie branży IT nie było. Dziś dominują.


TOP 200