Sprzedaż po amerykańsku

Sukces Della i Gatewaya zmuszają innych producentów PC do zmiany strategii sprzedaży komputerów. Niektóre rozwiązania stosowane przez Della chce wprowadzić Optimus SA.

Sukces Della i Gatewaya zmuszają innych producentów PC do zmiany strategii sprzedaży komputerów. Niektóre rozwiązania stosowane przez Della chce wprowadzić Optimus SA.

"Rozwiązania dla małych i średniej wielkości firm będziemy dostarczali przez partnerów handlowych" - twierdzili przedstawiciele IBM w wydanej ponad rok temu Karcie Partnerstwa. Filozofia sprzedaży komputerów PC największego światowego koncernu komputerowego, jak i jego głównych konkurentów od tamtej pory ewoluuje, choć samo sformułowanie "dostarczymy przez partnerów" nie straciło sensu.

Pod koniec marca br., Eckhard Pfeiffer, szef Compaqa, po latach pracy poświęconych budowie kanałów dystrybucyjnych dla sprzedaży sprzętu PC, zauważył, że wyniki uzyskane przez jego firmę w sprzedaży komputerów PC nie rosną tak szybko, jak konkurencyjne Dell Computer i Gateway 2000. Istota problemu - zdaniem Eckharda Pfeiffera - leżała w modelu sprzedaży bezpośredniej, na której Michael Dell budował sukces swojego przedsiębiorstwa, a Compaq, IBM i Hewlett-Packard całkowicie odeszli od niego dawno temu. Dlatego też w połowie kwietnia br. Compaq dostosował w USA do swojej strategii model sprzedaży bezpośredniej, nie rezygnując przy tym ze wsparcia partnerów.

"Nasi klienci z nowego modelu dystrybucji będą czerpać same korzyści - twierdzi Eckhard Pfeiffer - nowe, niższe ceny i większa dostępność produktów będą tego znakami". Obecnie klienci Compaqa w USA mogą telefonicznie i przez Internet zamówić i skonfigurować własny komputer. Co więcej, zamówiony komputer trafi do klienta w ciągu 5 dni. Najbardziej delikatnym problemem przedsięwzięcia jest problem wewnętrznej konkurencji między koncernem a jego partnerami. Compaq rozwiązał go poprzez zachowanie trójstopniowego modelu dystrybucji, w którym zamówiona w centrali firmy maszyna jest dostarczana do użytkownika przez dystrybutora, a następnie dealera.

Specjalista od klienta

Obecnie każdy z liczących się producentów posiada na świecie sprzedawców oddelegowanych do obsługi konkretnych sektorów. Ich zadaniem jest (o ile klient nie zażyczy sobie inaczej) wspomaganie działań partnera przy sprzedaży danego towaru. Oczywiście tego typu osoby uczestniczą jedynie w negocjacji dużych zamówień, stąd amerykańska nazwa large account manager. W Polsce, jak i na świecie Compaq, IBM i Hewlett-Packard oddelegowują ludzi do obsługi sektora publicznego, gdzie zamówienia administracji czy Banku Światowego regulowane są osobnymi przepisami, np. ustawą o zamówieniach publicznych.

"Menedżer ma za zadanie przede wszystkim wspomagać partnera w negocjacjach, nigdy go nie wyręczy" - mówi Tomasz Bochenek, dyrektor sprzedaży komputerów osobistych w IBM Polska. Ostatnio podobną do large account manager funkcję wprowadził nawet Intel, tworząc stanowiska "system architecture manager", które utrzymują stały kontakt z końcowym użytkownikiem. Z polskich producentów z klientem bezpośrednio rozmawia nowosądecki Optimus, który sprzedaje zarówno bezpośrednio, jak i przez partnerów. Zawierając umowę z ComputerLandem, o zespole własnych handlowców myślano również w JTT Computer. Jednak takie rozwiązanie naraziłoby wrocławską firmę na podejrzenia o konkurowanie z własną siecią dealerską, ponieważ JTT jest jednocześnie dystrybutorem.

W czerwcu br. Optimus zaczął wdrażać podobne do Della rozwiązania, uruchamiając własny sklep internetowy (www.optimus.com.pl) , w którym klient może zamówić komputer i akcesoria. Użytkownik powinien otrzymać towar najpóźniej w ciągu 14 dni od złożenia zamówienia.

Mentalność klienta

Według amerykańskich analityków, za sukcesem kupowania u producenta stoi przede wszystkim mentalność użytkownika, który chce otrzymać towar bezpośrednio od źródła jego wytworzenia. Ich zdaniem, w ten sposób omija pośredników, którzy w przypadku konieczności serwisowania urządzeń mogą odsyłać klienta od instytucji do instytucji. Jednak duże dostawy i skomplikowane instalacje bez wsparcia technicznego się nie obejdą. Dlatego IBM, HP i Compaq, wysyłając menedżerów z partnerem do klienta, firmują negocjacje nazwą wielkiej korporacji, zapewniając przy tym konieczne usługi dodane, świadczone przez firmy wchodzące w skład sieci dealerskiej.

Zamierzeniem Della jest nie tylko odniesienie sukcesu na rynku komputerów PC i stacji roboczych, ale również serwerów. "Wraz ze standaryzacją płyt (Intel) i oprogramowania (Windows NT) pojęcie serwera powinno zostać zdemitologizowane" - mówi Michael Dell. Jednak na razie nie zanosi się na to, żeby klienci masowo zamawiali swój serwer za 10 tys. USD przez Internet. Zwolennicy sprzedaży bezpośredniej przyznają, że rzeczywiście klient rzadko decyduje się na zakup swojego pierwszego serwera przez sieć. Natomiast jest to najłatwiejsza droga zakupu kolejnych serwerów, zbliżonych parametrami do tego pierwszego, zakupionego w sposób tradycyjny.

W celu komercyjnej reprodukcji treści Computerworld należy zakupić licencję. Skontaktuj się z naszym partnerem, YGS Group, pod adresem [email protected]

TOP 200