• O KORUPCJI

• ADMINISTRACJA JAKO KLIENT IT

• POLITYKA A INFORMATYKA

Panuje silne przekonanie, że polski rynek informatyczny jest przeżarty przez korupcję. Ile w tym mitu, ile prawdy?

Piwowar: Powiem krótko - korupcja się nie opłaca. Na łapówki szkoda pieniędzy. Nie chcę powiedzieć, że korupcji nie ma. Widziałem takie przypadki. Jednakże wszędzie tam, gdzie zachodziło podejrzenie korupcji, projekt kończył się katastrofą. Czyli nie dość, że nieuczciwe zdobycie kontraktu kogoś kosztowało, to na dodatek nie załatwił sprawy i zszargał sobie opinię.

Przypadków korupcji jest daleko mniej niż sobie wyobrażamy. Jak w Oracle'u przyjdzie do mnie handlowiec i powie, że nie sprzedał, bo konkurencja dała łapówkę, to od razu wyleci z pracy. Mity o łapówkach generują sprzedawcy, którzy przegrali. Jeśli sprzedawca był czujny, a za to m.in. mu się płaci, to powinien zawczasu zauważyć, że dzieje się coś niedobrego. Zawsze jest czas, żeby włączyć reflektory, żeby zadziałała czwarta władza, czyli media.

Bochenek: Doprowadziliśmy do prostych skojarzeń, że projekt informatyczny zawsze niesie w sobie element niejasności, także w sferze ukrytych rozliczeń między sprzedawcą a decydentami. Było wiele na ten temat publikacji w prasie, jawnie podsycanych przez tę czy inną, najczęściej przegraną firmę. Zgadzam się z Pawłem, że ten demoniczny obraz jest mocno przesadzony.

W jakich sytuacjach patologie mają miejsce?

Piwowar: Odchodzimy daleko od informatyki, mówimy o słabościach ludzkich. Nauczył mnie kiedyś Tomek Sielicki w Computerlandzie, że jeśli widzimy niepokojące sygnały, to jedziemy do klienta i albo obnażamy jego słabość, albo staramy się wyprowadzić go na właściwą drogę pokazując, że on nie jest tu po to, żeby zarobić 5 zł pod stołem, ale żeby poprowadzić wielki projekt, który może być najjaśniejszym punktem jego kariery. Zwykle skutkowało.

Wytłumaczcie mi pewien paradoks. Jak to jest, że biedna polska administracja jest najlepszym klientem branży IT? Wszyscy dobrze żyją ze sprzedaży do ministerstw, urzędów i różnego rodzaju agencji.

Piwowar: Dla nas to dokładnie 35% przychodu. Sprawa jest prosta. Administracja jest ogromna i wszędzie na świecie jest głównym klientem IT. Wiesz, jakich baz danych potrzebuje administracja? Era GSM ma 9 mln klientów, a PESEL wraz ze zmarłymi 65 mln.

Zgoda, ale niepokojące, gdy do kontaktów IT z administracją wkrada się polityka. Głośnym echem odbił się przypadek z poprzedniego układu politycznego, gdy ministrem został były pracownik Microsoftu.

Bochenek: Czy myślisz, że ktokolwiek o zdrowych zmysłach zdecydowałby się oddelegować swojego byłego pracownika na ministra w nadziei na lepsze traktowanie??? Była to najbardziej nieszczęśliwa sytuacja, jaka mogła się przydarzyć. Ale przecież nie możesz zapisać pracownikom w umowach o pracę, że nie mogą być ministrami.

Piwowar: Wierz mi, że jako konkurent Microsoftu na wieść o nominacji dla Wojtka Szewko (były pracownik Microsoftu, w rządzie Millera odpowiedzialny za informatyzację) podskoczyłem z radości. Wiedziałem, że jako minister będzie on robił wszystko, żeby nie zostać posądzonym o sprzyjanie Microsoftowi. Siłą rzeczy nam w Oracle'u było łatwiej.

Wytłumaczcie mi, po co wielkie firmy informatyczne zapraszają dziennikarzy i klientów na ekskluzywne wyjazdy zagraniczne, powiedzmy sobie szczerze, nie zawsze związane z meritum. Zapraszają wszyscy, prawie wszyscy też te zaproszenia przyjmują. O co chodzi?

Piwowar: Znowu odpowiedź jest prosta. Nazywam to budowaniem linii miłości. Człowiek jest tak ułomny, że jak czegoś nie zna, to się tego boi albo nie chce się tym zainteresować. Zawsze mówię sprzedawcom: jeśli nie masz nic do roboty, to zamiast bezmyślnie klepać w e-mail czy gawędzić o pierdołach w firmowej kawiarence, lepiej jedź do klienta i rób to z nim. Usiądź z nim przy jego biurku, spędź z nim czas i pokaż, że jesteś fajnym facetem. Daj się polubić.

Czy żeby budować linię miłości, musisz z facetem, który kupił sto serwerów, jechać do słynnego hotelu w Dubaju?

Bochenek: Z tego samego powodu robisz imprezy dla partnerów w atrakcyjnych miejscach. Oczywiście można też inaczej. Zamiast do Dubaju zapraszasz gościa na kawę do kafeterii, bierzesz ze sobą konsultanta, który włączy laptopa i zrobi prezentację. Będzie sztywno do bólu. Próba odczłowieczania tych relacji nie ma sensu.

Mówię jednak o pewnej dwuznaczności - zaprasza się klientów, czy potencjalnych klientów w ekskluzywne miejsca, co bywa odbierane przez opinię publiczną jako próba wywarcia nacisku.

Piwowar: Powtarzam, ja w tym nie widzę dwuznaczności. Taka dwuznaczność może była na początku lat 90. Dla mnie to kwestia zdobywania zaufania, poznawania się, budowania linii miłości.

• GALERIA SŁAW RYNKU IT

• PLANY DO EMERYTURY

• MEDIALNY IMAGE PREZESA

• KTO DO DELLA, KTO DO HP?

Kto obok Ryszarda Krauze powinien znaleźć się w galerii sław polskiego rynku IT lat 90. ?

Bochenek: Na pewno postacią nietuzinkową była Ewa Blaisdell, moja szefowa w Compaq.

Piwowar: Ale ta kobieta miała determinację. Większą niż niejeden facet. Krążyła anegdota o tym, jak zabiegając o spotkanie z ministrem finansów Grzegorzem Kołodko dowiedziała się, że ten chodzi co rano na siłownię. Zaczaiła się na ministra na sąsiedniej bieżni.

Mimo tej charyzmy nie powiodło się jej w Polsce po odejściu z Compaq.

Bochenek: Ewa ma wielki talent przede wszystkim do rozkręcania biznesu od podstaw. O ile mi wiadomo, obecnie angażuje się w biznes telekomunikacyjny w Stanach. Nie zdziwię się, jak w końcu trafi taki start up, który uczyni ją sławną.

Kto poza nią?

Piwowar: Na pewno Tony Rozwadowski (pierwszy szef IBM Polska, po przerwie wrócił do Polski jako dyrektor Fujitsu Siemens - przyp red.), także Paweł Zdunek z InterAmsu oraz Paweł Maksyś z IBM.

Bochenek: O tak, Paweł Maksyś na 100%. Kolejny genialny sprzedawca, chyba najlepszy, jakiego znam. Godny partner dla Ryszarda Krauze.

Nadal pracuje w Wiedniu dla IBM?

Bochenek: Nie. W pewnym momencie mógł na bardzo dobrych warunkach odejść z firmy i z tego skorzystał. Teraz robi różne rzeczy, które mu sprawiają frajdę.

Piwowar: Muszę przyznać, że Paweł Maksyś jest osobą, z którą konsultowałem wszystkie moje ruchy w karierze. Przejście z Computerlandu do Oracle'a, próba przejścia do IBM, wzięcie pod skrzydła krajów bałtyckich. Za każdym razem musiałem znać jego opinię.

Bochenek: Paweł przekonał mnie do IBM. Kiedy pracowałem w Compaq, firma niesamowicie grzała w górę, a IBM okrutnie dołował. W 1995 r. poszedłem na spotkanie z Maksysiem z ciekawości, chcąc zobaczyć, czym ten człowiek zamierza mnie przekonać do pracy w tej zbiurokratyzowanej firmie. Udało mu się to w godzinę. Powiedział, że nigdzie nie nauczę się tyle co w IBM.

Jesteście ledwo czterdziestoletnimi ludźmi sukcesu. Nie chce mi się wierzyć, że widzicie się jako pracowników korporacji przez te dwadzieścia lat, które zostały wam do emerytury?

Piwowar: W molochu popracuję maksymalnie do 50-ki. Później chciałbym mieć firmę robiącą szkolenia menedżerskie i dostarczającą usługi rozrywkowe dla najwyższego szczebla. Jestem fanatykiem przyjęć, imprez, jutro gram wspólnie z Lady Pank na koncercie charytatywnym. Uwielbiam to.

Bochenek: Siebie widziałbym w działalności związanej z wyciąganiem firm z kłopotów. Sądzę, że na tym się całkiem dobrze znam.

A powrót na front, do polskiej branży, do polskiej spółki IT?

Piwowar: Mam ogromny szacunek dla ludzi, którzy ciągną polską informatykę, dla Krauzego, Sielickiego, Adama Górala i Darka Brzeskiego. Naprawdę nie wiem, jak im to wychodzi. Latem miałem ofertę, żeby wejść jeszcze raz do tej samej wody - ale od razu mówię, że nie był to Computerland - i im dłużej o tym myślałem, tym większy ogarniał mnie strach. Dla mnie to już chyba zamknięty rozdział.

Jak mogła potoczyć się twoja kariera, gdybyś został w Computerlandzie?

Piwowar: Zostawiłem w tej firmie kawał serca i do dziś ją kocham. Nie jest tajemnicą, że odszedłem, bo chciałem być prezesem Computerlandu, co mi obiecano, a potem powiedziano, że jednak się nie nadaję. Odchodząc do Oracle'a, dokonałem najlepszego wyboru. Gdybym został, pewnie w końcu byłbym prezesem, ale jestem przekonany, że tak czy inaczej później jakoś bym trafił do Oracle'a, SAP-a czy Microsofu.