Czyli bierzecie rozbrat z zamykaniem dużych kontraktów?

Bochenek: To od dawna nie było moją domeną, a tym bardziej nie zamierzam zajmować się sprzedażą teraz. Nie ma możliwości, żebym pojechał do Sofii czy Bratysławy i przywiózł kontrakt. Duże kontrakty wymagają długiej pracy i po to zatrudniamy ludzi w poszczególnych biurach. Czas gdy widziałeś klienta po raz pierwszy i podpisywałeś kontrakt minął bezpowrotnie. Pamiętaj też, że Oracle i Microsoft to ta sama branża, ale dwa różne modele biznesu. Microsoft nie żyje głównie z dużych kontraktów.

Piwowar: U nas obowiązuje zasada 10/90 - 10% naszych kontraktów przynosi 90% zysku. W Microsofcie jest pewnie odwrotnie. Ale ja też podchodzę sceptycznie do pomysłu, aby regionalny wtrącał się oddziałowi do biznesu. Kiedyś próbowałem takich sztuczek, zapraszałem wiceprezesa Oracle'a, żeby spotkał się z moim klientem licząc, że dzięki temu klient wyciągnie kontrakt z biurka i go podpisze. Ale wcześniej musiałem mieć pewność, że jak mój szef pójdzie, niczego nie popsuje. Jednak na takie cyrki ja się nie dam nabrać.

A zatem jeszcze raz, czym konkretnie będziecie się zajmować w regionie?

Piwowar: Protestuję przeciwko takiemu stawianiu sprawy. Nie da się tego co robimy ubrać w listę obowiązków służbowych. Dużo jest mało spektakularnych zadań, tzw. roboty do góry. Rozwijam swój region, ale cały czas muszę pilnować, żeby ci z góry, postawieni jeszcze nade mną, nie przeszkadzali tym na samym dole. Duża część tej pracy to gaszenie konfliktów.

Bochenek: Muszę wiedzieć, co w trawie piszczy, jakiego wsparcia udzielić biuru w Polsce, a jakiego w Kazachstanie. Muszę wiedzieć, czy jak sprzedaż wynosi tyle i tyle, to dobrze czy nie. Część Europy Środkowo-Wschodniej to wciąż rynki rozwijające się. Świetny wynik bieżący może być zwiastunem katastrofy. Ludzie nad nami mają przed sobą już tylko arkusz kalkulacyjny i jeśli w jednej komórce widzą 3 zamiast 4, to żądają wyjaśnień.

Czy w europejskich strukturach zarabia się więcej?

Piwowar: Niewiele więcej. Zarabiam może 15% więcej niż Andrzej Dopierała, a odpowiadam za znacznie większy wynik.

Bochenek: Jeśli pytasz, czy ta podwyżka jest dla nas istotna, to odpowiedź brzmi - tak. Jestem zdania, że jak ktoś nie potrafi zatroszczyć się o siebie, to nie będzie też potrafił troszczyć się o biznes.

Kiedyś Paweł powiedziałeś, że jakbyś naprawdę chciał dużo zarobić, to byś poszedł pracować w polskiej spółce IT. Prawda?

Piwowar: Wiem, co mówię. Niedawno miałem taką propozycję.

Bochenek: No tak, ale to zupełnie inny rodzaj pracy. Bierzesz na siebie dużo większe ryzyko, nie masz zaplecza, wszystko robisz sam.

Piwowar: Po prostu za cięższą pracę i większe ryzyko płacą lepiej.

Bochenek: Nie wiem, czy płacą lepiej. Wieszają kiełbasę tak wysoko, że jak do tego punktu doskoczysz, to rzeczywiście nagroda może być ogromna. Ale jeśli akcje spółki pójdą w dół, to mimo że zrobiłeś dobrą robotę, zostaniesz z niczym. A na zachowanie giełdy masz niewielki wpływ.

• POLSKA INFORMATYKA

• PATRIOTYZM PREZESA

• MAGIA PROKOMU I RYSZARDA KRAUZE

Obaj jesteście absolwentami uczelni technicznych. Czy w głębi serca nie boli was, że największą siłą polskiej informatyki są sprzedawcy?

Bochenek: Nie. Skąd taka teza?

Trudno wskazać spektakularne sukcesy polskich firm technologicznych na arenie międzynarodowej. Niemcy mają SAP, Norwegowie mają Operę, Finowie Torvaldsa. Sądzę, że Microsoft długo jeszcze nie przejmie polskiej firmy, a kupił chociażby rumuńską...

Bochenek: Po pierwsze nie wykluczałbym, że Microsoft nie przejmie kiedyś jakiejś polskiej firmy. Po drugie, owszem, są kraje bardziej wspierające rozwój IT, ale nie sądzę, żebyśmy musieli mieć z tego powodu kompleksy.

Nie widzicie, że polska informatyka staje się coraz bardziej odtwórcza.

Piwowar: Nie staje się odtwórcza, tylko jest wyłącznie odtwórcza. Informatykę się tu głównie sprzedaje, czym nie różnimy się od większości rynków, nawet bardziej rozwiniętych. Informatykę wytwarza się w Stanach Zjednoczonych, trochę w Indiach, Japonii i może jeszcze w kilku krajach. W pozostałych się ją aplikuje. Widzisz w tym jakiś problem? Austria i Węgry nie mają floty, bo nie mają morza.

Bochenek: Spójrz realnie, dlaczego mielibyśmy być lepsi od Anglików?

Ale to w Wlk. Brytanii Microsoft Research ma swoje centrum, a nie w Polsce...

Bochenek: Szwajcarzy też mogliby mieć Microsoftowi za złe, że to nie u nich, tylko w Anglii. Decyzje o tym, gdzie ustanowić jakiś ośrodek są podejmowane wyłącznie na bazie argumentów ekonomicznych, bez sentymentów.

Ciekawi mnie jednak, czy w waszej pracy - mimo że chcecie być lojalnymi pracownikami swoich korporacji - jest gdzieś miejsce na patriotyzm? Czy możecie coś od korporacji wywalczyć dla naszego rynku?

Piwowar: Absolutnie tak. Kiedy zobaczyłem, że korporacja organizuje przetarg na lokalizację centrum rozwoju oprogramowania mobilnego, uparłem się i wygrałem go. Inny przykład to, że od początku sprzeciwiałem się, aby polski oddział był traktowany wyłącznie jako centrum kosztów dla korporacji. Doprowadziłem do tego, że mamy swoje przychody i zyski, co roku płacimy w Polsce kilkadziesiąt milionów złotych podatku.

Bochenek: W dużych firmach trzeba delikatnie otwierać drzwi i cierpliwie czekać, żeby urodziło się coś dużego. Należy się cieszyć z nawet drobnych rzeczy. Niedługo ogłosimy istotną inicjatywę, do której, mam nadzieję, wydatnie się przyłożyłem. To efekt kilku kroczków zrobionych wcześniej.

Branżę informatyczną znacie na wylot. Postarajcie się wytłumaczyć, skąd wziął się sukces Prokomu i Ryszarda Krauze?

Piwowar: Ryszard Krauze jako pierwszy robił coś, co potem wszyscy starali się naśladować. Pamiętam rozmowy o Prokomie w czasach kiedy pracowałem w Computerlandzie. Zachodziliśmy w głowę, jak to możliwe, że Prokom wygrywa deal w TP SA, o którym my nawet nie wiedzieliśmy. Krauze pierwszy wpadł na pomysł, że wszystkie duże firmy, molochy państwowe, nie mają systemu finansowo-księgowego. Co z tego, że Prokom sprzedawał drogo, jak był jedyny. W owym czasie nie było realnej alternatywy. Ryszard Krauze miał dobry pomysł na rozwiązywanie problemów organizacyjnych dużych firm już w 1993 r., kiedy my na wyścigi sprzedawaliśmy sprzęt komputerowy. Próbując być arcyrywalem Prokomu, w pewnym momencie zorientowaliśmy się, że jesteśmy za nimi 3-4 lata.

Było wręcz tak, że to bardziej wielkim koncernom międzynarodowym zależało na przychylności Prokomu, niż odwrotnie. Teraz też Andrzej Dopierała przychodzi z HP do Oracle'a m.in. również po to, żeby nawiązać dobre relacje z Prokomem. Magia Prokomu w polskiej branży IT nadal trwa?

Piwowar: Dla nas zawsze istotny będzie partner, który ma dobre relacje z klientem. W latach 90. do Prokomu ustawiała się kolejka vendorów, a Ryszard Krauze mógł przebierać w ofertach. Pamiętam taki przetarg na 105 serwerów dla TP SA. Wtedy serwery były jeszcze drogie, a zniżki i marże, które Prokom uzyskał, po dziś dzień są legendarne. Była nawet taka anegdota, że Prokom żyje z trzech procent - kupuje za trzy i sprzedaje za sto. Mieli przemożną siłę zakupową, byli największym klientem wszystkich liczących się dostawców IT.

Bochenek: Dzisiaj również żaden dostawca o zdrowych zmysłach w Polsce nie ustawi się bokiem do Computerlandu czy Prokomu, ale rola tych firm będzie maleć z czasem. Mamy coraz więcej globalnych klientów, którzy chcą pracować z globalnymi dostawcami.

W branży, w której wszyscy się świetnie znają i nawet jak konkurują, to pozostają w pierwszorzędnych relacjach, Ryszard Krauze jawił się jak człowiek z innej sfery. Czy wy, czołowi menedżerowie polskiego rynku IT, macie z nim bliskie relacje, dzwonicie do siebie regularnie?

Piwowar: Rozmawiamy dość często.

Bochenek: Ja nie tak często, na pewno rzadziej niż Paweł, co wynika z natury mojego biznesu. Przyznaję jednak, że Ryszard jest genialnym sprzedawcą. Warsztatowo do bólu profesjonalny.

Piwowar: Nie wszyscy wiedzą, że Ryszard Krauze był moim wyższym przełożonym przez 3 lata w Computerlandzie. I wiele osób już wtedy przypisywało mu zdolności nadprzyrodzone, ale wiem - bo widziałem też trochę od kuchni - że on sam dbał o to, żeby takie wrażenie powstawało.

Notabene Krauze ma doskonałych następców, chociażby w osobie Darka Brzeskiego (prezes ABG Ster-Projekt, spółki zależnej Prokomu).