Maciej Filipkowski, dyrektor generalny polskiego oddziału Della przyznaje, że rok 2009 był trudny. Za sukces poczytuje sobie spadek o połowę mniejszy niż cały rynek IT w Polsce. W szacunkach przygotowanych przez IDC Polska na potrzeby raportu TOP 200, obejmujących kalendarzowy rok 2009, spadek ten jest jeszcze mniejszy. "Spadliśmy o połowę mniej niż rynek, dzięki uruchomieniu - zanim nadszedł kryzys - sprzedaży kanałowej i detalicznej" - mówi Maciej Filipkowski. Najtrudniejszy był początek, ale rok zakończył się pomyślnie zarówno pod względem obrotów, jak i zyskowności oraz udziałów rynkowych.

Partnerzy i detal

"Poziom udziałów jeszcze nie spełnia naszych oczekiwań. Jednak w naszym podejściu nie jest już wymagana rewolucja. Egzekwujemy dobry plan i jesteśmy na właściwej ścieżce" - podkreśla Maciej Filipkowski. Spadek wynikał z faktu, że inwestycje wstrzymały duże przedsiębiorstwa, a w tym segmencie Dell ma największy udział. Udało się natomiast spółce utrzymać i wzmocnić drugą pozycję na rynku serwerów x86. Aspiracje firmy są jednak większe, Dell zamierza dogonić i pokonać aktualnego lidera - HP. Do oferty firmy weszły też już pamięci masowe przejętej spółki EqualLogic, czyniąc Della poważnym graczem na tym rynku, a nawet liderem sprzedanych macierzy iSCSI w Polsce.

Zgodnie z globalną strategią, polski oddział firmy przygotował się do sprzedaży partnerskiej, która na dobre ruszyła w 2009 r. "Na czele budowy kanału stanął menedżer, obecnie odpowiadający za sprzedaż detaliczną. Dziś sprzedaż do partnerów prowadzi jeden z najlepszych managerów w Dell Polska" - mówi Maciej Filipkowski. Ostatnie zmiany to m.in. ograniczenie liczby partnerów do grupy najsilniejszych (obecnie 250 autoryzowanych). Wielu z nich może dokonywać zakupu przez dystrybutora, którym został ABC Data. Może się też tam zaopatrywać kilka tysięcy mniejszych partnerów. "W regionie EMEA Polska ma jeden z najbardziej sprawnych systemów kanałowych i służy za wzór na innych rynkach, ościennych i dalszych" - mówi Maciej Filipkowski. Partnerzy mają pomóc Dellowi w zwiększeniu udziału na rynku małych i średnich przedsiębiorstw do 20%.

Drugim istotnym wyzwaniem było uruchomienie sprzedaży detalicznej. "Efekt jest tak samo dobry, a nawet lepszy wobec innych dojrzałych rynków europejskich, jak Niemcy" - mówi Maciej Filipkowski. Na sklepowych półkach niemal w każdej dużej sieci handlowej dostępny jest sprzęt Della w podstawowych konfiguracjach. Chętni na bardziej zaawansowane produkty mogą skorzystać z zakupu przez telefon lub Internet, co stanowi ubiegłoroczną nowość dla użytkowników indywidualnych. Jednak wyniki sklepu internetowego dell.pl są dalekie od oczekiwań kierownictwa. Z uwagi na dalsze plany korporacji wobec sprzedaży internetowej, w Polsce skoncentrowano się na obecności w marketach z elektroniką.