Skupieni nad niszą rynkową

Strategia tworzenia rozwiązań niszowych pomogła Sybase ponownie osiągnąć zyski.

Strategia tworzenia rozwiązań niszowych pomogła Sybase ponownie osiągnąć zyski.

W ciągu ostatnich dwóch lat nowemu prezesowi Sybase udało się wyprowadzić firmę na prostą. Terapia polegała na zrezygnowaniu z uniwersalności technologicznej produktów na rzecz gotowych rozwiązań niszowych. W roku 1999 Sybase wykazała ponownie zysk, a w 2000 r. podwoiła go przy jednoczesnym wzroście obrotów o 10%. W tym roku, pomimo wyraźnego osłabienia rynku i zawirowań na światowych giełdach, firma zamierza zwiększyć obroty o 17-20%.

Pod rządami Johna Chena firma przedefiniowała najważniejsze kierunki działalności. Obecnie należą do nich: integracja aplikacji, portale korporacyjne, zaawansowane rozwiązania analityczne, łączność bezprzewodowa i rozwiązania "do wbudowania". "Nie musimy i nie chcemy konkurować bezpośrednio z Oracle'em czy Microsoftem tylko w dziedzinie baz danych czy narzędzi. Dostarczamy także rozwiązania dla wybranych nisz i strategia ta przynosi rezultaty" - mówi Samuel Bengio, dyrektor regionalny Sybase, odpowiedzialny m.in. za polski rynek. Aby wprowadzić tę strategię w życie, Sybase przejęła kilka firm tworzących rozwiązania analityczne - Data Warehouse Net-work i specjalizowane serwery aplikacji - Financial Fusion. Niedawno kupiła firmę New Era Of Networks (NEON), zajmującą się integracją aplikacji wykorzystujących XML.

Rynek dojrzewa

Większość klientów Sybase w Polsce stanowią średniej wielkości przedsiębiorstwa, wykorzystujące "małą" bazę Adaptive Server Anywhere. Udział pro- duktów z linii Anywhere w sprzedaży w 1999 r. i 2000 r. wyniósł ok. 30%. Firmie udało się też pozyskać kilkudziesięciu klientów na bazę Adaptive Server Enterprise. Wśród nich są: Polkomtel SA, Telekomunikacja Polska SA, Citibank (Poland) SA, a także Agora SA, TVN SA i Ahold SA. Największym kontraktem ostatnich miesięcy było wdrożenie systemu Zefir w administracji celnej. Trwa wdrożenie systemu billingowego USHA w El-Net i Aster City. W Telefonii Lokalnej zakończyło się wdrożenie billingu dla połączeń dial-up.

"Polski rynek powoli dorasta do tego, aby znaleźli się na nim klienci na wszystkie niszowe produkty Sybase" - tłumaczy Marek Ryński, dyrektor handlowy Sybase Polska. Kierownictwo liczy, że do końca roku uda się podpisać kontrakty na wdrożenie rozwiązań Enterprise Portal, Industry Warehouse Studio i Financial Fusion. Według planów na 2001 r., udział sprzedaży dużych rozwiązań niszowych w Polsce ma osiągnąć co najmniej 20% przychodów. W tym roku oprogramowanie dla portali korporacyjnych w sektorach finansowym i telekomunikacyjnym zamierzają promować także SAP i Oracle. W III kwartale tego roku będą oferowane narzędzia integracyjne, należące do przejętej firmy NEON. Mają stanowić konkurencję dla rozwiązań Software AG, IBM i Microsoftu.

Partnerstwo po nowemu

W 2000 r. część partnerów Sybase, m.in. CDN i PolSoft, wykorzystujących produkty Anywhere, związała się z Microsoftem. "Nie powstrzymujemy tego procesu. Nie można uczciwie konkurować z rozdawnictwem bazy danych" - twierdzi Marek Ryński, mając na myśli sposób, w jaki Microsoft udostępnia motor bazy danych MSDE. "Przez wiele lat zajmowaliśmy się bazami i narzędziami. Wejście na rynek aplikacji mogło być odczytane przez niektórych partnerów jako zaniedbanie, choć wcale tak nie jest" - mówi Marek Ryński.

W związku ze zmianą strategii przeprowadzono proces ponownej certyfikacji partnerów. Liczba "nominalnych" partnerów nie zwiększyła się znacząco, ale wzrósł udział tzw. partnerów aktywnych. Pojawili się też nowi. Najaktywniejszymi są: InfoViDE, Apexim, SK Główka, i PMC System Integrator. Partnerom zaproponowano m.in. preferencyjne ceny na narzędzia i bazy danych, a także prawo do nieograniczonej pod względem liczby interwencji pomocy technicznej za 7 tys. zł rocznie.


TOP 200