SAP przed pięćdziesiątką

Dla SAP Polska bieżący rok ma zakończyć się podpisaniem umowy z pięćdziesiątym, działającym w Polsce, przedsiębiorstwem. Na dwa i pół miesiąca przed końcem roku realizacja tych założeń wydaje się trudna.

Dla bieżący rok ma zakończyć się podpisaniem umowy z pięćdziesiątym, działającym w Polsce, przedsiębiorstwem. Na dwa i pół miesiąca przed końcem roku realizacja tych założeń wydaje się trudna.

„Do końca roku naszymi klientami będzie ok. 50 polskich firm” - zapewnia Andrzej Pilaszek, nowy dyrektor handlowy SAP Polska. W grudniu ub.r. jego poprzednik, Andrzej Bigaj, zapowiadał w rozmowie z Computerworldem, że do ówczesnych 30 klientów SAP dołączy w tym roku 20 kolejnych. Liczba tegorocznych klientów SAP nie przekracza 10, z czego większość to filie przedsiębiorstw zagranicznych, wykorzystujących system R/3 w krajach macierzystych.

Głodni sukcesu

W nie ukrywa się, że sprzedaż w pierwszym półroczu br. wypadła poniżej oczekiwań. Zdaniem przedstawicieli firmy, spowodowane było to tym, że kilka dużych przedsiębiorstw przełożyło o kilka miesięcy decyzję o wyborze systemu informatycznego. Uznano, że jedną z przyczyn takiego stanu rzeczy były zmiany w administracji, związane z tzw. reformą centrum. „Spółki będące własnością Skarbu Państwa zmieniły de facto właściciela, co nie sprzyjało podejmowaniu decyzji o informatyzacji” - twierdzi Andrzej Pilaszek. W efekcie w ciągu minionych dziesięciu miesięcy SAP nie zawarł takiego spektakularnego kontraktu, jakim była umowa z Petrochemią Płock w marcu 1996 r.

Zdaniem wielu obserwatorów, kontrakt z płockim gigantem otworzył rynek dla SAP w Polsce. Pozyskanie prestiżowego klienta pomogło firmie odnieść sukces w innych przetargach - w browarach Elbrewery czy zakładach azotowych w Kędzierzynie Koźlu. Renata Szymańska, dyrektor marketingu w SAP, twierdzi jednak, że dwa tegoroczne wydarzenia odniosły co najmniej taki sam skutek, jak przed rokiem kontrakt z Petrochemią. Pierwszym był majowy kongres SAP, drugim, o większym znaczeniu, pomyślne zakończenie wdrożenia pięciu modułów R/3 w Kędzierzynie – Koźlu w krótkim terminie i poniżej zaplanowanego budżetu. Te dwa fakty, zdaniem przedstawicieli firmy, przyczyniły się „do ogromnego wzrostu zainteresowania SAP w Polsce”, które niebawem powinno przynieść efekty.

Suwerenni i zależni

„Proszę zwrócić uwagę, że prawie dla nikogo nie był to udany okres” - mówi o pierwszym półroczu Andrzej Pilaszek. - „Było to załamanie przejściowe, o czym świadczy ożywienie na rynku w drugiej połowie roku. Powracają projekty, które planowaliśmy na pierwsze miesiące roku”. Renata Szymańska zapewnia, że SAP nie przegrał w tym roku prestiżowego, dużego przetargu. Faktem jest jednak, że nie odniósł także wielu sukcesów w rywalizacji z innymi dostawcami na rynku małych i średnich polskich przedsiębiorstw.

Tradycyjnie znaczna część sprzedaży SAP Polska skierowana jest do polskich przedstawicielstw międzynarodowych koncernów (najczęściej niemieckich). Zwykle są to instalacje dla stosunkowo małej liczby użytkowników i nie obejmujące pełnej funkcjonalności R/3. Nie zgadza się z tym Andrzej Pilaszek, który twierdzi, że znaczna część filii zagranicznych firm to przedsiębiorstwa produkcyjne, gdzie obok finansów, trzeba wdrożyć również inne moduły systemu. „Naszych międzynarodowych klientów można podzielić na dwie grupy. Pierwsza to filie, w których wybór SAP podyktowany jest polityką korporacji. Druga to firmy, które nie są zobligowane do wyboru R/3 przez zagraniczną centralę. Wówczas musimy rywalizować z naszymi konkurentami, tak jak w przypadku polskich przedsiębiorstw” - mówi dyrektor handlowy SAP Polska. Większość tegorocznych klientów SAP należy do pierwszej kategorii.

Dobić do pięćdziesiątki

Zmiana na głównym stanowisku dyrektora handlowego w SAP Polska ma z pewnością na celu przywrócenie ubiegłorocznej dynamiki sprzedaży. Pierwszym działaniem ma być powiększenie o kilka osób zespołu handlowców. Drugim będzie koncentracja poszczególnych zespołów na jednym spośród 10 sektorów branżowych. Temu samemu ma służyć też zapowiadana lokalizacja rozwiązań opartych na R/3, przeznaczonych dla konkretnych branż przemysłowych tzw. Industry Solution, m.in. paliwowej, handlu detalicznego, samochodowej. Prawdopodobnie rozwiązania dla dwóch pierwszych sektorów pojawią się w Polsce w 1998 r.

Kolejną zmianą ma być oferta dla rynku małych i średnich polskich przedsiębiorstw. Jednak nie tylko w polskim SAP trudno uzyskać definicję „małego i średniego przedsiębiorstwa”. To ogólnoświatowe hasło marketingowe SAP przejęte od konkurentów, którzy podobne strategie głoszą od kilku lat. Na świecie za małe i średnie uznaje się firmy, których roczne obroty nie przekraczają 200 mln USD (trudniej o określenie dolnej granicy). W Polsce postanowiono przyjąć, że średnie przedsiębiorstwo to takie, które kupuje licencję R/3 dla 25-50 użytkowników. Przyszłoroczne akcje promocyjne i marketingowe mają zmienić przekonanie menedżerów i informatyków, że SAP jest systemem drogim, trudnym i długim we wdrożeniu. Na razie nie ujawniono szczegółów kampanii.

SAP nie wyjdzie z Polski

„Absolutnie nie jest możliwe, aby SAP wycofał się kiedykolwiek z Polski” - stanowczo zaprzeczają przedstawiciele SAP Polska, dementując plotki, jakoby centrala w Walldorf uzależniała istnienie polskiego oddziału od rocznych wyników sprzedaży. „W przypadku niedotrzymania zakładanych planów sprzedaży mogę sobie co najwyżej wyobrazić pewne zmiany organizacyjne wewnątrz SAP” - twierdzi Andrzej Pilaszek. „Zapewniam, że przyszły rok planujemy jako samodzielne, polskie przedstawicielstwo” - dodaje.

Do końca tego roku SAP Polska zamierza z korzyścią dla siebie rozstrzygnąć kilka przetargów w dużych przedsiębiorstwach. Nieoficjalnie wiadomo, że największe z nich to CPN i Hortex . Teraz już wiadomo, że w 1998 r. toczyć się będzie również kilka dużych projektów w firmach międzynarodowych.

„Rynek SAP to rynek wdrożeń. Obecnie nasi partnerzy nie narzekają na brak pracy” - kończy nowy dyrektor handlowy SAP Polska.