Rynek z ludzką twarzą

Opis rynku to nie tylko liczby, a może nawet nie przede wszystkim one. Ponieważ zaś w ostatnich miesiącach zalewałem Państwa liczbami, dziś czuję skruchę. Obiecuję, że będzie bez liczb i może nawet - prawie romantycznie, bo wrócimy aż do pionierskich czasów handlu mikrokomputerami. Zamiast uczonych analiz będą przede wszystkim moje osobiste refleksje (wyrażane wyłącznie we własnym imieniu).

Opis rynku to nie tylko liczby, a może nawet nie przede wszystkim one. Ponieważ zaś w ostatnich miesiącach zalewałem Państwa liczbami, dziś czuję skruchę. Obiecuję, że będzie bez liczb i może nawet - prawie romantycznie, bo wrócimy aż do pionierskich czasów handlu mikrokomputerami. Zamiast uczonych analiz będą przede wszystkim moje osobiste refleksje (wyrażane wyłącznie we własnym imieniu).

Statystyczny, ogólny obraz ukrywa wiele szczegółów, mających decydujące znaczenie dla oceny funkcjonowania polskiego rynku informatycznego. Nie znam dotąd żadnych systematycznych badań, których wyniki miałyby dać odpowiedź na podstawowe pytania: kto sprzedaje produkty informatyczne; kto je kupuje i w jakich celach; jak są używane zakupione produkty; jakie kryteria satysfakcji mają nabywcy. Nikt chyba nie ustalił naukowo i ponad wszelką wątpliwość, jakie są wzorce zachowań klientów, wzorce zachowań sprzedawców, typowe procedury dokonywania transakcji.

Skoro wielka nauka nas odepchnęła, spróbujmy zaufać zmysłom. Nasuwa mi się wniosek, że kupują komputery ludzie nie znający się na ich stosowaniu, dla przedsiębiorstw, które wcale ich nie potrzebują, a podstawowy (jedyny?) warunek stawiany dostawcy jest taki, by transakcja została sfinalizowana przed końcem roku, bo inaczej pieniądze przepadną. Dostawcy zaś dbają tylko o jedno - aby zapłata była dokonana z góry, a w ostateczności przy odbiorze, ale gotówką lub czekiem potwierdzonym.

Sprawy FORMY płatności mogą się wydawać najmniej istotne, ale poświęcę im drobną dygresję, bo wspaniale ilustrują tezę, że rynek komputerowy nie jest niczym oderwanym od świata i nie można analizować go zupełnie abstrakcyjnie, jeśli polskie prawo nie ściga firm wystawiających czeki bez pokrycia, to pojawia się dziwoląg nazywany czekiem potwierdzonym - czyli de facto zaprzeczenie pomysłu czeku. W sumie nie jest więc winą firm komputerowych, że slogan „Sprzedajemy urządzenia dla XXI wieku" można złośliwie uzupełnić „i rozliczamy się według sprawdzonych metod średniowiecznych".

Ale wróćmy do szkicowania obrazu naszego rynku. Musimy wykonać pracę o charakterze pionierskim. Nie obejdzie się więc bez rysu historycznego.

Ograniczmy się do ostatnich kilkunastu lat. Na początku kupowano głównie duże maszyny dla dużych klientów. Sprawiedliwie dzielony deficyt nauczył klienta szacunku dla dostawców krajowych - broń Boże żadnych wymagań, bo się obrazi i sprzeda komu innemu. Zasada ta mocno utkwiła w podświadomości kupujących. Natomiast szacunku dla dostwców zagranicznych nauczał COCOM (i brak twardej waluty). Tak poważne decyzje, jak wybór maszyny, zwykle podejmowała wysoka dyrekcja, a często potrzebna była akceptacja jeszcze wyższych władz (wydawana np. poprzez przydzielenie pieniędzy). Oczywiście zasięgano opinii fachowej - u programistów i (lub) sprzętowców. Taki dobór konsultantów może uświadomić dla kogo NAPRAWDĘ kupowano komputery. Ale z drugiej strony, nie było innej możliwości. Przecież w momencie kupna użytkowników jeszcze nie było - zostaną oni wyznaczeni „z łapanki" , dopiero gdy komputer zostanie zainstalowany.

Informatycy widzą świat dość prosto - komputer szybszy jest lepszy od wolniejszego, MIPS-y, megaherce i megabajty to są prawdziwe, bezwzględne miary jakości. No, może jeszcze, jeśli wchodzą w grę dostawcy zagraniczni, to lepszy jest ten model, który wymaga dłuższych szkoleń za granicą. Takie podejście przeniesione np. w dziedzinę motoryzacji znaczyłoby, że Ferrari jest najlepszy do wszystkiego: i do wyścigów, i na wycieczki po bezdrożach, i do wożenia piachu. Do studiowania zaś włoskiego kodeksu drogowego konieczny jest bezwzględnie wyjazd do Włoch. I tak jak miłośnik Ferrari nie będzie martwił się, że to cudo pali sporo benzyny, również zwolennik zakupu „najlepszego" komputera rzadko brał pod uwagą ostateczny koszt stworzenia działającego systemu i możliwość zwrócenia się nakładów. Ale to akurat świetnie pasowało do modelu gospodarowania -zysk, ustalany jako stały procent kosztów był tym większy im w większa była bezwzględna wartość tych kosztów.

Po przeanalizowaniu tych faktów nasuwa się wniosek, że komputery kupowali ludzie, którzy wcale nie musieli się na nich znać, dla przedsiębiorstw, które niekoniecznie ich potrzebowały, a podstawowym warunkiem stawianym dostawcy było np. szybkie wystawienie faktury. Dostawcy zaś widząc to wszystko wprost wychodzili z siebie, żeby zaspokoić najwymyślniejsze wymagania klientów - pod warunkiem, że ... I tu znowu ciekawostka, bo był to zupełnie inny warunek dostawców krajowych, a inny - zagranicznych. Nasi, spełniali zachcianki pod warunkiem, że do ich realizacji dojdzie najwcześniej za trzy lata i że nie będą to zachcianki klienta tylko ich własne. Zagraniczni - że zapłata będzie dokonana z góry i że wybrany model jest przynajmniej od dziesięciu lat przestarzały.

Ale to wszystko już za nami, stwierdziło z entuzjazmem paru dziennikarzy w drugiej połowie lat osiemdziesiątych. Podstawą tego twierdzenia było to, że polskie przedsiębiorstwo może kupić średniej jakości dalekowschodnią kopię amerykańskiego mikrokomputera personalnego, płacąc pośrednikowi dwa. trzy razy więcej niż wynosiła cena zakupu u detalisty w Singapurze. Trudno było się oprzeć perspektywie tak wspaniałego interesu. Zresztą żaden z poprzednio wyliczonych czynników nie przestał działać, więc dalej nie miało zasadniczego znaczenia to, co się kupuje. Poza tym i tak nie było na' co wydawać pieniędzy na zupełnie pustym rynku. Wresz często były to naprawdę wspaniałe interesy, tyle że nie dla przedsiębiorstwa jako całości.

Pozwolę sobie tu na małą satysfakcję. Wbrew wielu osobom zawsze twierdziłem, że nie komputer decyduje o sukcesie, ale to, jak i do czego się go używa. I proszę, od kilku lat używamy tego samego standardu sprzętu mikro-profes-jonalnego co Amerykanie - i co? Chociaż może nie mam racji. Może to oprogramowanie - pakiety, które ukradliśmy i których powszechnie używamy mają drugi, niewidoczny poziom zabezpieczeń? Co prawda działają niby poprawnie, ale nie przynoszą żadnego pożytku. A może to dlatego, że oni oprócz IBM-ów używają też Macintoshy?

Stare czasy, wszyscy się uczyliśmy, można powiedzieć dziś, po kilku latach. Niech i tak będzie, spuśćmy zasłonę na tamte burzliwe lata i popatrzmy na nowe, które nas otacza. Nie wiem, co widać tam u Państwa, ale ja dostrzegam imponujące wprost przywiązanie do tradycji.

Sprzedawcy deklarują co prawda szacunek dla klienta, a klienci szacunek dla własnych pieniędzy, ale z drugiej strony, nigdy nie słyszałem, aby ktoś deklarował istnienie rzeczy w sposób oczywisty obecnych.

Czy to wszystko, co złe, może się zmienić na lepsze? Chyba są szansę, na przykład COCOM się od nas odczepił. A co z resztą problemów? Dziękuję, wszyscy zdrowi.

Czy to wszystko, co złe (a przynajmniej prawie wszystko), zmieni się na lepsze? Miałem tu obmyślonych, kilka odpowiedzi. Gdy zastanawiałem się, która jest najbliższa prawdy, przyszło mi do głowy, że jedyna, w którą wierzę (choć nie zawsze się przyznaję i choć czasami wątpię), i jedyna, która nie odbiera życiu sensu, brzmi: TAK, zmienimy to.


TOP 200