Klient lepiej wyedukowany to zarazem klient bardziej wymagający, mniej podatny na sztuczki handlowców. Jednakże trudno nie wierzyć producentom oprogramowania, gdy ci przekonująco zapewniają, że po drugiej stronie stołu negocjacyjnego wolą widzieć partnera dobrze przygotowanego niż niekompetentnego, ale podejrzliwego. "W przeszłości, gdy proponowaliśmy rozwiązanie wykraczające poza standard, bardzo często klienci obawiali się, że próbujemy ich naciągnąć. Dzisiaj sami się pytają o dodatkowe funkcjonalności, które pozwoliłyby im lepiej prowadzić biznes. To zmiana jakościowa" - mówi Wojciech Wierzba, prezes Digitlandu.

Według prezesa SAP przez długie lata przekleństwem dostawców zaawansowanych rozwiązań informatycznych był brak powstałych na lokalnym gruncie dobrych praktyk biznesowych. Wiedzę o tym, po co i jak wdrażać ERP, trzeba było czerpać z zagranicznych przykładów, nie zawsze przystających do polskich realiów. "W ostatnim czasie nastąpiła kolosalna poprawa. Właściciele wiedzą już, że muszą delegować kompetencje na niższe szczeble zarządzania, a menedżerom zapewnić dostęp do informacji" - mówi Grzegorz Rogaliński.

Od przemysłu do rolnictwa

Można by odnieść wrażenie, że skoro nikogo nie trzeba już specjalnie przekonywać do walorów informatyki, to systemy informatyczne będą sprzedawać się same, a wkrótce - gdy już każda firma będzie dysponować wdrożonym systemem - ich producenci powinni zacząć szukać sobie nowego zajęcia. Jarosław Poręba, szef działu ERP w Oracle Polska, uważa, że w sektorze przemysłowym, w którym tradycje ERP są najdłuższe, nadal niewiele ponad 40% firm korzysta z systemów zintegrowanych. "W większości przypadków działają wyspowe rozwiązania, a przepływ informacji między systemami dziedzinowymi jest fikcją" - dodaje Mariusz Zabielski, odpowiedzialny za sprzedaż aplikacji w Oracle.

Według Marka Żuka, dyrektora QAD Polska, prawdą jest, że największe przedsiębiorstwa zostały już zinformatyzowane, ale nie oznacza to, iż nie szukają dalszych usprawnień. "Obecnie systemy ERP nie służą już wyłącznie do ewidencjonowania zdarzeń gospodarczych" - mówi Grzegorz Rogaliński. Widać to zresztą po SAP. Tradycyjne elementy systemu ERP zostały obudowane rozwiązaniami wspomagającymi podejmowanie decyzji, aplikacjami do prowadzenia zdalnych szkoleń, budowy portali korporacyjnych. Każdy producent systemów ERP wylicza przynajmniej kilka dziedzin, które jego zdaniem rozbudzają obecnie wyobraźnię klientów.

Dla QAD, które wypracowało sobie mocną pozycję w przemyśle, będą to funkcje zaawansowanego planowania (harmonogramowania) produkcji, funkcje wywodzące się z koncepcji lean manufacturing (tzw. szczupłe wytwarzanie) oraz funkcje związane z usprawnieniem łańcucha dostaw. Zbigniew Rymarczyk z ComArchu dostrzega, że klienci poszukują wsparcia informatyki przy optymalizacji sprzedaży, zarządzaniu polityką rabatową, windykacją, płynnością gotówkową itp. Narzędzia analityczne typu business intelligence stają się powoli obowiązkowym elementem każdego poważnego wdrożenia. Przedstawiciele Oracle przekonują z kolei, że klienci potrzebują rozwiązań do zarządzania grupami kapitałowymi. "Chodzi o rozwiązania wykraczające poza sporządzanie skonsolidowanych sprawozdań finansowych. Proponujemy klientom oprogramowanie, które wprowadza jeden standard zarządzania we wszystkich spółkach grupy - począwszy od finansów, a skończywszy na wspólnej logistyce, magazynach, produkcji" - mówi Mariusz Zabielski z Oracle.

Poszukiwaniu przez klientów nowych zadań dla informatyki sprzyja oczywiście poprawa sytuacji gospodarczej. Rosnący eksport, wzrost produkcji w przemyśle i powracający optymizm konsumentów spowodowały, że większość dostawców zapowiada na koniec roku przyzwoite wzrosty. Po trzech kwartałach br. SAP chwali się większą o 45% sprzedażą niż rok temu. Inni estymują, że powiększą wpływy w porównaniu do zeszłego roku o 30 - 50%. Również Oracle, dla którego ostatnie miesiące na rynkach europejskich nie były udane (istotny spadek sprzedaży w miesiącach letnich w regionie EMEA) odgraża się, że na polskim rynku ma w perspektywie zawarcie kilku dobrze rokujących kontraktów, dzięki którym zbliży się do lidera polskiego rynku - SAP.

Dobrodziejstwo środków z unijnego budżetu daje o sobie znać nawet w dziedzinach tak egzotycznych dla branży IT, jak rolnictwo. Nie znaczy to, że gospodarstwa rolne masowo wzięły się za wdrożenia ERP. Zdaniem dostawców, wyraźnie wzrosło zainteresowanie informatyką ze strony podmiotów kooperujących z rolnictwem i przemysłem spożywczym.

U progu wojny cenowej

Rynek ulega globalizacji, ale nie ustaje rywalizacja między polskimi a zagranicznymi dostawcami oprogramowania. Koronnym argumentem polskich producentów, którzy coraz częściej muszą stawać w szranki z zagranicznymi dostawcami, jest lepsza znajomość polskiej specyfiki i elastyczność w reagowaniu na zmiany prawa. "Polska specyfika jest zaszyta w jądrze systemu. To daje nam nieporównywalnie większe możliwości reagowania na potrzeby polskiego rynku" - mówi Wojciech Wierzba z Digitlandu.