5,85 mld USD będzie kosztować firmę Oracle pozycja lidera na rynku systemów CRM, zdobyta dzięki przejęciu firmy Siebel Systems.

Larry Ellison umie zaskakiwać. Najpierw zaskoczył dyrektorów, przedstawiając im w kwietniu 2003 r. listę celów potencjalnej akwizycji, na której znalazły się m.in. BEA Systems, Sybase, Business Objects, J.D. Edwards, PeopleSoft, Lawson Software, Documentum, Cerner, SCT i Siebel Systems właśnie. Potem zaskoczył rynek uporem w kilkunastomiesięcznej batalii o przejęcie PeopleSoft i konsekwentnym przejmowaniem kolejnych firm, których tylko w tym roku było siedem (Retek, i-Flex Solutions, Oblix, TripleHop, TimesTen, ProfitLogic i Context Media).

Wygrywać rynek

Jak się nieoficjalnie mówi, Oracle chciałby za 3, 4 lata prześcignąć SAP na rynku aplikacji biznesowych. Na doścignięcie niemieckiego konkurenta na rynku ERP nie ma już szans, gdyż jest on już nasycony. Dlatego firma ta szuka nowych obszarów wzrostu. Stąd niedawne przejęcia firm Retek i i-Flex. Pierwsza daje Oracle dostęp do rynku firm działających w branży detalicznej, druga do sektora finansowego.

Wydaje się, że Larry Ellison doszedł do wniosku, że rynek rozwija się zbyt szybko, aby wszystko robić własnymi siłami. Jak twierdzą przedstawiciele Oracle, na ostatnie akwizycje należy w pewnym sensie patrzeć, jak na przygotowania do tego, co nastąpi po 2010 r. Za 5-7 lat będą bowiem na rynku zupełnie inne systemy, oparte o nowe technologie, także o takie, które jeszcze nie ujrzały światła dziennego. Często więc lepiej podjąć ryzyko akwizycji, zyskując niezbędną technologię, a wraz z nią klientów i dobre relacje z nimi. Zyskuje także polski oddział, który tylko dzięki przejęciu PeopleSoft i Siebel Systems pozyskał ok. 130 nowych klientów.

Dziewięć lat to za mało

Decyzją o przejęciu Siebel Systems Larry Ellison zaskoczył tym bardziej, że choć firma ta dawno wymieniana była jako jego cel, to równocześnie wydawała się być wolna od pokusy przejęcia przez osławionego konesera jachtów. Jeszcze przed jedenastu miesięcy - a więc tuż przed rozstrzygnięciem kwestii przejęcia PeopleSoft przez Oracle - jej szef Tom Siebel zapewniał, że Siebel nie jest na sprzedaż i postrzega go raczej jako podmiot niż przedmiot akwizycji. "Rozmawiałem z Larrym tamtej jesieni (2002 r. - przyp. red). Opowiadał dużo o planowanym podziale firmy. A potem wyskoczył z bombą - «Kupimy Siebla, a ty będziesz szefem części aplikacyjnej zbudowanej wokół waszych technologii». Odparłem - Larry pracowaliśmy razem przez dziewięć lat i wystarczy" - opowiada twórca Siebel Systems, który założył tę firmę po opuszczeniu Oracle w 1993 r.

Przez ostatnie jedenaście miesięcy zmieniło się jednak tak wiele, że nawet Tom Siebel przemógł powszechnie znaną niechęć do Larry'ego Ellisona i głosował za przyjęciem oferty Oracle. Koncern, który w latach 2000-2001 miał obroty na poziomie 1 mld USD, dziś osiąga ze sprzedaży zaledwie 40% tej sumy. To wynik rosnącej konkurencji na rynku systemów CRM, na którym - obok największych tuzów, takich jak SAP, Oracle, czy PeopleSoft - coraz większą rolę odgrywają mniejsi gracze, tacy jak Salesforce.com (jego udziałowcem jest zresztą Larry Ellison), czy Rightnow Technologies. To także efekt wewnętrznych problemów koncernu, który w ciągu niespełna dwóch lat po raz drugi zmienił prezesa. Efektów nie przyniosły jednak nawet zastąpienie Toma Siebla, najpierw przez Michaela Lawrie'ego z IBM, a potem przez George'a Shaheena, długoletniego prezesa Andersen Consulting oraz reorganizacja działu sprzedaży.

Ratunkiem dla finansów firmy Siebel Systems miała być rozwijana od dwóch lat technologia Nexus, która - w założeniach - miała uczynić system CRM bardziej elastycznym i w pełni dopasowanym do potrzeb SOA (Service Oriented Architecture). Projekty o podobnym charakterze już od dawna prowadzą bezpośredni konkurenci Siebel Systems, dlatego nawet pomyślne zakończenie projektu nie gwarantowało odzyskania prymatu technologicznego i biznesowego na rynku CRM. Sam projekt okazał się też zapewne zbyt kosztowny do utrzymania dla firmy, która ustawicznie musiała rewidować w dół prognozy sprzedaży.

Zysk bez ryzyka

Za 5,85 mld USD Oracle kupuje ponad 4000 klientów i 3,4 mln sprzedanych przez Siebel licencji swojego systemu CRM. Zapewni to koncernowi rocznie ponad 1,6 mld USD ze sprzedaży systemów CRM i palmę pierwszeństwa na tym rynku, szacowanym przez IDC na 8,8 mld USD. Oracle zyska też rozwinięty produkt, wciąż doceniany zarówno przez klientów, jak i konkurencję, który prawdopodobnie zastąpi produkt Oracle w pakiecie aplikacji biznesowych rozwijanym w ramach projektu Fusion. Już dziś przedstawiciele Oracle mówią, że kontynuacji doczeka się także technologia Siebel onDemand umożliwiająca dostawcom usług IT hosting aplikacji CRM.

Jak podkreślają analitycy, Larry Ellison zdobędzie to wszystko niemal bez ryzyka. Co prawda przejęcie Siebela będzie prawdopodobnie oznaczać cięcia w zespole odpowiedzialnym za rozwój CRM, jednak ich skala będzie nieporównywalna do redukcji i zmian, które nastąpiły w firmie po przejęciu PeopleSoft. Z każdą kolejną akwizycją Oracle nabiera wprawy we wchłanianiu firm, co jest na pewno złą wiadomością dla konkurentów, takich jak SAP, Microsoft czy IBM. Polski oddział Oracle nie ma takich problemów, ponieważ przejmowane niedawno przez ten koncern firmy, albo nie były obecne bezpośrednio, albo miały małe zespoły sprzedawców.

Optymistyczną wizję przyszłości burzy nieco podejrzliwość, jaką wzbudza wśród obserwatorów rynku zapał do zakupów Larry'ego Ellisona. Coraz częściej zastanawiają się oni, czy za zakupami kolejnych liderów rynkowych - Retek, i-Flex, Siebel Systems - stoi jedynie chęć uzupełnienia i rozbudowy portfolio produktów, czy też coś więcej, np. chęć łatwego poprawienia wyników sprzedaży koncernu i stworzenia solidnej podstawy do ich dalszego wzrostu. Odpowiedź na to pytanie poznamy zapewne w ciągu najbliższych lat...