Rabat za zdradę Subiekta

Rynek oprogramowania dla małych i średnich przedsiębiorstw jest wciąż jeszcze rynkiem przyszłościowym, na którym nietrudno o pozyskanie nowych klientów.

Rynek oprogramowania dla małych i średnich przedsiębiorstw jest wciąż jeszcze rynkiem przyszłościowym, na którym nietrudno o pozyskanie nowych klientów.

Większość przedstawicieli firm informatycznych zajmujących się produkcją i sprzedażą oprogramowania dla małych i średnich przedsiębiorstw jest zgodna, że pozyskanie nowych klientów nie jest trudne, a rynku nie można uznać za nasycony. Wiele kontrowersji wzbudziła więc oferta firmy Navo, proponującej użytkownikom oprogramowania firmy zakup własnych aplikacji po preferencyjnych cenach. Podobne oferty producentów są powszechnie stosowaną praktyką na rynkach zachodnich.

"Postanowiliśmy zaoferować klientom Insertu - pracującym nadal pod systemem DOS - przejście na platformę Windows, co naszym zdaniem jest nieuchronne" - mówi Kosma Bieńkowski, prezes Navo. "Byliśmy zaskoczeni, tym bardziej że jesteśmy w trakcie migracji naszych aplikacji do środowiska Windows. Chcąc nie chcąc zdecydowaliśmy się na przedstawienie użytkownikom oprogramowania Navo kontroferty" - komentuje ofertę konkurencji Jarosław Szawlis, prezes firmy Insert.

Oprócz wątpliwości natury etycznej, powstały pytania o opłacalność takiego przedsięwzięcia. "Zaoferowanie przejścia na konkurencyjne rozwiązanie wymaga nie tylko upustu cenowego, ale również stworzenia narzędzi umożliwiających migrację, co przy takiej różnorodności występującego oprogramowania nie jest proste. Ma to sens, jeżeli firma zamierza utrzymać klienta na dłużej" - mówi Rafał Łożyński, dyrektor generalny firmy .

Klient nielojalny

Zazwyczaj jednak użytkownicy z tego sektora nie tworzą grupy lojalnych klientów, łatwo zmieniają stosowane oprogramowanie. Pewnym rozwiązaniem jest budowanie silnej marki. "Najtrudniejsze jest pozyskanie pierwszych 100, 1000 klientów, potem mamy do czynienia z efektem kuli śnieżnej. Tym samym jednym z ważniejszych elementów walki o pozyskanie klienta jest stworzenie mocnej i rozległej sieci dilerskiej, a jednym z większych problemów dotarcie do użytkownika" - mówi Jarosław Szawlis.

Wśród innych czynników, od których zależy pozyskanie klientów, wymieniane jest zaangażowanie firmy informatycznej w stały kontakt z klientem i oferowanie wsparcia technicznego i konsultacyjnego.

W opinii producentów, zapotrzebowanie na ich produkty zależy wprost proporcjonalnie od stopnia skomplikowania przepisów i ich stabilności. Przy prostszych przepisach wiele firm zatrudniających 5-10 pracowników nie rozważałoby zakupu oprogramowania. Czynnikiem napędzającym koniunkturę jest również szybki rozwój technologii.

Do wzrostu popytu na produkty firm działających na rynku małych i średnich przedsiębiorstw przyczynia się także długi i skomplikowany proces wdrożenia dużych, zintegrowanych systemów. "Niewielkie firmy porywają się na wdrożenie skomplikowanego oprogramowania, którego nie są w stanie zakończyć i tym samym osiągnąć korzyści biznesowych. Zwracają się wówczas w stronę rozwiązań prostszych" - mówi Benedykt Pamięta, dyrektor naczelny Solid Consult.

Uzupełnianie oferty

Podstawowe trendy w rozwoju oprogramowania dla małych przedsiębiorstw to integracja kolejnych modułów i przejście z platformy DOS na Windows. W opinii firm informatycznych, jest to proces kosztowny, czasochłonny i wymagający długotrwałego zaangażowania kapitału. Tym samym więc zwiększające się wymagania użytkowników przyczynią się do usunięcia z rynku firm utrzymujących się z oferowania starych rozwiązań. Podobnie działa wymóg integracji kolejnych modułów oprogramowania. "Rozwiązaniem może być stworzenie możliwości przepływu danych między np. programem sprzedaży jednej firmy i programem księgowym innej. Zazwyczaj jednak taką współpracę nawiązują firmy wchodzące na rynek, potem każda stara się działać samodzielnie" - mówi Małgorzata Adamiak-Zabłocka, prezes firmy MKJ.