Działaniem dystrybutorów na rzecz vendorów ma być m.in. merchandising, czyli dbanie o właściwą ekspozycję i obsługę sprzedaży ich produktów. Czy to jest potrzebne?

- Tak, widzimy wyraźnie taką potrzebę. Zaczyna rozwijać się sieć retailowa, gdzie powoli część użytkowników końcowych dokonuje zakupów pewnej grupy produktów z naszej branży. Potrzeba ta dotyczy wszystkich nieprofilowanych sieci sprzedaży, typu Macro i inne hipermarkety. Widzimy, że ani ekspozycja produktów, ani obsługa klienta nie są na zadawalającym poziomie. Na pewno będziemy podejmować odpowiednie działania wspólnie z sieciami i vendorami aby to zmienić. Prowadzenie takiej usługi przez nas dla kilku vendorów pozwoli na zmniejszenie kosztów. Taki model funkcjonuje już na rynkach bardziej rozwiniętych, na przykład w Niemczech. W niemieckim Tech Data, na ponad 1000 zatrudnionych około 20 osób zajmuje się marchandisingiem. Chodzi o to, aby towar w halach sprzedażowych był właściwie eksponowany a obsługa dysponowała odpowiednią wiedzą. Chodzi nam o dostarczenie wartości dla użytkownika końcowego, retailerów i vendora .

W jaki sposób rozwijała się sprzedaż przez Internet w Tech Data, od jej wprowadzenia w połowie 2000 roku?

- Przede wszystkim powoli. Naszym problemem jest infrastruktura techniczna. W odróżnieniu choćby od Interlinka, który ba-

zuje na swoim systemie, InTouch został zaimplementowany w zupełnie innym środowisku. ABC Data ma zabazowany cały system ERP w Polsce, natomiast nasz znajduje się na serwerach w Niemczech. Przebicie się ze sprzedażą w Internecie przez granice stanowi dla nas wciąż problem natury technicznej. System, którym obecnie dysponujemy, stanowi wciąż rozwiązanie, z którego do końca nie jesteśmy zadowoleni. W grudniu odnotowaliśmy ponad 10 proc. zamówień składanych tą drogą. Przeważnie były to zamówienia składane przez mniejszych resellerów. Nie ma w tej liczbie największych zamówień. Taka sytuacja wynika z różnego sposobu obsługi naszych klientów, od account managerów dla największych naszych klientów, po call center dla naszych mniejszych partnerów. Zależy nam, aby jak najwięcej firm z tej drugiej grupy składało swoje zamówienia drogą e-commerce. Następnym ruchem, planowanym na luty br. jest wprowadzenie nowego InToucha, v.4.0. Z tej wersji korzysta już cała europejska sieć Tech Data, ponieważ ma ona wiele dodatkowych funkcjonalności, inne przeszukiwarki i jest technicznie bardziej zaawansowana. Wszystko zależy od tego, jak szybko jesteśmy w stanie położyć sztywne łącze do Niemiec.

Dzięki zmianom zyskamy większe zainteresowanie naszym narzędziem. Jednak należy pamiętać o tym, że górny pułap sprzedaży przez Internet nawet w Stanach Zjednoczonych kształtuje się na poziomie 30-40 proc. Myślę, że jeszcze w tym roku uda nam się uzyskać te parametry w Polsce. Więcej nie da się osiągnąć. Nie ze względu na możliwości narzędzi np. przepustowość, infrastruktu-rę, ale barierę, jaką stanowi akceptacja tej formy sprzedaży przez partnerów. Dlatego też wciąż utrzymujemy z partnerami kontakt bezpośredni.

Z kim zamierza konkurować Tech Data w 2001 roku?

- Na pewno będziemy konkurowali z tymi samymi firmami co dotychczas. Jeżeli chodzi o dystrybucję, rynek jest już pełen. Nie brakuje nikogo. Polskie firmy, takie jak Techmex będą zapewne weryfikować strategie rozwojowe, gdyż w chwili obecnej nie mają ich do końca skrystalizowanych. Niektórzy dystrybutorzy wybrali w poszukiwaniu kapitału drogę wejścia na giełdę i tym głównie byli i są pochłonięci. Największym konkurentem jest dziś dla nas ABC Data, polska część Actebisu. Mówi się, że Actebis zostanie do kogoś sprzedany, ale nie będzie to miało znaczenia dla pozycji i siły tej firmy na rynku polskim. Koncentrować się będziemy na międzynarodowych konkurentach, których pozycja będzie rosła. Natomiast krajowi konkurenci będą rekonstruować swoje strategie w oparciu o takie elementy jak: możliwości pozyskiwania kapitału i know how, analiza zysków i kosztów.

Jakie czynniki będą wpływały na rozwój branży w tym roku?

- Wyróżniłbym cztery takie czynniki. Po pierwsze - dostępność kapitału, po drugie - jakość kadry zarządzającej. Powiem wprost: nasza branża jest poniekąd skażona relatywnie niską jakością managementu, zwłaszcza w zakresie zarządzania finansowego. Wynika to z tego, że sektor IT jest jeszcze bardzo hermetyczny. W niewielkim stopniu branża zaczęła korzystać ze specjalistów z innych sektorów gospodarki. Chociaż powoli to się zmienia, bo np. zatrudnia się jako dyrektorów finansowych ludzi ze sfery bankowości. Branża musi się jeszcze otworzyć na innych specjalistów, na przykład od logistyki. Być bardziej otwarta, korzystać wiedzy, doradztwa i pomocy specjalistów. Trzeci czynnik, to rozpoczęcie konsolidacji po stronie resellerów. Proces konsolidacji postępuje od lat 1997-98

po stronie dystrybutorów. Jednak wciąż jeszcze jest niedostatecznie zauważalny wśród resellerów. Wyjątek stanowią przedsięwzięcia ComputerLandu i Prokomu. Tego typu zjawiska będą coraz powszechniej występować w segmencie resellerów korporacyjnych. Dodatkowo pojawi się konkurencja międzynarodowa. Będą wchodzili tacy gracze jak EDS, Getronics czy CAP Gemini, którzy wymuszą zmiany w tym sektorze. Stanowią oni przede wszystkim zagrożenie dla średnich firm. Czwarty czynnik dotyczy niedużych resellerów wypracowujących obroty rzędu 1-2 mln zł na rok. Muszą uważać na retailerów, jeśli 90-95 proc. ich obrotów pochodzi ze sprzedaży produktów. Często w hali można kupić sprzęt po lepszej cenie niż dystrybutor kupuje go od vendora. Radziłbym więc im przemyśleć swoją strategię i zająć się "posiadaniem klienta", czyli wiedzieć jaką dostarczać wartość, bo cena produktu tą wartością już nie jest. Najlepsze ceny i tak są w halach. Nikt jeszcze nie sprzedaje tam serwerów, ale to być może tylko kwestia czasu.