Obecnie nieco zaczyna się zmieniać rola resellera. Jednym z tego przykładów jest kwestia dostarczania odpowiedniej specjalnej konfiguracji na życzenie klienta końcowego. Czy ten trend się utrzyma?

- Uważam że wynika to z kalkulacji kosztów. Znam duże firmy resellerskie, które mają odpowiednie działy zajmujące się konfiguracją. Ludzie są tam często niedostatecznie wykorzystywani dlatego, że realizują swoje zadania tylko od sprzedaży do sprzedaży. Taki zespół jest potrzebny przez, powiedzmy, 60 proc. czasu, co podnosi koszty. Możliwość wykorzystania takiego zespołu u dystrybutora jest większa, choćby ze względu na liczbę realizowanych zleceń, a także ze względu na szerokość oferty produktowej. Na dzień dzisiejszy, rozwijanie zespołów konfiguracyjnych i serwisowych przez resellera nie jest moim zdaniem dla niego korzystne. Zespoły serwisowe są wypierane przez firmy specjalistyczne, czy chociażby przez serwisy producentów. Moja sugestia dla resellerów: nie należy rozwijać tych funkcjonalności, które w sposób tańszy i skuteczniejszy mogą być zrealizowane przez kogoś innego. Natomiast na pewno dystrybutor czy vendor nie może taniej realizować tego, co nazwałbym "posiadaniem klienta". Oznacza to, że właśnie reseller powinien być najbliżej klienta końcowego, rozumieć jego potrzeby i wiedzieć, jak je zaspokoić w optymalny sposób. Dlatego sądzę, że resellerzy nie znikną z rynku jako klasa, ponieważ oni w największym stopniu posiadają wiedzę niezbędną do realizacji oczekiwań związanych z "posiadaniem klienta". Objęcie takiej funkcjonalności przez dystrybutora albo vendora byłoby znacznie droższe. A zatem podstawową kompetencją resellera jest jak najbliższy kontakt z klientem i udzielanie mu odpowiednich rad i konsultowanie możliwości realizacji jego potrzeb.

Odwiedziliśmy więc szczebel niższy kanału dystrybucji. A co z wyższym? Czy w momencie pojawienia się modelu dystrybucji Della, który jak wiadomo faworyzuje pozycję producenta kosztem dystrybutora, nie dojdzie do tarć między stronami pragnącymi zwiększyć zakres swoich kompetencji kosztem przedstawiciela innego szczebla kanału liniowego?

- Model sprzedaży reprezentowany przez Della czy przez Gatewaya jest dość ograniczony. Nawet na bardzo dojrzałych rynkach jest miejsce dla maksimum dwóchtrzech tego typu graczy. Ponadto Dell, zwłaszcza

na mniejszych rynkach, korzysta z pomocy resellerów, którzy chętnie działają w modelu dwustopniowym. Zwyciężą oczywiście ci, którzy będą oferowali najwyższą jakość za najniższą cenę. Podstawową kompetencją producenta jest rozwój produktów i ich pozycjonowanie na rynku. Duzi będą starali się optymalizując koszty rozwijać jak najwięcej funkcjonalności związanych z pozycjonowaniem produktów nawet na tak relatywnie małym rynku jak rynek polski siłami własnymi. Mniejsi vendorzy będą starali się rozwijać te funkcje w inny sposób. Ci, których ze względu na rodzaj sprzedawanych produktów, czy wielkość obrotów nie będzie stać na np. własny call center, będą korzystali z profesjonalnych rozwiązań stworzonych dla obsługi branży lub centrów międzybranżowych lub z usług oferowanych przez dystrybutorów.

Czy możliwe jest zmarginalizowanie roli dystrybutora?

- Na rynku amerykańskim obserwujemy już bardzo silną konsolidację dystrybutorów. W roku ubiegłym, ostało się tam praktycznie tylko dwóch dystrybutorów broadlinowych oraz kilkunastu niszowych. Uważam, że niektórzy dystrybutorzy także u nas będą znikać z rynku. Jednak dla kilku graczy na pewno znajdzie się miejsce. Ich istnienie będzie usprawiedliwiała jakość oferty oraz ich perfekcja kosztowa. Obaj wspomniani amerykańscy dystrybutorzy w roku ubiegłym wykazali bardzo znaczący wzrost przychodów. W Europie nie nastąpiła jeszcze tak szeroka konsolidacja, gdyż nie sprzyjają temu rozproszenie geograficzne i mniejsza dojrzałość rynku.

Jak przewiduje pan przebieg konsolidacji dystrybutorów?

- Nastąpi ona poprzez łączenie się firm, albo zmianę profilu ich modelu biznesu. Część dotychczasowych dystrybutorów broadlinowych stanie się w przyszłości dystrybutorami specjalizowanymi bez pełnego portfolio produktów, część odejdzie od dystrybucji i zajmie się np. integracją systemową, produkcją lub innymi serwisami, których brakuje na rynku.