Przykład zza oceanu

Od kilku miesięcy EMC Polska przygotowuje się do ataku na rynek średnich przedsiębiorstw.

Od kilku miesięcy EMC Polska przygotowuje się do ataku na rynek średnich przedsiębiorstw.

Zdecydowany wzrost zainteresowania rynkiem średnich firm (SMB) w EMC Polska nastąpił pod koniec 2005 r. W polskim oddziale firmy stworzone zostało nowe stanowisko - menedżer ds. kanału sprzedaży. Zintensyfikowano też działania mające na celu pozyskiwanie partnerów do programu Velocity. "W ubiegłym roku podpisaliśmy zaledwie kilka umów. W tej chwili mamy już 50 partnerów. To efekt aktywności naszej i naszych dystrybutorów - firmy i Techmexu" - mówi Krzysztof Dmoch, odpowiedzialny w EMC Polska za rynek SMB.

Oczekiwanie na rezultaty

Firma tworzy obecnie narzędzia internetowe, które usprawnią działanie partnerskiego kanału sprzedaży. Za kilka tygodni odbędzie się także przeznaczona dla klientów i partnerów konferencja, która ma na celu m.in. promowanie marki EMC wśród średnich przedsiębiorstw.

Trudno nie dostrzec związku pomiędzy zdecydowaną próbą wejścia na rynek SMB a zmianą u sterów EMC Polska. W październiku 2005 r. Jana Smólskiego, kierującego spółką od 1998 r., zastąpił Bartosz Stebnicki, wcześniej dyrektor ds. sprzedaży (m.in. pamięci masowych dla małych i średnich firm) w firmach Compaq Computer i HP.

Czy działania EMC Polska przełożyły się już na wyniki finansowe? "Po pierwszym kwartale br. obserwujemy pewien wzrost" - mówi Krzysztof Dmoch. Firma nie publikuje jednak wyników lokalnych oddziałów, dlatego trudno o jednoznaczną ocenę.

Przetarta ścieżka

Sprzedawana na rynku SMB macierz Clariion

Sprzedawana na rynku SMB macierz Clariion

EMC, firma znana niegdyś jedynie jako producent niezawodnych, ale bardzo drogich macierzy Symmetrix, w 2001 r. przeżywała poważne kłopoty. Straty sięgające 500 mln USD udało się ograniczyć wprawdzie już rok później, ale doprowadziło to do znacznego ograniczenia przychodów. Dopiero od 2003 r. firma powróciła na ścieżkę wzrostu. Udało się to dzięki zmianie profilu działalności. EMC rozszerzyła ofertę o produkty współpracujące z systemami otwartymi i przeznaczone dla średnich, a nawet małych firm. Jeszcze latem ubiegłego roku najtańsza macierz Clariion kosztowała 5000 USD. Dzisiaj cena - wprowadzonych niedawno na rynek - modeli AX 150 wynosi 2000 USD.

W Polsce proces ten dopiero się zaczyna. Dotychczas polski oddział koncentrował się na kilkudziesięciu największych firmach. Teraz ulega to zmianie. Sprzedaż do średnich firm ma być realizowana za pośrednictwem partnerów. W cenę sprzedawanych przez EMC macierzy wliczona jest już usługa instalacji i uruchomienia sprzętu.

Cena nie jest kluczem

Główni rywale EMC na rynku SMB to IBM, HP i Sun. Spółka zamierza konkurować przede wszystkim jakością i niezawodnością produktów. "Nie jesteśmy tańsi" - przyznaje Krzysztof Dmoch. "Nie mogę jednak powiedzieć, że przegraliśmy jakiś przetarg ze względu na cenę. Nasze produkty są droższe, ale różnice nie są duże" - dodaje. Tym, co przyciąga partnerów jest fakt, że produkty EMC charakteryzują się wysoką marżą. Dla nich to wyjątkowa okazja do osiągnięcia znaczącego zysku ze sprzedaży sprzętu.

SMB w Internecie

Od kilku miesięcy EMC oferuje w Europie produkty skierowane na rynek małych i średnich przedsiębiorstw pod marką Insignia. Portfolio obejmuje m.in. tanie macierze o ograniczonej pojemności, oprogramowanie do replikacji danych, wykonywania backupu i odtwarzania danych. Są one dostępne wyłącznie za pośrednictwem specjalnego serwisu internetowego.


TOP 200