Tikiri Wanduragala, starszy konsultant odpowiedzialny za systemy serwerowe x86 w Lenovo EMEA, tym razem zajmuje się tematem partnerów biznesowych: jak firma podchodzi do partnerstwa i dlaczego ta strategia przynosi korzyści zarówno klientom, jak i Lenovo.

Ponieważ jesienią odbywa się wiele branżowych konferencji, warto porozmawiać o partnerstwach – to doskonała okazja, żeby zademonstrować co się dzieje, kiedy firmy łączą swoje siły.

Jednak, w tej branży jednym z problemów wielu partnerstw jest fakt, że często partnerami zostają rynkowi rywale. Oznacza to, że w jednej chwili ze sobą konkurują, a za chwilę współpracują. Jedną z mocnych stron Lenovo jest nasze podejście do relacji partnerskich z innymi organizacjami. Tworząc alianse, szukamy możliwości takiego połączenia naszych rozwiązań, żeby stworzyć produkt, który fundamentalnie będzie wyróżniał się na rynku.

Szczególnym przykładem jest nasze partnerstwo z SAP i to, co zrobiliśmy z platformą zarządzania relacyjną bazą danych w pamięci HANA. Obecnie, wiele firm oferuje HANA, ale myślę, że nie przesadzę, jeśli powiem, że nasza oferta jest najlepsza na rynku.

Na czym polega nasz przepis na udane partnerstwa?

Koncentracja na sprzęcie

Po pierwsze i najważniejsze, skupiamy się na sprzęcie. Nie konkurujemy z naszymi partnerami w warstwie middleware czy aplikacyjnej. To oznacza, że nasza relacja jest znacznie bardziej otwarta i interaktywna.

Nie zdarza nam się, że nagle ktoś mówi: „Chwilka. Oni też mają produkt bazodanowy, zatem nie rozmawiajmy z nimi o tym albo o tamtym”. Kiedy dwóch partnerów dysponuje konkurencyjnymi produktami, zawsze coś pozostaje poza aliansem. W naszym przypadku wyłączna koncentracja na sprzęcie sprawia, że nas to nie dotyczy.

Po drugie, istotne jest, że możemy zaoferować integrację za pośrednictwem produktów takich jak XClarity, naszego narzędzia do zarządzania systemami. Ponieważ jest on bardzo elastycznym rozwiązaniem, możemy wykorzystać produkty naszych partnerów, odwzorowując je do naszego oprogramowania – w ten sposób wprowadzamy funkcje, które rozszerzają możliwości dostarczanych przez nas rozwiązań.

Wreszcie po trzecie, podobnie jak w przypadku niekonkurowania z partnerami, nie konkurujemy z resellerami. Przykładowo, w ramach naszego partnerstwa SAP HANA cieszymy się, że możemy współpracować z resellerami SAP, którzy są architektami całego rozwiązania, wspierają klientów podczas migracji itd. My dostarczamy tylko sprzęt.

Rozwój relacji partnerskich

Warto również podkreślić, że SAP używa maszyn Lenovo do celów rozwojowych. Ich największa chmura obliczeniowa działa na bazie naszych maszyn. To oznacza, że firma ma do nas i naszych produktów duże zaufanie. Z tego punktu widzenia, nasze ‘niekonkurencyjne’ podejście zdecydowanie pomaga.

Inwestycja w SAP HANA to dla organizacji ważna sprawa – to system o krytycznym znaczeniu dla biznesu, w przypadku którego nie podejmuje się żadnego ryzyka. Zatem, jeśli SAP ma zaufanie do sprzętu Lenovo, na którym pracuje jego oprogramowanie, to dla nas doskonała referencja i rekomendacja dla klientów.

Nasza relacja partnerska z SAP rozwija się i zmienia z czasem. Idealnie nam odpowiada, dlatego staramy się wykorzystywać to podejście w przypadku innych firm. Najbardziej znaczącym przykładem jest Nutanix – jestem pewien, że sporo słyszeliście o tym przez ostatnie dwa lata.

Większość naszych partnerstw, uwzględniając te, o których wspomniałem, była budowana przez kilka lat. W przypadku Nutanix moglibyśmy zacząć od wgrania oprogramowania na nasz sprzęt, ale tak naprawdę potrzebny jest zastrzyk kapitału w rozwój. To pozwoli zidentyfikować obszary, które można udoskonalić – niezależnie od tego, czy dotyczy to zarządzania systemami, optymalizacji, czy jeszcze czegoś innego.

Co przed nami?

Poza naszym rozwijającym się partnerstwem z Nutanix, niedawno ogłosiliśmy obiecujący alians z Microsoftem.

Firma ta stawia obecnie na chmurę i promuje platformę Azure. Problem polega jednak na tym, że wielu klientów jest niechętnych przenoszeniu obciążeń z ich centrów danych do chmury. Technologia Azure Stack to jeden ze sposobów mirroring chmury we własnym ośrodku obliczeniowym. Najważniejszą korzyścią jest to, że klient wie, iż dane znajdują się w jego centrum danych, ajednocześnie może cieszyć się zaletami chmury. Naszym zadaniem jest dostarczenie sprzętu, który obsługuje Azure Stack.

Jak widać, partnerstwa są bardzo korzystne dla nas i naszych klientów. Kładąc nacisk na zawieranie aliansów z firmami, z którymi nie konkurujemy, zajmujemy wyjątkową pozycję na rynku. Oznacza to bowiem, że nie jesteśmy obciążeni problemami związanymi z rywalizacją na rynku. Pozwala to nam zaoferować dłuższą i głębszą integrację oraz dostarczać na rynek produkty, które naprawdę wnoszą coś nowego.