Prawdziwa wartość konsultingu
-
- Szymon Drejewicz,
- 19.02.2008
I wreszcie najważniejsza rzecz, jakiej należy oczekiwać od konsultanta, to zdolność do obiektywnego wskazywania rozwiązań, produktów i usług najkorzystniejszych dla klienta. Nie należy mylić sprzedawców, czyli firm, które w ofercie mają tylko i wyłącznie własne kompleksowe rozwiązania, z doradcami, którzy potrafią dobrać rozwiązanie adekwatne dla każdego klienta niezależnie od producenta.
Przed zatrudnieniem konsultanta warto jednak zastanowić się, czy obiektywizm jest jedynym kryterium wyboru. Najbardziej renomowane i najdroższe firmy doradcze na świecie w ogóle nie zajmują się produkowaniem tego, co rekomendują swoim klientom. Z jednej strony rzeczywiście może to oznaczać obiektywność ich porad, choć pewności wcale nie ma. Z drugiej, można się zastanawiać, jaką wartość może dostarczyć firma doradcza, która realia procesu produkcji od strony dostawcy poznaje jedynie poprzez obserwacje. Analogicznie jak dobiera się indywidualnych konsultantów z grona doświadczonych specjalistów, podobnie można postępować z firmami doradczymi. A więc poszukiwać wśród tych, które rzeczywiście mają doświadczenie.
Szymon Drejewicz jest pracownikiem Infovide-Matrix.
Jakość i forma świadczonego doradztwa są ściśle związane z tym, czy dana firma jednocześnie potrafi wytwarzać produkty i usługi w danej branży, czy tylko zna rynek. Biorąc to pod uwagę, firmy doradcze można podzielić na trzy grupy:
Producenci sprzedający doradztwo wraz ze swoimi produktami
Z zaangażowaniem takiej firmy wiąże się ryzyko polegające na tym, że jej rady będą mocno ograniczone ofertą firmy. Jeśli w ofercie takiego producenta-doradcy nie ma idealnego rozwiązania, to rekomendowane jest to najbardziej "pasujące". Nie jest natomiast w ogóle istotne to, czy konkurencja ma tańsze i lepsze rozwiązanie, którego zakup byłby korzystniejszy z punktu widzenia odbiorcy.
Analitycy branży i rynku
Firmy należące do tej grupy nie sprzedają innych produktów ani usług poza doradztwem. Często same funkcjonują w oparciu o inne firmy w branży lub specjalistów angażowanych do konkretnych projektów. W związku z tym, choć znają doskonale rynek, to mają nieco osłabiony potencjał wytwórczy. Dlatego prawie nigdy nie angażują się w żadne projekty w roli dostawcy czy wykonawcy.
Doradcy i dostawcy
Firmy, które potrafią wytwarzać pewne produkty, ale także wdrażać produkty firm konkurencyjnych oraz świadczyć usługi doradcze w ogóle. W tym przypadku wartość firmy doradczej wynika po pierwsze z doskonałej znajomości rynku, bez której nie byłaby w stanie sprzedawać z powodzeniem własnych produktów. Po drugie, z praktycznej wiedzy o ograniczeniach i możliwościach produktów własnych i konkurencji. W tym modelu funkcjonowania doradztwo z jednej strony nie jest ograniczone żadną ofertą, z drugiej wynajmowani konsultanci opierają się na praktycznej wiedzy i własnym doświadczeniu, a nie tylko na badaniach rynku i analizowaniu trendów.
