Z Giovannim Bindonim, odpowiedzialnym za rynki Europy Środkowo-Wschodniej w Tandem Computer, rozmawia Olo Sawa.

Powstanie biura Tandem Computer w Polsce zakończyło okres spekulacji, czy Tandem w ogóle pojawi się na naszym rynku. Nawet dotychczasowi partnerzy firmy w Polsce nie byli przekonani, czy otwarcie przedstawicielstwa leży w interesie Tandema.

Dopiero w latach 90. mogliśmy tak naprawdę zaoferować nasze urządzenia w tej części świata z uwagi na ograniczenia COCOM-u. Później zdecydowaliśmy się działać przez przedstawicieli, a na początku tego roku przez dystrybutorów...

...którzy nigdy nie zostali wyznaczeni.

Ze względu na to, że doszliśmy do wniosku, iż zwykły, trzypoziomowy kanał sprzedaży w przypadku tej technologii po prostu się nie sprawdza. I stąd lipcowa decyzja o powołaniu Jarosława Mulewicza na szefa polskiego przedstawicielstwa. A także wiara w to, że jedynie sprzedaż w ad hoc powołanych grupach do realizacji konkretnych przedsięwzięć może przynieść rezultaty.

Grupach złożonych z kogo?

Oczywiście z polskich, powtarzam jeszcze raz polskich przedstawicieli Tandem Computer, których piątka powinna być zatrudniona do końca tego roku, lokalnych integratorów, jak ComputerLand czy Prokom, a być może także dostawców oprogramowania, np. Softbank i CSBI.

Dlaczego „być może”?

Ponieważ w Polsce nie ma na razie systemów bankowych z prawdziwego zdarzenia. Ani Bankier, ani Zorba nie należą do podstawowych, centralnych systemów bankowych opracowanych na miarę czasów, w których żyjemy. Są to po prostu aplikacje unixowe, a my - jak doskonale wszystkim wiadomo - nie dostarczamy serwerów unixowych. Nie znaczy to jednak, że Prokom, CSBI czy Softbank nie mogą współpracować z nami w innych dziedzinach, jak home banking, karty kredytowe czy bankomaty.

Czy zatem nie lepiej współpracować z polskim producentem oprogramowania nad tworzeniem nowoczesnego systemu?

Naszym zadaniem nie jest dostarczanie kompletnych rozwiązań, ale technologii i urządzeń będących ich częścią. My nie dostarczamy oprogramowania, aplikacji, systemów operacyjnych ani nawet programów narzędziowych czy języków programowania. Staramy się produkować niezawodne i niezwykle szybkie komputery. Aby rozwiązać problem klienta w Bostonie, Warszawie czy Wiedniu, współpracujemy z różnymi firmami. Z Applied Communications i Bankiem Gospodarki Żywnościowej, z paryską giełdą przy ofercie dla warszawskiej Giełdy Papierów Wartościowych. I mam nadzieję, że z polskimi integratorami przy kolejnych projektach. Na razie jednak w Polsce wciąż nie ma ogromnego zapotrzebowania na zaawansowane urządzenia, takie jak serwery Himalaya. Zapotrzebowanie jest natomiast na maszyny pracujące pod kontrolą Windows NT, które produkujemy i będziemy tu sprzedawać.

Proszę też zauważyć, że w Polsce nie ma wielu rozwiązań na poziomie high-end. Ile jest działających sieci na szkielecie ATM? Ile jest uruchomionych hurtowni danych? Kto się na co dzień spotyka z określeniem data mining? A tam gdzie są znane te terminy i aktywne implementacje tego typu, tam zwykle jest Tandem.

Poprzez fuzję z Compaqiem, Tandem zaczyna przypominać Digital Equipment, IBM i Hewlett-Packard. Zarówno oni, jak i wy oferujecie podobny zestaw urządzeń.

Rzeczywiście, Compaq potrzebował wkroczyć na rynek bardziej zaawansowanych rozwiązań niż komputery oparte na procesorach intelowskich z Windows NT. Nam potrzebna była masa krytyczna trzeciej, co do wielkości, firmy komputerowej na świecie. W ten sposób powstał układ niemalże doskonały. Jako Tandem będziemy proponować klientom komputery PC, a Compaq będzie mógł przekroczyć wyższy niż do tej pory próg. Nie oznacza to jednak, że nasi ludzie będą ich ludźmi, i na odwrót. Po prostu, niejako przy okazji będziemy proponować Compaqa jako dostawcę sprzętu typu PC.

Między koncernem Compaq-Tandem a wspomnianymi konkurentami nie ma zatem chyba istotnych różnic, oprócz może jednej: nie macie rozwiązań pośrednich klasy midrange.

Mamy, i są to wspomniane już serwery Windows NT. Compaq daje nam jeszcze jedno – marketing. Tandem nie reklamuje się przecież na billboardach, nie ma specjalistów od kontaktów z prasą. Sprzedajemy w roku, w tym regionie, kilka może kilkanaście dużych maszyn na rynku niszowym, do specjalnych zastosowań. Nie jest to coś, co można ładnie opakować i sprzedać. A Compaq jest bardzo związany z rynkiem masowego odbiorcy i ma tę siłę przebicia, której potrzebujemy.