Technokrata

Handlowiec technokrata najbardziej lubi rozmawiać z byłymi inżynierami na stanowiskach menedżerskich. Są to rozważni, stateczni technokraci, podobni do niego. Z założenia nie ufa nikomu poniżej trzydziestki. Firmy informatyczne kochają takich handlowców, ale.... pracujących u konkurencji. Tracą bowiem bezcenny czas, odpowiadając z detalami na każde, nawet najbłahsze zapytanie ofertowe. Konkurencja natomiast wysyła po prostu standardowy prospekt. Zanim handlowiec technokrata się spostrzeże i ukończy pisanie oferty, klient jest już przygotowany do podjęcia decyzji na podstawie prospektu. Jest też w ogromnej rozterce, bowiem zapytanie złożył u dostawcy, którego bardziej ceni. Handlowiec technokrata widząc, że klient mu mimo to umyka, pojawia się wreszcie u niego z dyskietką demo. Nieco utyskuje widząc, że klient potrzebuje czegoś nieco innego niż przyniósł. Argumentuje: „Jest pan szefem fabryki, ale gdyby miał pan bank, byłoby to idealne rozwiązanie”. Mówiąc wprost: ręce opadają.

Jak klient powinien sobie radzić z tego rodzaju handlowcem?

1. Zanim handlowiec pojawi się z dyskietką, klient musi poprosić jego zwierzchnika, aby z nim porozmawiał i wyjaśnił, dlaczego w ogóle klient zwraca się do ich firmy.

2. Klient powinien porozmawiać z własnym personelem technicznym, czy oferta przedstawiona przez handlowca-technokratę odpowiada celom biznesowym klienta.

3. Powinien też ograniczyć czas demonstracji możliwości oferowanego produktu i żądać skupienia się na podstawowych funkcjach, których klient potrzebuje.

Do wyższych celów

Handlowiec, który uważa, że stworzony został do zaspokajania wyższych celów niż codzienne potrzeby przedsiębiorstw, jest wiecznie niezadowolony. Usatysfakcjonowałoby go dopiero sprzedawanie wynalazków albo co najmniej najbardziej zaawansowanej technologii do korzystania z Internetu. Wśród kupujących faworyzuje technicznych wizjonerów, znajduje z nimi wspólny język, a następnie... drenuje ich kieszenie. Niczego nie zapisuje, wręcz lekceważy dokumenty. Twórczy chaos jest jego żywiołem. Zupełnie lekceważy przyziemne problemy klientów, takie jak: budżet, zwrot zainwestowanych pieniędzy, efektywność przedsięwzięć informatycznych.

Taki handlowiec woli rozmawiać o technicznych możliwościach produktów i o ich innowacyjności niż o tym, jak zaspokajają potrzeby nabywających je klientów. Zna bardzo dobrze ostatnie hity techniki, prawie nic nie wie o biznesie. Doskonale sprawdza się w sprzedawaniu nowości, ale... niczego więcej.

Nigdy nie wyjaśnia zasad swojego postępowania. Nikt się nie dowie, jak pozyskuje klientów i co tak naprawdę z nimi ustala. Są podejrzenia, że terroryzuje psychicznie kupujących. Boją się, że wykpi ich, gdy dostatecznie nie zachwycą się oferowanymi przez niego nowościami, że wyjdą na zacofanych głupków.

Jak klient może obronić się przed zagrożeniami, jakie niesie handlowiec „do wyższych celów”?

1. Przed ostateczną decyzją poradzić się sprawdzonych, zaufanych konsultantów, czy daną nowość istotnie da się tak łatwo wdrożyć, jak zapowiada handlowiec.

2. Nawiązać ścisłe stosunki z personelem technicznym dostawcy, bowiem handlowiec o opisanych cechach straci zainteresowanie klientem, natychmiast po zawarciu transakcji.

Niańka

Ten typ handlowca jest wymarzony dla klientów wciąż potrzebujących wsparcia. Handlowiec niańka jest na każde skinienie palcem. Postępuje pragmatycznie, cierpliwie, wszystko wytłumaczy, rozwieje wątpliwości. Jeżeli ktoś zwróci się do niego z jakimś problemem, to na pewno uzyska pomoc w jego rozwiązaniu.

Jego bezpośredni zwierzchnicy oraz menedżerowie odpowiedzialni za sprzedaż i finanse bardzo go cenią, ponieważ przynosi pieniądze do firmy, buduje lojalność klientów, wzbudza zaufanie u nowych odbiorców. Przedmiotem troski menedżerów jest jedynie to, że inne firmy usilnie próbują „przejąć” takiego handlowca.

Jak klient powinien postępować z handlowcem niańką?

1. Jeśli klient nie należy do przedsiębiorstw zaliczanych do czołówki w kraju, raczej nie ma szans negocjować z takim handlowcem.

2. Jeśli firma ma szczęście i udało jej się spotkać takiego handlowca, powinna go wszechstronnie wykorzystywać, a w szczególności zaproponować specjalne niehandlowe spotkania w celu zapoznania się z kierunkami rozwoju produktów, ze strategią biznesową dostawcy.

3. Ponieważ istnieje duże prawdopodobieństwo, że taki handlowiec zostanie przesunięty na stanowisko kierownicze, klient powinien poznać jego współpracowników i wcześniej poprosić handlowca o przygotowanie następcy.