Podział punktów IBM i Lotusa

Polskie oddziały IBM i Lotus zmierzają do integracji kanałów sprzedaży. Pierwszym krokiem ma być ujednolicenie programu licencji Lotus Passport i IBM Advantage.

Polskie oddziały IBM i Lotus zmierzają do integracji kanałów sprzedaży. Pierwszym krokiem ma być ujednolicenie programu licencji Lotus Passport i IBM Advantage.

Modyfikacja strategii sprzedaży licencji ma być pierwszym działaniem ku ujednoliceniu kanałów sprzedaży oprogramowania IBM i zakupionej przez ten koncern przed trzema laty firmy Lotus Development.

"Pełna unifikacja kanałów sprzedaży obu firm nastąpi zapewne w przyszłym roku - zapowiada Jacek Zaremba, dyrektor polskiego oddziału Lotus Development. - W chwili obecnej proponujemy klientom jednolity system przyznawania licencji".

Paszport do aplikacji

Nowy program pod nazwą Passport Advantage ruszy 29 kwietnia br. Jest to w istocie modyfikacja znanego od lat programu Lotus Passport, dzięki któremu użytkownicy, kupujący dużą liczbę licencji, otrzymywali znaczące upusty cenowe. Podobne programy oferują konkurenci: Microsoft (MOLP i Select) i Novell (CLA).

Według przedstawicieli obu firm, w ub.r. na świecie, dzięki wspólnemu programowi przyznawania licencji dla przedsiębiorstw, przychody ze sprzedaży oprogramowania IBM i Lotusa wzrosły o ponad 1 mld USD. W ramach licencji dla klientów korporacyjnych sprzedaje się 70% aplikacji i systemów IBM i Lotusa. Zdaniem Jacka Zaremby, szefa Lotus Development Polska, jest to też najszybciej rozwijająca się forma sprzedaży i usług, związanych z oprogramowaniem, która tylko w 1997 r. wzrasta w tempie dwukrotnie szybszym niż pozostałe.

Klienci, którzy będą korzystać z Passport Advantage, zostaną zapoznani z ofertą handlową, składająca się z programów Lotusa i IBM. Problemem może okazać się szybkie przystosowanie do tego systemu partnerów handlowych IBM, którzy - ze względu na ograniczoną promocję rozwiązań programistycznych tej firmy - nie zawsze mają doświadczenie w sprzedaży oprogramowania.

Nowy program jednak ma przynieść korzyści przedstawicielom obu koncernów, działających dotychczas niezależnie. Partnerzy IBM zyskają dostęp do kontaktów handlowych przedstawicieli Lotusa, dobrze znających potrzeby klientów, dla których od dawna tworzą aplikacje dla Domino i Notes. "Nasi partnerzy, poza nawiązaniem kontaktów z klientami IBM, zyskają również możliwość rozszerzenia swojej oferty o produkty, takie jak baza danych DB2 - mówi Jacek Zaremba. - Staną się przez to bardziej konkurencyjni".

Zdaniem partnerów handlowych Lotusa, nowa strategia przyniesie im wymierne korzyści. "W naszej firmie, zajmującej się realizacją dużych zamówień, współpraca między specjalistami od oprogramowania IBM i Lotusa trwa już od dwóch lat i sprawdza się doskonale" - mówi Małgorzata Moczyńska, dyrektor sopockiego oddziału firmy Rodan-System, firmy tworzącej oprogramowanie na bazie Lotus Notes.

Stare premie

Podstawową korzyścią, jaką dzięki wykorzystaniu programu Passport Advantage uzyskają końcowi użytkownicy, jest możliwość sumowania punktów uzyskiwanych przy zakupie kolejnych licencji. Są one podstawą do przyznawania upustów cenowych na aplikacje Lotusa i IBM. System naliczania punktów nie zmieni się. Nowy element strategii polega na tym, że punkty przyznawane klientom będą ważne przez czas nieokreślony, wszędzie, gdzie działają partnerzy handlowi firm. W praktyce może oznaczać to znaczne upusty cenowe dla klientów, którzy dotychczas korzystali z obniżek oferowanych przez IBM i Lotus niezależnie od siebie.


TOP 200