Płać i używaj – informatyka w modelu konsumpcyjnym

Rynek IT kształtują dziś takie czynniki jak coraz szybszy postęp i nowe trendy technologiczne, w tym sztuczna inteligencja i internet rzeczy. Infrastruktura informatyczna musi za tymi zmianami nadążać, ale zapotrzebowanie na zasoby IT jest coraz większe – ilość przetwarzanych danych nieustanie rośnie. Organizacje, chcąc korzystać z najnowszych i najwydajniejszych produktów IT bez nadmiernego obciążania budżetów, coraz chętniej zwracają się w stronę modelu konsumpcyjnego – wynajmu sprzętu.

W świecie technologii i usług dla użytkowników końcowych model konsumpcyjny zadomowił się już na stałe. Można wnosić stałe miesięczne opłaty za dostęp do usług lub zasobów, przykładowo za oglądanie wideo w serwisie Netflix, bądź płacić w zależności od wykorzystania, np. za kurs z Uberem.

W świecie „poważnej” informatyki tendencje te odzwierciedla popularyzacja rozwiązań chmurowych. Technologia zmienia się w szybkim tempie a cykl życiowy produktów skraca się. Dla firm, w których utrzymanie wysokiej wydajności i dostępności usług jest krytycznym elementem działalności, już sam ten fakt może być uzasadnieniem częstej wymiany infrastruktury informatycznej. Z drugiej strony, firmowe budżety nie są z gumy – produkty informatyczne wysokiej klasy nie są tanie, poza tym ciężko o wysokiej klasy specjalistów do obsługi zakupionego sprzętu.

W tym momencie na scenę wkracza HPE Financial Services. Firma jest spółką zależną HP Enterprise. W strukturach spółki działa bank HPE International dzięki czemu HPE FS łączy kompetencje instytucji finansowej z możliwościami producenta sprzętu.

Oferta firmy jest skierowana do organizacji, które z jakichś powodów mają problem ze sfinansowaniem zakupu lub modernizacji posiadanej przez nie infrastruktury teleinformatycznej – niezależnie od ich wielkości i osobowości prawnej. HPE FS obsługuje i firmy SMB, i duże korporacje, zarówno pod względem technologii, którą, jako HP Enterprise produkuje i dostarcza, jak i w zakresie finansowania. Klientami firmy są jednak w głównej mierze podmioty z sektora prywatnego. Obsługa sektora publicznego jest utrudniona z uwagi na konieczność uczestnictwa w postępowaniach przetargowych, a zakupy z wolnej ręki zdarzają się bardzo rzadko.

Modele finansowania

Realizację kontraktów na finansowanie rozwiązań IT HP Financial Services prowadzi razem ze swoimi partnerami: srebrnymi, złotymi lub platynowymi, w zależności od realizowanych wolumenów sprzedażowych i poziomu kompetencji. W przeważającej większości umowy zawierane są właśnie przez sieć partnerów. Ci często odpowiadają nie tylko za sprzedaż, ale i za instalację sprzętu u klienta, bo zamawiający rzadko kiedy jest w stanie samodzielnie wdrożyć środowiska o dużej złożoności.

HPE FS prowadzi też sprzedaż bezpośrednią do klientów, tyle że w ograniczonym zakresie i głównie do dużych, globalnych kontrahentów.

Istnieją dwa możliwe warianty realizacji projektu finansowania zakupu sprzętu. W pierwszym, klasycznym, HP Financial Services rozlicza się bezpośrednio z klientem. „Idziemy ‘pod rękę’ z naszym partnerem, który dostarcza infrastrukturę i zapewnia wsparcie techniczne, ale kontrakt leasingowy podpisujemy z zamawiającym” – mówi Robert Fijołek, ekspert HPE FS.

W drugim modelu HPE Financial Services nie finansuje bezpośrednio klienta, ale współpracującego partnera. Przykładowo, klient sygnalizuje zapotrzebowanie na nową serwerownię i rozpoczyna poszukiwania kontraktorów do realizacji wdrożenia. Skala projektu uniemożliwia jednak zleceniobiorcy samodzielne zrealizowanie go. „Kontrahent, jeżeli jest naszym partnerem, może wtedy zwrócić się do nas, przedstawić projekt i otrzymać finansowanie”– podkreśla Robert Fijołek.

W tym wariancie HPE FS kupuje wszystkie elementy zamówienia – sprzęt, a w razie potrzeby również oprogramowanie – a partner instaluje je i udostępnia klientowi docelowemu w modelu usługowym, co miesiąc fakturując go, a jednocześnie płacąc HPE FS czynsz za udostępnienie produktów i zatrzymując marżę.

Rozwiązania skrojone na miarę

Umowy na finansowanie sprzętu zawierane są na kilka lat. Pod koniec takiego, np. 5-letniego, kontraktu klient może podjąć decyzję, co dalej zrobić z używaną infrastrukturą. Może wykupić ją na własność w całości lub części bądź też zwrócić, jeżeli uzna, że jest wyeksploatowana. Kontrakt można też przedłużyć, wymieniając sprzęt na nowszy.

W ramach świadczonych usług HPE FS proponuje klientowi nie tylko kompleksową ofertę finansowania, ale także asset management. „Możemy przeprowadzić u klienta audyt by sprawdzić, jakiego sprzętu używa. Możemy też odkupić od niego starą infrastrukturę albo odebrać ją i zutylizować” – mówi Robert Fijołek. Konsulting bardzo często przeprowadzają partnerzy HPE FS, którzy mają mocne kompetencje do tego, by pomagać w kwestiach audytorskich i doradczych. Partner, często w porozumieniu z HPE FS, ustala z klientem, jakie będzie dalsze przeznaczenie danego sprzętu.

Dlaczego to istotne? Bo wdrożenia IT nie są jednorodne. Przykładowo, w złożonych projektach modernizacyjnych, obejmujących części storage, serwerową i sieciową – często skorelowane z usługami i wsparciem – wymianie mogą podlegać tylko pierwsze dwie. Część sieciowa „żyje” trochę dłużej: potrzeba wymiany okablowania czy przełączników nie jest tak krytyczna, jak w wypadku produktów odpowiedzialnych bezpośrednio za przetwarzanie danych.

Ponadto klient może wybrać sprzęt wyprodukowany przez więcej niż jednego dostawcę. W zamówieniach na zakup infrastruktury do centrum danych firmie HPE może „przypaść” w udziale tylko część serwerowo-storage’owa. A wszystko, co podchodzi pod część sieciową, jak też systemy chłodzenia i ochrony przeciwpożarowej, mogą pochodzić od innych producentów.

W kontekście finansowania zakupu sprzętu przez HPE FS nie jest to problemem. Podobnie jak kwestia tego, co zrobić ze starym sprzętem. HP dysponuje dwiema fabrykami (jedna z nich znajduje się w Europie), które nie zajmują się niczym innym tylko remarketingiem używanego sprzętu. Co więcej, odkupowany jest również sprzęt wyprodukowany przez firmy inne niż HP, jeżeli tylko ma jakąś wartość. Odkupione produkty, jeżeli nadają się jeszcze do rewitalizacji, są „odświeżane” – np. do pamięci masowych dokładane są dyski, a w serwerach wymienia się procesory. Z nową gwarancją, najczęściej roczną, sprzęt trafia do sprzedaży na rynku wtórnym.

Relacje są ważne

Średnia wartość umów zawieranych przez HPE Financial Services wynosi ok. kilkaset tys. zł. Jednak spektrum jest tu szerokie – począwszy od małych realizacji, wycenianych na kilkadziesiąt tys. zł (mogą to być, przykładowo, zamówienia na laptopy dla pracowników) po duże kontrakty, o wartości dochodzącej nawet do 3-4 mln dolarów.

Gros portfela HPE FS to klienci regularni – 79% nowych podpisywanych umów przychodzi od klientów istniejących. Pozostałe 20%, czyli umowy z nowymi klientami, to w istocie tempo, w jakim rośnie biznes HPE FS. „To dla nas komfortowa sytuacja” – mówi Robert Fijołek. „Gdy relacja jest utrzymywana od lat i wiemy, jak firma się rozwija i jakie ma potrzeby, łatwiej nam podejmować decyzje dotyczące kolejnych kontraktów.”