Pakiet narzędzi do cyfrowej transformacji

Materiał promocyjny O zaletach kompleksowej platformy rozwiązań IT, trendach na rynku IT oraz integracji kanałów i rozwoju współpracy z partnerami opowiada Dariusz Piotrowski, nowy dyrektor generalny Dell EMC w Polsce.

Dell Technologies działa już od roku. Co w tym czasie udało się osiągnąć i jak układa się współpraca w ramach grupy?

Dell Technologies jest parasolem skupiającym grupę związanych ze sobą firm, wzajemnie wykorzystujących swoje doświadczenia i rozwiązania. Mowa tu o Dell EMC, VMware, RSA, Virtustream, Pivotal i SecureWorks. Pierwsza z wymienionych firm powstała ponad rok temu w wyniku fuzji Dell oraz EMC. To było naprawdę duże połączenie. Wiązała się z nim zmiana struktury własnościowej, ponieważ obie firmy zostały wykupione z giełdy przez Michaela Della i fundusz Silver Lake Partners. W efekcie jeden ze stawianych w tamtym czasie znaków zapytania dotyczył tego, jak szybko uda się spłacić zaciągnięty kredyt – potężne miliardy dolarów. Obawy budziła możliwość utrzymania w takich warunkach tempa technologicznego rozwoju oraz odpowiedniego poziomu wydatków na R&D, ponieważ to także generuje ogromne koszty.

Po roku okazało się, że sytuacja bardzo dobrze się ułożyła. Wielkość firmy nie dość, że nie przeszkadza, to okazała się pomocna. Jesteśmy obecnie jedną z największych informatycznych firm świata, z imponującymi obrotami, które w zeszłym roku wyniosły 74 mld USD. Zatrudniamy 140 tys. ludzi. W drugim kwartale bieżącego roku finansowego wypracowaliśmy prawie 2 mld USD zysku. Utrzymując obecne tempo spłaty długu – ok. 9 mld USD na rok – będziemy w stanie w kilka lat uregulować zobowiązania zaciągnięte, aby wykupić Della oraz EMC z giełdy. Za parę lat długu nie będzie, pozostanie za to wypracowywany czysty zysk w największej prywatnej firmie technologicznej świata. To się jeszcze nikomu nie udało!

Na badania i rozwój wydajemy obecnie 4,5 mld USD rocznie. Tworzymy i będziemy tworzyć nowe linie produktów. Tylko w ciągu trzech lat wydamy 1 mld USD na rozwój technologii związanej z internetem rzeczy. Czujemy się tym mocni: 22 tys. patentów, którymi dysponuje Dell Technologies, stawia nas w rzędzie firm o największym potencjale rozwojowym. Jestem spokojny zarówno o finanse, jak i o rozwój firmy.

Jak w nowej sytuacji odnaleźli się dotychczasowi partnerzy i dystrybutorzy Dell oraz EMC w Polsce i na świecie?

W perspektywie globalnej sukcesywnie zmniejszamy liczbę dystrybutorów; wiążemy się z tymi największymi i najsilniejszymi, którzy mają zasięg co najmniej regionalny. W Polsce sprawnie działa już nowy program partnerski, który ujednolica strukturę dawnych, odrębnych programów Dell i EMC. Wprowadza on czytelne i przejrzyste zasady dotyczące zdobywania kolejnych poziomów partnerstwa, jednoznacznie wskazuje, jakie wynikają z tego benefity oraz jakiego rodzaju wsparcia udziela Dell EMC.

Po kilku miesiącach widzimy już, że kanał prawidłowo zareagował na zmiany. Większość partnerów odnalazła się w nowej strukturze i rozpoczęła dodatkową edukację – dawni partnerzy Della szkolą się z rozwiązań EMC i odwrotnie. Partnerzy dołączają do swoich ofert różne komplementarne rozwiązania z dwóch wcześniej odrębnych ofert i korzystają na tym. Spodziewamy się dobrych rezultatów i zwiększonego ruchu w kanale, ponieważ wiedza technologiczna i sprzedażowa będzie z każdym miesiącem coraz większa.

W jaki sposób Dell EMC prezentuje się klientom i branży? Jakie komunikaty kieruje do rynku?

Naszym kluczowym wyróżnikiem jest to, że chociaż kojarzeni jesteśmy głównie ze sprzętem takim jak serwery czy komputery PC, to dziś przychodzimy do klientów z całościowym, platformowym rozwiązaniem, w którym zarządzanie, bezpieczeństwo czy automatyzacja procesów wdrażania i utrzymania dają zupełnie inne możliwości niż wcześniej w dwóch oddzielnych firmach.

Dziś mówimy o naszych rozwiązaniach jako o platformie, i to nie tylko do działów IT, ale i do biznesu. Przyglądamy się potrzebom naszych klientów i oferujemy rozwiązania, dzięki którym działy informatyczne będą w stanie dostarczać działom biznesowym IT jako usługę (ITaaS), czyli z centrum kosztów zmienią się w ośrodki generujące korzyści biznesowe.

Współpracujemy z partnerami z ekosystemu, tak aby wspólnie dostarczać coraz lepsze rozwiązania, które adresowane są do firm i instytucji wywodzących się z konkretnych sektorów gospodarki, takich jak: bankowość, energetyka, telekomunikacja czy handel.

Czym Pańskim zdaniem jest cyfrowa transformacja i jak przekłada się na ofertę Dell EMC?

Ani klient, ani dostawca, ani partner nie są w stanie udzielić uniwersalnej odpowiedzi na to pytanie. Dopiero podczas dialogu między tymi podmiotami możemy wypracować efektywne rozwiązania. Cyfryzacja zakończy się sukcesem, gdy rozpoczniemy od kluczowych z perspektywy firmy procesów biznesowych i tam będziemy działać. A czy to będą działania w obszarze efektywności pracowników, tworzenia nowych produktów, czy też dotarcia do rynku – trudno powiedzieć. To właśnie trzeba wypracować podczas dialogu.

Cyfryzacja polega na wykorzystaniu danych, które posiadamy w przedsiębiorstwie: zapewnieniu ich odpowiedniej klasyfikacji, szybkiego dostępu, możliwości analitycznych w celu usprawnienia procesów. Procesy te mogą dotyczyć zarówno zewnętrznego otoczenia firmy: partnerów w ekosystemie, sposobów dotarcia do klientów i działania na rynku, jak i jej sfery wewnętrznej, np. podnoszenia efektywności pracowników.

Zawsze podkreślam, że cyfrowa transformacja wiąże się także ze zmianą kulturową. Tak jak wiele innych trendów w informatyce w ciągu ostatniego ćwierćwiecza będzie wymagała zmiany myślenia zarówno działów IT, jak i zarządów oraz pojedynczych pracowników. Wszyscy będą musieli zrozumieć, jak istotna jest dbałość o dane i aplikacje, to musi stać się pewnym sposobem zachowania. Ludzie już teraz są bardzo „cyfrowi” w takich kwestiach jak płacenie rachunków czy robienie zakupów przez internet. To samo musimy przenieść na grunt codziennej pracy w firmach.

Jaka jest wizja Dell EMC w Polsce według Dariusza Piotrowskiego?

Chciałbym, aby klienci i partnerzy Dell EMC postrzegali nas jako dostawcę pełnych, platformowych rozwiązań, włącznie z integracją, bezpieczeństwem, czy nawet możliwościami finansowania dostosowanymi do ich potrzeb; żeby dostrzegali efekt i wartość synergii między naszą ofertą i produktami. I to się dzieje – rozmawiając ze mną, wielu klientów zwraca uwagę na rosnącą liczbę rozwiązań IT i związaną z tym konieczność ich integracji, która staje się coraz poważniejszym wydatkiem. I to takim, który ponosi się nie tylko na początku, ale i w późniejszym okresie, ponieważ starzejące się elementy układanki związane są z innymi elementami architektury IT. Znamy przypadki, gdy stary system powodował, że trzeba było modyfikować setki, czy nawet tysiące aplikacji. To nie jest wina dostawców ani klientów, ale efekt tego, że środowisko IT budowane jest z wielu elementów. Jako kontrapunkt można tu pokazać system budowany warstwami, który ma tylko dwa lub trzy punkty styku – w takim wypadku ewentualne komplikacje będą dotyczyły tylko ich. Jeżeli natomiast dostawców jest np. czterdziestu, a każdy odpowiada za inny element, zawodność będzie większa.

Kolejna sprawa – jeszcze jako dwie odrębne firmy, Dell i EMC wyrobiły sobie dobrą reputację wśród klientów. To ogromna wartość, którą chcemy wspierać i dalej rozwijać zarówno w obszarze usług, dostaw, jak i dbałości o klienta. Większość naszych konkurentów oferuje tylko elementy układanki. Jeżeli uda nam się przekonać klientów do naszej wizji kompleksowej, całościowej platformy rozwiązań IT, to przez wiele lat pozostaniemy kluczowym dostawcą na rynku.

Jak to się ma do technologicznej neutralności oferowanych rozwiązań, podkreślanej na kolejnych konferencjach Dell EMC czy VMware?

Ta wizja to nasza softpower. Jako przykład przytoczę nasze otwarte rozwiązania sieciowe, które umożliwiają uruchomienie na tym samym urządzeniu pięciu różnych systemów oraz wykorzystanie ich do różnych zastosowań,w zależności od tego, w którym punkcie sieci zostaną zainstalowane. Elastyczność jest wpisana w całość naszej oferty.

Jakie są najważniejsze wyzwania stojące przed Dell EMC w Polsce?

Postawiłbym znak równości między wyzwaniami i szansami. Myślę, że olbrzymią szansą jest nasza inwestycja w kanał partnerski. Możemy osiągnąć sukces, jeżeli nasi partnerzy zobaczą, że oferowane przez nas platformowe rozwiązania trafiają do klientów, że ich portfolio dzięki temu się zwiększa, a kompetencje związane z poszczególnymi branżami dają przewagę konkurencyjną w sprzedaży.

Kolejna szansa to adaptacja trendów antycypowanych już przez Dell EMC, np. IoT oraz uczenia maszynowego na wielkich zbiorach danych. Ważnym elementem rozwiązań machine learning są algorytmy zasilane danymi, czyli paliwem cyfrowej transformacji. W dziedzinie sztucznej inteligencji również będziemy pracować z partnerami z naszego ekosystemu.

50% danych krytycznych na świecie przetwarzanych jest na naszych rozwiązaniach. To wielki potencjał. Jeżeli dobrze o te dane zadbamy, dostarczymy odpowiednie mechanizmy zabezpieczeń, dostępu do nich i klasyfikacji, pozostaniemy strategicznym graczem również dla największych podmiotów na rynku, dla firm o światowym zasięgu.

Wyzwaniem i szansą będzie dla nas także zaistnienie w rozwiązaniach bezpieczeństwa. Udowodnimy, że oferowana przez nas platforma IT jest bezpieczna, i to nie tylko na poziomie pojedynczych produktów, ale wszystkich komplementarnych rozwiązań – od serwerów i pamięci masowych, przez komputery i stacje robocze, aż po urządzenia sieciowe.

Szanse rozwoju i wielki potencjał widzę także w zastanym zespole, powstałym po połączeniu Dell i EMC. Działa on już wyjątkowo efektywnie, wspierając klientów w Polsce i procesy sprzedaży.

Świadomość rynku na temat Ogólnego rozporządzenia o ochronie danych osobowych (RODO) jest niska. W jaki sposób Dell EMC pomoże klientom zapewnić zgodność z nowymi przepisami?

Obserwujemy sytuację i czekamy na przygotowywane obecnie przepisy wykonawcze. Staramy się zachowywać zdrowy rozsądek, rozmawiać z klientami i przedstawiać im, jakie są podstawowe implikacje nowych przepisów, jak wpłyną na ich biznes oraz zastaną architekturę IT. Jeżeli pojawi się potrzeba dostarczenia dodatkowych zasobów w kwestiach składowania czy zabezpieczania danych, jesteśmy gotowi do działania z naszymi rozwiązaniami.

W przypadku RODO dialog techniczny prowadzony na linii dostawca–partner–klient warto rozszerzyć o działy prawne, doradcze czy zewnętrzne kancelarie. Niezależnie od proweniencji firmy konieczne jest zdefiniowanie tego, co w jej kontekście będzie najważniejsze w związku z przetwarzaniem danych osobowych. Potrzebna jest wstępna analiza stanu wyjściowego – ustalenie tego, gdzie jesteśmy z punktu widzenia systemów informatycznych oraz porównanie wyniku z wymaganiami stawianymi przez RODO. Dopiero po sformułowaniu takiej oceny będziemy zastanawiali się, jak uzupełnić ewentualne braki z myślą o zapewnieniu zgodności z nowym rozporządzeniem.

Rozmawiał Piotr Pietruszyński.

Pakiet narzędzi do cyfrowej transformacji