Producenci oprogramowania dla małych i średnich firm mają się całkiem dobrze. Ich przychody w 2002 r. wzrosną o 15-20%.

Jeszcze przed trzema, czterema laty rynek oprogramowania dla małych i średnich przedsiębiorstw (MSP) niektórzy nazywali eufemistycznie "samograjem". W ciągu ostatnich 2 lat wiele się jednak zmieniło i ten rynek - tak jak całą polską gospodarkę - dotknęło spowolnienie rozwoju gospodarczego. Tylko spowolnienie, bo na pewno wzrostu rzędu kilkunastu procent w skali roku stagnacją, a tym bardziej recesją nazwać nie sposób. Liczący się producenci spodziewają się w tym roku wzrostu sprzedaży na poziomie 15-20%. Podobne są oczekiwania co do wzrostu sprzedaży w 2003 r., a jeszcze większe w roku 2004.

Tłok w kanale

Spadek - w porównaniu z latami poprzednimi - popytu na oprogramowanie sprawił, że znacznie wzrosła konkurencja wśród dostawców. Czołowe firmy rozbudowują swoje sieci sprzedaży, wchodząc na zaniedbywane dotąd obszary. Przykładowo, niedawno warszawski Matrix.pl otworzył oddział w Katowicach, a działający dotychczas w południowej i centralnej części kraju CDN rozszerza sieć partnerów na północy i wschodzie Polski.

Walka rozgrywa się także o dostęp do kanałów dystrybucji. Dotyczy to zwłaszcza dużych dystrybutorów i sieci hipermarketów. Firmy te powoli stają się strategicznymi partnerami producentów oprogramowania na rynek małych i średnich przedsiębiorstw. Rośnie także rola księgarni ekonomicznych jako kanału dystrybucji tego typu rozwiązań.

Konkurencja ma również wypływ na spadek cen. Od połowy 2002 r. w najniższym segmencie rynku pomiędzy głównymi dostawcami trwa wojna cenowa: CDN zaoferował okrojoną wersję pakietu Optima w cenie tylko 69 zł, a Matrix.pl odpowiedział okrojoną wersją pakietu Symfonia - Symfonia Start. Z kolei InsERT i WA-PRO wprowadziły do oferty tanie oprogramowanie z licencją wygasającą po upływie 12 miesięcy. Firmy otwarcie przyznają, że działania te traktują jako kampanie marketingowe, mające zapoznać klientów z marką i zachęcić do zakupów pełnych wersji oprogramowania. Jeżeli tego rodzaju posunięcia okażą się skuteczne, można się spodziewać zachwiania pozycji lokalnych, drobnych producentów, których nie stać na promocję własnej marki.

"Gdy rynek robi się trudny, z gry jako pierwsi wypadają najsłabsi. To naturalne zjawisko. Dzięki temu, gdy nastąpi poprawa, ci, którzy przetrwają, będą mogli rozwinąć skrzydła" - komentuje Elwira Sokołowska, zastępca dyrektora generalnego w Matrix.pl SA. Jest jednak i druga strona medalu. "Rynek ten zawsze będzie bardzo konkurencyjny. W Polsce jest wielu młodych, zdolnych programistów, którzy zawsze będą pisać aplikacje - choćby dla zdobycia doświadczenia i rozprowadzania ich przez Internet" - mówi Wojciech Frysztak, prezes WA-PRO sp. z o.o.

W poszukiwaniu niszy

Aby sprzedać nowe, bogatsze funkcjonalnie wersje oprogramowania, producenci muszą coraz więcej inwestować w edukowanie klientów. Przykładem tego jest dołączenie do najnowszej, piątej wersji pakietu Optima CDN prostej aplikacji do zarządzania kontaktami wyposażonej w notatnik, kalendarz i narzędzie do planowania akcji marketingowych. Matrix.pl opracował nieco bardziej wysublimowaną, samodzielną aplikację tego typu. WA-PRO natomiast planuje sprzedaż aplikacji CRM i predefiniowane raporty Crystal Reports.

Wprowadzanie nowych funkcji zawsze jest obarczone ryzykiem. Przykładem jest pakiet Fabrykant InsERT-u. "Kilka lat temu wydawało się nam, że zaniedbana przez wszystkich nisza drobnych firm wytwórczych powinna przynieść niezłe dochody. Stało się jednak inaczej. W ciągu dwóch lat pozyskaliśmy jedynie ok. 200 klientów" - przyznaje Jarosław Szawlis, prezes InsERT sp. z o.o.

Najpewniejszym źródłem przychodów producentów oprogramowania dla małych i średnich przedsiębiorstw wciąż są uzupełnienia związane ze zmianami w przepisach. Pod koniec 2001 r. powodem była nowelizacja Ustawy o rachunkowości. W tym roku producenci zarobią na aktualizacjach związanych ze zmianami w Prawie podatkowym, dotyczących m.in. możliwości rozliczania VAT w cyklach kwartalnych i regulowania tego podatku dopiero po otrzymaniu płatności od kontrahenta. W perspektywie dostosowywania przepisów do obowiązujących w krajach Unii Europejskiej w najbliższych latach nic w tym względzie się nie zmieni.