Ostra walka o duże wpływy
-
- 21.10.2002
Ustalanie personaliów
Producenci oprogramowania dla MSP zdali sobie także sprawę z tego, że powinni lepiej poznać potrzeby klientów. Podstawowym źródłem przychodów producentów oprogramowania dla MSP pozostają licencje, z których gros trafia do nowych klientów. Większość dostawców oprogramowania dla MSP do niedawna nie zadawała sobie trudu lepszego poznania klientów, tym bardziej że sprzedaż odbywa się poprzez partnerów. Dzisiaj starają się nadrobić zaległości.
Najprostszym sposobem na poznanie klienta jest obowiązkowa rejestracja zakupionego oprogramowania. Praktyka ta stała się powszechna na rynku rozwiązań dla małych i średnich przedsiębiorstw. Kolejny sposób to programy obsługi posprzedażnej obejmujące np. szerszą gamę lub lepszej jakości usługi wsparcia technicznego, porozumienia z partnerami w zakresie serwisu sprzętu itp. Wszystko oczywiście za dodatkową opłatą. Prekursorami takich działań były: InsERT i CDN. WA-PRO i Matrix.pl podążają ich śladem. Obie firmy przygotowują się do wprowadzenia nowych programów obsługi posprzedażnej. Wdrażają powiązane z call center aplikacje typu help desk i service desk. "Naszym celem jest podniesienie satysfakcji klientów m.in. poprzez zmniejszenie liczby zgłoszeń serwisowych i skrócenie ścieżki załatwiania zgłoszeń typowych" - wyjaśnia Elwira Sokołowska.
W większości dostawcy systemów dla MSP wciąż nieufnie podchodzą do idei wynajmu oprogramowania. Czy słusznie? Prowadzony przez CDN serwis Casper.pl udostępniający oprogramowanie za pośrednictwem Internetu doczekał się prawie 300 klientów. To - jak na Polskę - dużo. Większość firm korzystających z serwisu trafiła do niego poprzez współpracujące z CDN biura rachunkowe. "Model biznesowy oparty na biurach rachunkowych rzeczywiście się sprawdził, choć mamy także klientów korzystających z serwisu bezpośrednio" - mówi Szymon Słupik z CDN SA. Plany uruchomienia usług za pośrednictwem Internetu ma także WA-PRO, jednak firma na razie nie ujawnia szczegółów.
DOS wiecznie żywy
W ciągu ostatnich kilku lat wszyscy liczący się dostawcy zainwestowali niemałe - jak na swoje możliwości - środki w rozwój aplikacji na platformę Windows. Okazuje się jednak, że tempo migracji ze środowiska DOS/NetWare jest bardzo powolne. Przykładowo, w firmie InsERT udział aplikacji na platformę Windows w sprzedaży sięga 50% i jest to dobry wynik. Dla porównania, w WA-PRO i CDN wynosi on jedynie ok. 30%. Producenci twierdzą wręcz, że sprzedaż oprogramowania na platformę DOS ciągle rośnie. W tym świetle plany konwersji oprogramowania DOS na Linuxa nie są realistyczne.
Abstrahując od bieżących potyczek, wszyscy dostawcy oprogramowania dla małych i średnich przedsiębiorstw przyglądają się posunięciom Microsoftu i SAP.
Microsoft - który w ciągu ostatniego roku przejął Great Plains Software i Navision - jest wyjątkowo oszczędny w ujawnianiu planów w dziedzinie oprogramowania biznesowego. W krótkim okresie zagrożenie nie wydaje się więc duże. Gdyby koncern z Redmond chciał konkurować z lokalnymi dostawcami, musiałaby stworzyć w Polsce dział programistyczny, który dostosowywałby produkty do lokalnych, ciągle zmieniających się przepisów. Można się spodziewać, że Microsoft nie będzie walczył na wszystkich frontach jednocześnie. Bardziej prawdopodobny jest scenariusz, w którym Microsoft będzie konkurował głównie na rynku rozwiązań typu CRM oraz wspomagającego sprzedaż i dystrybucję. Ze względu na słabe dostosowanie do polskiej specyfiki rodzimi producenci nie obawiają się zbytnio - przynajmniej na razie - oprogramowania SAP Business One.
Do roszad na rynku może jednak dojść z innego powodu. Przejęciem udziałów w polskich firmach produkujących oprogramowanie dla małych i średnich przedsiębiorstw zainteresowane są firmy o podobnym profilu mające ugruntowaną pozycję w Unii Europejskiej. Rozmowy na temat sprzedaży części udziałów unijnym partnerom w tym roku prowadziła większość liczących się dostawców.
