Odkryć swoją tożsamość przez markę

Paweł Piętka, prezes S4E, opowiada o budowaniu ekosystemu dystrybucyjnego, który może przetrwać zmiany rynkowe.

S4E określa siebie jako dystrybutora z wartością dodaną. O VAD mówi wiele firm, pewnie jeszcze więcej mówi, że jest VAD. Powiedział Pan kiedyś, że VAD jest jak Yeti: nikt go nie widział, a wszyscy o nim opowiadają...

12 lat temu, gdy przyszedłem do S4E, pytałem pracowników, co to jest VAD, ale nie uzyskałem odpowiedzi... Co prawda, wszyscy mi mówili, że dostarczamy usługi z wartością dodaną, ale przecież to samo robi konkurencja, usługi, inne, dostarczają też broadlinerzy... To właśnie ten przykład człowieka śniegu. Dopiero w 2014 r. udało się nam wypracować tożsamość VAD. I okazało się, że zawsze działaliśmy w tym modelu dystrybucyjnym, ale zrozumieliśmy to dokładnie dopiero wówczas, gdy zaczęliśmy odpowiadać sobie na pytanie o esencję naszej marki. Gdy to się udało, doszliśmy do samego spodu S4E i tym samym zrozumieliśmy, czym jest VAD i kim my jesteśmy. Dziś to, co robimy, mogę określić jako rozwiązywanie problemów naszych dostawców i partnerów. Potrafimy odpowiedzieć na wszystkie wyzwania partnerów. Tak zmoderować zadania, by nie zamykać się w sztywnych ramach współpracy, ale być elastycznym i szukać rozwiązania problemów, z którymi boryka się nasz partner czy dostawca.

Szukanie swojej tożsamości to nie jest prosty proces. Jak przebiegał w Państwa przypadku?

Paradoksalnie, pomogła nam konkurencja. Był taki moment, że byliśmy jedynym dystrybutorem, a w takich sytuacjach ludzie i organizacje się rozleniwiają. Ale jak do stawu pełnego leniwych karpi wpuści się szczupaka, to wszystkie ryby zaczynają szybciej pływać. Takim szczupakiem była nasza konkurencja, nasz monopol został przerwany, trzeba było podjąć szybkie wyzwania. Organizacja została wytrącona z błogiego życia, spotkała się z wyzwaniami: jak się teraz odnaleźć? jak konkurować? jakimi wartościami (a nie tylko ceną)? jak budować długotrwałe porozumienie z partnerami? Podjęliśmy to wyzwanie, w 2014 r. zmieniliśmy styl działania, strukturę organizacyjną, zadania. Ale najważniejsze, przerobiliśmy ćwiczenie, kim jesteśmy i co możemy dać klientom. Finansowanie, przedłużony termin płatności z dobrym zabezpieczeniem interesów wszystkich stron, marketingu, inżynierów, szkoleń, sprzedaży – wszystko w zależności od potrzeb klienta. Oto, kim jesteśmy.

Odkryć swoją tożsamość przez markę

Esencją jest rozwiązywanie problemów klienta czy za klienta?

Często klienci pewnie chcieliby, by wszystko za nich robić, ale mamy już wypracowany „wewnętrzny mechanizm obronny”. Nasi ludzie potrafią rozpoznać, kiedy ktoś np. próbuje pozyskać bezpłatny konsulting. Oczywiście, dajemy go, ale w granicach rozsądku. Nie tolerujemy takich zachowań, gdy partnerzy próbują zrzucić na nas czytanie SIWZ. Jestem zwolennikiem układów symetrycznych, jeśli partner odrobi swoją „pracę domową”, to z naszej strony dostanie maksymalne wsparcie. Ale jeśli szuka łatwych rozwiązań, to nie tędy droga.

Czy dystrybucja jako model wytrzyma przy takim pędzie cyfryzacji i zmieniającej się technologii?

To bardzo dobre pytanie. Nie. Tempo rozwoju technologii jest tak szybkie, że nikt za nim nie nadąży. Jestem o tym przekonany. Z jednej strony różne organizacje tworzą pewną „bańkę”, trendy – dziś jest to cyfrowa transformacja, kiedyś Big Data, wcześniej cloud computing. Tylko że te trendy się wdrażają. Dystrybutor, który opiera się tylko na dystrybucji produktu, nie przeżyje. Jeśli dostarczalibyśmy tylko platformę storage do projektów data centrowych, to prawdopodobnie jako firmy już by nas nie było na rynku, ponieważ każdy oczekuje dostarczenia dwa razy większej pojemności za dwa razy niższą cenę, a dodatkowo zauważamy trend bezpośrednich negocjacji dostawca–klient. Gdzie w takim modelu jest miejsce dla dystrybutora? Jeśli natomiast spojrzymy na dystrybucję nie jako na samą dystrybucję produktu, ale też zasobów ludzkich i wiedzy, to jestem przekonany, że utrzymamy się na rynku co najmniej dwa razy dłużej, ile już jesteśmy. Dlatego rozwijamy S4Edu, naszą platformę szkoleniową, na której sprzedajemy naszą wiedzę, ale też wiedzę firm z nami współpracujących. Jesteśmy hubem szkoleniowym budującym w ten sposób swoją przewagę. W S4E wiemy, jak prowadzić projekty, jakie wdrażać rozwiązania, kim je wdrażać, jakimi narzędziami. Mamy kompetencje marketingowe, finansowe, logistyczne. Jeśli to zaproponujemy klientowi, mamy pewność, że na zmieniającym się rynku przetrwa nasz rozbudowany ekosystem.

Wybiegając w cyfrową przyszłość, czy zastanawiał się Pan, gdzie może znaleźć się S4E za kilka lat?

Gdybyśmy dostarczali tylko produkt i przyszedłby do nas klient z projektem na budowę futurystycznej inteligentnej trasy dla aut, bylibyśmy rozłożeni na łopatki, ponieważ musielibyśmy musielibyśmy konkurować tylko ceną. Ale jeśli potrafimy – a naprawdę potrafimy – wyłapać, jakie są trendy na rynku, przygotowujemy znacznie wcześniej ścieżki szkoleniowe, uczymy partnerów, jak te projekty generować, wdrażać, utrzymywać. Jeśli będziemy potrafili dostarczyć holistyczną ofertę, to wtedy pojawią się pieniądze. My cały czas myślimy o sprzedaży w sposób holistyczny, budując długotrwałe relacje, i dostarczmy wartość na trzech poziomach: wiedza, zasoby ludzkie i produkt. W takiej właśnie kolejności.

A jeśli nie wyjdzie projekt, nad którym dziś zaczęliście pracować i inwestować w wiedzę?

To wykorzystamy ją w innym miejscu. Tak staramy się działać. Jeśli ktoś chciałby z nami posiedzieć cały dzień, usłyszałby różne pomysły, które powstają. Czasem to futurologia bez szans na przełożenie na biznes, ale trafiają się cenne idee, które staramy się wdrażać. Tak było np. z modelem cloudowym, który pokażemy do końca czerwca. Budujemy strategię od roku, projektujemy usługi, finiszujemy. Nasz pomysł ma odpowiedzieć na pytanie, w jaki sposób dystrybutor może korzystać z zasobów naszych partnerów, żeby dystrybuować usługi cloudowe. Nic więcej dziś nie powiem.

Skoro już wyprzedziliśmy teraźniejszość, proszę powiedzieć, co dla firmy będzie trudne w najbliższym czasie?

Najtrudniejsza będzie zmiana myślenia ludzi, oderwania ich od tej rzeczywistości, w której nie ma pieniędzy w publicu. Dziś słyszymy dookoła, że nie ma pieniędzy. I słyszymy jeszcze jedno: że nie ma pieniędzy… Musimy uświadamiać naszych partnerów, że należy myśleć szerzej o biznesie. Muszą być bardziej dynamiczni w poszukiwaniu miejsc, gdzie są te pieniądze w sektorze publicznym. Dziś trzeba się dopasować do nowych warunków i zmieniać swoją strategię. Być może komuś zawali się świat planowania projektów na kilka lat do przodu, trudno, trzeba się przystosować. W tym chcemy wspierać naszych partnerów, bo jeśli oni rosną, rośniemy i my.