Odchodzenie od targowiska

Satysfakcjonujące rozstrzyganie trudnych problemów w kręgu współpracowników, partnerów czy klientów nie zależy jedynie od osobistego talentu i dobrej woli rozmawiających stron. Zależy również od ich wiedzy o technikach negocjowania.

Satysfakcjonujące rozstrzyganie trudnych problemów w kręgu współpracowników, partnerów czy klientów nie zależy jedynie od osobistego talentu i dobrej woli rozmawiających stron. Zależy również od ich wiedzy o technikach negocjowania.

W Polsce dojrzewa świadomość, że użyteczność instytucji "krakowskiego targu" w załatwianiu sporów jest coraz mniejsza. Rośnie przekonanie, że skuteczne negocjacje i łagodzenie trudnych sytuacji polega na wypracowywaniu rozwiazań korzystnych dla wszystkich uczestników negocjacji. Te zaś nie polegają na tym, że każdy ustąpi trochę ze swoich żądań, lecz na tym, aby znaleźć zupełnie nowe lekarstwo na problem, żeby stworzyć nową sytuację zamiast ulepszać starą. Trzeba przyznać, że szczęśliwie się składa, że nowoczesne skuteczne techniki negocjowania nie kładą nacisku na umiejętność ustępowania. W naszej społeczność brak ustępliwości jest niemalże sprawą honoru i nikt nigdy nie chce cofnąć się nawet o włos. A jeśli ustąpi, to z takim poczuciem przegranej, że wiadomo, iż konflikt wybuchnie za jakiś czas ze zdwojoną siłą.

Twórcze napięcie

Warto uświadomić sobie, że samo istnienie konfliktów, trudnych sytuacji spornych, nie jest nieszczęściem.

Amerykanie wręcz dopiero taką sytuację uważają za zdrową. Są zdania, że spór mobilizuje do wysiłku, posuwa sprawy do przodu, utrzymuje ludzi w stałym twórczym napięciu. Jest w tym spora słuszność, pod warunkiem jednak, że napięcia nie doprowadzi się do permanentnego poczucia zagrożenia niszczącego aktywność i osobowość człowieka oraz, że ludzie umieją i chcą rozmawiać o swoich interesach, o dręczących ich problemach, a także znają przynajmniej podstawowe zasady dogadywania się. Jak twierdzi Wiliam Ury, guru w tej dziedzinie: "Nie pozbędziemy się naszych konfliktów - i nie powinniśmy się ich pozbywać - ale możemy lepiej sobie z nimi radzić". Polacy mogą zdobyć wiedzę na temat negocjowania podczas różnorakich szkoleń i treningów organizowanych przez firmy doradcze i instytuty naukowe, a także z lektury trzech podstawowych książek traktujących o negocjacjach. Są to: Rogera Fishera i Wiliama Ury "Dochodząc do tak. Negocjowanie bez poddawania się.", Wiliama Ury "Odchodząc od nie. Negocjowanie: od konfrontacji do kooperacji" oraz Jerzego Guta i Wojciecha Hamana "Docenić konflikt. Od walki i manipulacji do współpracy".

Odchodząc od nie

Ważną rzeczą, często przesądzającą o powodzeniu negocjacji jest staranne przygotowanie się do nich. Wiliam Ury pisze, że ludzie, którzy sądzą, iż mogą "dostać skrzydeł" bez przygotowywania się, często boleśnie przekonują się, że byli w błędzie. Tymczasem przygotowanie się do negocjacji to zwykle ostatnia rzecz na liście tego, co jest do zrobienia. Zasada powinna być następująca: jedna minuta przygotowywania się na jedną minutę spotkania z drugą stroną. Przygotowanie się polega na zhierarchizowaniu własnych interesów. Zbyt często popełnia się błąd polegający na rezygnacji z ważnego interesu w zamian za mniej istotny. Drugi etap przygotowywania się, to próba rozszyfrowania interesów drugiej strony. Trzeci to przemyślenie różnych opcji satysfakcjonującego rozwiązania. Jeśli podczas spotkania z drugą stroną będziemy upierać się tylko przy jednym jedynym rozwiązaniu, niepowodzenie jest niemal pewne. "Nikt nie lubi się poddawać. Walka woli przekształca się więc szybko w konflikt osobowości. Osoba, która się poddaje, pamięta to i stara się wyrównywać rachunki następnym razem". Ale przede wszystkim warto zastanowić się przed negocjacjami czy naszych interesów nie da się zaspokoić bez nich. Może jest jakiś sposób, dzięki któremu nie wchodzi się w konflikt z kimkolwiek? Ludzie zbyt często zastanawiają się nad tym dopiero wtedy, gdy negocjacje idą źle, a powinni, zanim je w ogóle podejmą.

Przełamywanie barier

Negocjowanie polega na poruszaniu się zygzakiem w stronę celu, którym jest satysfakcja wszystkich zainteresowanych. W naszym świecie gwałtownych reakcji i emocji, nieustępliwych stanowisk, agresji i niezadowolenia nie jest to łatwe. Przede wszystkim powinno unikać się przeciwstawiania swojej siły sile przeciwnika. Należy dążyć do jej obejścia. Przełamywanie barier już podczas spotkania negocjacyjnego składa się z kilku kroków. Pierwszy, to powstrzymanie się od pierwszej reakcji, ponieważ zwykle jest ona nieprzemyślana i agresywna. Druga bariera składa się z negatywnych emocji drugiej strony: jej strachu, podejrzliwości, determinacji. Na dodatek ona spodziewa się także tego samego. Po to, aby to przełamać, trzeba przede wszystkim wysłuchać drugiej strony, uznać jej silne strony i przekonania, zgodzić się wszędzie, gdzie to możliwe, a także okazywać szacunek. Jeśli nawet 99% propozycji jest wbrew czyimś interesom, to należy zauważyć ten jeden procent zgody i uzmysłowić go wszystkim i od niego zacząć negocjacje. Krok trzeci polega na próbie przekształcenia rozmowy z targowania się, czyje stanowisko jest słuszniejsze, we wspólne rozwiązywanie zaistniałego problemu. Następny krok to zbudowanie "złotego mostu" dla przeciwnika, tak aby mógł z honorem i bez utraty twarzy zająć inne stanowisko, bliższe innym stronom konfliktu. Jeśli niezależnie od wysiłków, druga strona odmawia współpracy, nie pozostaje nic innego, jak pokazanie jej, że nie uda się wygrać w danej sytuacji inaczej niż współpracując ze stronami. Negocjatorzy uważają, że bardzo skuteczne jest uzmysławianie konsekwencji przez zadanie takiego pytania: "Jak myślisz, co stanie się, jeżeli nie dojdziemy do porozumienia?"

Dochodząc do tak

Przełamanie barier wynikających z własnych emocji czy oporu partnerów negocjacji daje szansę, że strony nie tylko nie pogłębiąją konfliktu, nie tylko podejmą konstruktywne rozmowy, ale wypracują satysfakcjonujące porozumienie.

Uczestnikom spotkania pozostaje jedynie zastosowanie kilku podstawowych zasad negocjowania. Po pierwsze, trzeba oddzielić ludzi od problemu: "Mierz się z problemem, a nie z człowiekiem". Gdy negocjatorzy traktują siebie nawzajem jako przeciwników w osobistej konfrontacji, trudno jest oddzielić osobiste stosunki od problemu merytorycznego. W takiej sytuacji cokolwiek jeden z negocjatorów powie o problemie, wydaje się być skierowane osobiście przeciw drugiemu i tak jest rozumiane. Druga zasada, to "Nie targuj się o stanowiska". Spieranie się na temat stanowisk nie daje mądrych porozumień, albowiem wszyscy zamykają się w swoich stanowiskach i porozumienie udaje się osiągnąć jedynie drogą ustępstw. Wówczas każdy czuje się pokrzywdzony i problem znowu kiedyć odżyje. Jedynym rozwiązaniem jest zatem rozmowa nie o stanowiskach, lecz o interesach każdej ze stron. Interesy mogą być równie dobrze zaspokojone przy zastosowaniu różnych opcji czy stanowisk. Trzecia użyteczna zasada, to ustalenie celu negocjacji już na samym ich początku. Zazwyczaj ludzie zapytani o co się spierają, wymieniają przyczyny (czyli wydarzenia i fakty z przeszłości), a nie cele (czyli to, do czego zamierzają dojść, co chcą osiągnąć w przyszłości). Wszystkie zasady wymienione w tym tekście wydają się proste i zdroworozsądkowe. Być może dlatego nie docenia się ich i tak rzadko stosuje. Uczenie się negocjowania to nic innego jak uczenie się od drugiego człowieka, nie tak przecież różnego jak sam uczący się.


TOP 200