Compaq przedstawił nowe kryteria autoryzacji partnerów handlowych, unifikując własne kanały sprzedaży ze spuścizną po Digitalu.

Compaq zdecydował się na dalszą rozbudowę kanałów sprzedaży pośredniej, zawodząc nadzieje dotychczasowych klientów Digitala, których większość liczyła na przejęcie przez nowego Compaqa modelu sprzedaży bezpośredniej. Według Marcina Chudaka, kierownika kanału sprzedaży Compaq Computer, nawet wielcy klienci korporacyjni nie będą obsługiwani bezpośrednio przez Compaqa.

"Przejęcie zaawansowanych technologii firm Tandem i Digital skłoniło nas do podniesienia poprzeczki dla firm, które chcą je sprzedawać" - powiedział Marcin Chudak. Partnerzy handlowi Compaqa będą mogli uzyskać tytuł System Reseller, Solution Partner lub Dealer. Zwrócono szczególną uwagę na posiadanie przez partnera odpowiednio wykwalifikowanej kadry - inżynierów i techników systemowych, specjalizujących się w zakresie integracji, a także produktów dawnego Digitala systemów Tru64 i OpenVMS oraz serwerów Alpha. Od partnerów wymagane jest również przeszkolenie personelu handlowego i osób zajmujących się przedsprzedażą. Muszą oni także spełnić określone wymagania dotyczące m.in. struktury obrotów (np. udziału usług w całkowitej sprzedaży). "Sądzimy, że nie wszyscy nasi dotychczasowi partnerzy będą w stanie spełnić wymagane kryteria. Nie potrafię jednak ocenić, ilu utraci autoryzację" - mówi kierownik kanału sprzedaży. Kto zostanie partnerem firmy w Polsce okaże się w ciągu miesiąca.

Posiadanie autoryzacji Compaqa nie jest jedyną drogą umożliwiającą sprzedaż jego rozwiązań. Firmy handlowe mogą również kupować sprzęt i oprogramowanie od autoryzowanych dystrybutorów (ABC Data, STGroup, C2000, Techmex) i odsprzedawać je końcowym użytkownikom. Wymagany jest jednak zakup od Compaqa rozszerzonego pakietu serwisowego. Compaq będzie udzielał również tytułu Small & Medium Business Partner firmom, które zamierzają sprzedawać rozwiązania Compaqa małym i średnim przedsiębiorstwom.