Nowa strategia IBM

Adso, ComputerLand, Idom i TRAX uzyskały w 1994 r. najlepsze wyniki w sprzedaży sprzętu klasy midrange. IBM Polska przyznał wyróżniającym się partnerom specjalne nagrody.

Adso, ComputerLand, Idom i TRAX uzyskały w 1994 r. najlepsze wyniki w sprzedaży sprzętu klasy midrange. IBM Polska przyznał wyróżniającym się partnerom specjalne nagrody.

Liczba sprzedanych systemów AS 400 i RS 6000 stanowi 67% sprzedaży IBM Polska, co oznacza 20% wzrost w porównaniu z 1993 r. W tym roku w Polsce sprzedaż AS 400 wzrosła o 25%, natomiast RS 6000 aż o 100%.

Dyrektor generalny IBM Polska, Antoni Rozwadowski stwierdził, że sprzedaż sprzętu klasy midrange poprzez partnerów wyniosła 21%, co stanowi wzrost o 20% w porównaniu z ub.r. Obecnie systemy midrange produkcji Big Blue sprzedaje w Polsce wraz z kompletnymi rozwiązaniami systemowymi ok. 60 firm. Niektóre z nich współpracują z IBM Polska już od 5 lat. W ubiegłym roku do grona partnerów firmy dołączyły Bank-soft, IBS, Spin, Techmex, Vimex i Vasco. Jak ocenia Jan Butkiewicz, Product Marketing and Support Manager IBM, średnio w ciągu roku do grona współpracujących z Big Blue dołącza 10-20 nowych przedsiębiorstw. Zygmunt Mazurkiewicz, z firmy TRAX, stwierdził, że liczba partnerów IBM na polskim rynku wzrośnie w najbliższym czasie do kilkuset. W Niemczech jest ich ok. 400. Niejednokrotnie zdarza się, że do jednego klienta zgłasza się kilku partnerów IBM z podobną ofertą. Staramy się jednak nie konkurować ze sobą - dodał Mazurkiewicz.

IBM Polska ogłosił także nowe zasady współpracy z partnerami. Prowizja partnera ze sprzedaży jednego systemu wyniesie od tego roku ok. 20%. Przedstawiciel spółki TRAX jest zdania, że prowizje Big Blue nie należą do najkorzystniejszych. Hewlett-Packard oferuje swoim partnerom w Polsce i w Europie 25%. O wyborze IBM decyduje jednak zainteresowanie klientów instytucjonalnych rozwiązaniami sprzętowymi tego producenta. Według Jana Butkiewicza, głównym źródłem zysku dla partnerów nie jest prowizja, a oprogramowanie aplikacyjne, wdrożenie i szkolenia. Partnerzy otrzymają w tym roku również premię za wykonanie zadeklarowanego planu sprzedaży. W ubiegłym roku tylko jednej firmie udało się wykonać go w 100%.

IBM przedstawił nowe podejście do rynku oraz zreorganizowaną strukturę firmy. Dyrektor Rozwadowski stwierdził, że w tym roku firma zamierza poprawić logistykę oraz system szkoleń, na które do tej pory narzekali partnerzy i klienci. Strategia firmy będzie opierać się na rozszerzeniu współpracy o nowych partnerów i dokładnym zdefiniowaniu obszarów działalności firmy w kolejnych latach.

Nowa struktura IBM Polska oparta jest na pionowym podziale sektorów - finansowego, przemysłowego i rządowego oraz najszybciej rozwijającego się General Business. Do czterech wymienionych, niedługo dojdzie jeszcze dystrybucja. Podział ma zapewnić pełną obsługę klienta oraz dostarczanie rozwiązań dostosowanych do potrzeb konkretnego sektora.


TOP 200