Nic nie zastąpi ciężkiej pracy

Branża dystrybucji IT, która w ubiegłym roku zaliczyła zauważalny spadek przychodów, wcześniej czy później musi przemodelować sposoby działania. Tłuste lata w sektorze publicznym pomału się kończą, nadchodzi czas zmian sposobu działania.

Fot: Fotolia, S4E

Nic nie może stać w miejscu, nic nie będzie już takie jak kiedyś. Banał? Ubiegły rok był sygnałem dla branży dystrybutorów, że może jednak nie. Według raportu Computerworld TOP 200 edycja 2016, przychody dystrybutorów w porównaniu z rokiem 2015 spadły o 8 procent. (21,8 mld zł do 23,8 mld zł). Wartość całego sektora ICT w Polsce zaliczyła 3,4-procentowy spadek r/r.

Gdzie szukać przyczyn? Na pewno jest ich kilka, raport Computerworld TOP 200 wskazuje te najważniejsze: spadek inwestycji w gospodarce o 5.5 %, spowolnienie wzrostu gospodarczego, wstrzymanie dużych projektów IT w administracji i rosnące problemy dystrybutorów. Taki miks wydarzeń nie mógł nie odbić się na wynikach finansowych, również dystrybutorów. Ci w większości zaliczyli spadki.

Według raportu TOP 200 na 30 ujętych tam dystrybutorów tylko 10 powiększyło w ubiegłym roku swoje przychody. A to wyraźny sygnał, że na rynku dystrybucyjnym coś się zmienia.

W tekście Tomasza Gołębiowskiego z CRN Polska, opublikowanym w raporcie TOP 200, prezes rady nadzorczej ABC Data, Ireneusz Dąbrowski, zauważył, że miodowe miesiące dystrybucja IT ma już za sobą i nie dzieje się to od wczoraj. Wskazał on również na pewien kryzys tożsamości dystrybucji IT na polskim rynku. Gdzie szukać remedium? Być może w nowym kierunku, w którym powinna podążać dystrybucja, odpowiadając na pytanie nie jak i komu sprzedawać piętrzące się zapasy magazynowe, ale jak włączyć się w zaspokajanie potrzeb swoich partnerów. „Wiedzieć i rozumieć, jakie potrzeby są dziś, przewidywać jakie będą w przyszłości i jakimi metodami będą zaspokajane” – zauważył Ireneusz Dąbrowski.

Tomasz Gołębiowski w swoim tekście „Pęknięcie dystrybucyjnej bański, czyli trudny powrót do korzeni” zacytował jednego z broadlinerów, który stwierdził wprost: „Doszliśmy do momentu, gdy na dłuższą metę nie da się uniknąć katastrofy”.

Wielkie dinozaury, choć wielkie, są powolne i źle reagują na zmiany, dodatkowo do gry wchodzą nowi gracze, którzy niebawem mogą nieco zmienić obraz rynku dystrybucyjnego. W nowym świecie dystrybucji IT być może nie będzie miejsca dla dużych, spektakularnych projektów dla sektora publicznego, pozwalającego spokojnie przetrwać kolejny rok. Jedno jest pewne – pieniądze na ryku, również w sektorze publicznym są, ale w poszukiwaniu nowych źródeł przychodu firmy będą musiały wyjść ze starych, dobrych butów i poszukać nowych. Być może będą musiały łączyć swoje siły z innymi, nauczyć się kooperować i wyłuskiwać pieniądze z rynku, ale taka jest nowa rzeczywistość.

Nic nie zastąpi ciężkiej pracy

Fot: S4E. Od lewej: Paweł Piętka, CEO S4E, Arkadiusz Możdżeń, CTO S4E

Krakowski S4E, dystrybutor IT, działający w modelu VAD, nauczył się działać w nowym świecie dystrybucji IT. Jakie scenariusze pisze rynek? Kto przetrwa, a kto upadnie i dlaczego ciągle warto próbować? O nowym świecie dystrybucji rozmawiamy z Pawłem Piętką, CEO S4E i Arkadiuszem Możdżeniem, CTO S4E.

Spadek w dystrybucji to już fakt. Co się stało na rynku?

Paweł Piętka: Może lepiej zapytać się, co nadal się dzieje? Wydaje mi się, że sytuacja na rynku w dużej mierze jest powodowana pewnym zastojem w inwestycjach publicznych, co daje wielu dystrybutorom świetne wytłumaczenie. Public stoi, obroty spadają – wielu dystrybutorów przyjmuje to jako coś, co musi być i już. Żadnej reakcji, wniosków. To, że IT się zmienia, wiedzą wszyscy. Że technologia tanieje, też wszyscy wiedzą. System dziesięciokrotnie wydajniejszy od swojego poprzednika może być też 10 razy tańszy. Kurczy się pieniądz związany z czystą dostawą sprzętu, to nie podlega już dyskusji. Ale należy też odpowiedzieć sobie na pytanie, czy w ogóle te pieniądze są jeszcze na rynku czy już nie? Ja jestem przekonany, że pieniądze dla dystrybutorów są, ale trzeba się o nie postarać, w końcu sektor publiczny zaczyna chyba wyglądać tak, jak powinien wyglądać już dawno temu…

Czyli jak?

PP: Na polskim rynku przyzwyczailiśmy się do sytuacji, w której postępowania publiczne były pewnego rodzaju „patologią niekoniecznie najniższej ceny”. Na rynku publicznym została tam już przekroczona masa krytyczna. Jeśli administracja państwowa ma ponad 200 ośrodków przechowywania danych, to logiczne, że będzie raczej optymalizowała swoje zasoby, a nie inwestowała w kolejne centra. Nie stawiam wielkich tez, ale uważnie obserwuję rynek – branża przyzwyczaiła się do rzeczywistości, gdzie były duże marże, a jeden projekt robił wielki zysk zapewniający pieniądze na cały rok. A dziś trzeba się już wysilić, odwiedzić jednostki samorządowe, zorganizować dedykowaną konferencję, warsztaty. Wielu firmom po prostu się nie chce, dalej tkwią w tym starym świecie dystrybucji dużych projektów. Przyzwyczajenia są najgorsze.

Ale to nie jest oczywiście norma, widzimy trend gdzie wielu z naszych partnerów stara się kreować nową rzeczywistość szukając innych możliwości, dając specjalizowane serwisy, usługi consultingowe. Potrafią wygenerować uczciwą marżę bazując na wysiłku swojej wyspecjalizowanej kadry pracowniczej – nie tylko dzięki dawnym relacjom.

Wspomnienie samorządów nie jest przypadkowe?

PP:Oczywiśnie że nie, bo tam te pieniądze są . To nie jest kopalnia złota, tu razem z partnerami sami uczymy się je pozyskiwać. Są bowiem takie obszary jak chociażby optymalizacja energetyczna, wspierane przez różne budżety i fundusze unijne, których nikt nie chce nawet podejmować, ponieważ samo napisanie wniosku z klientem jest już trudne. Ale jeśli się nie podejmie wysiłku, nie zarobi się. Było na przykład w ramach Programu Operacyjnego Insfrastruktura i Środowisko działanie 1.3.2 „Wspieranie efektywności energetycznej w sektorze mieszkaniowym”, gdzie trzeba było złożyć z kilkoma instytucjami badawczymi i podmiotami prywatnymi projekt z dofinansowaniem nawet do 80 mln złotych. Prawie nikt z branży się tym nie zajął. Pewnie trochę z lenistwa, z przyzwyczajenia do funkcjonowania w tym naszym matriksie, w którym tkwimy od lat.

Takie obszary potencjalnych zysków są przez was uważnie badane?

PP:Przez to, że współpracujemy z jednostkami samorządowymi oraz instucjami które zajmują się optymalizacją energetyczną, często dostajemy informacje, jakie konkretne wymagania mają dane programy dofinansowania oraz co się z nimi rzeczywiście dzieje. Razem więc adresujemy ciekawe obszary informatycznie, które są wspomagane funduszami unijnymi albo po prostu rozwiązują najprostsze problemy po stronie jednostek samorządowych. Nie można nastawiać się na gigantyczne projekty, do których się przyzwyczaił rynek, ale może trzeba się wyskalować na dziesiątki mniejszych, dających też pewną wartość, niekoniecznie związanych z dostawą macierzy, a na przykład z monitoringiem miasta i analityką obrazu albo inwentaryzacją przestrzeni miejskiej.

Arkadiusz Możdżeń: Czasem wydaje mi się, że rynek tak długo mówił o cloudzie, że zatrzymał się z głową w chmurach, nie wiedząc, jaka jest proza życia. Szpitale chcą się informatyzować, a wiele z nich nie ma infrastruktury sieciowej czy elektrycznej, nie wiedzą gdzie składować dane. W wielu urzędach gmin, szkołach, komisariatach jest często infrastruktura sprzed wielu lat, obywatele nie mają dostępu do Internetu, monitoring miejski w większości miast nie istnieje. Nie możemy patrzeć na Polskę tylko przez pryzmat największych aglomeracji, ale zobaczmy, co dzieje się w regionach. I to tam są pieniądze, nad którymi trzeba popracować.

W jaki sposób?

AM: Przede wszystkim trzeba wykreować, nazwać i przynieść gotowy projekt. Musimy nie tylko dostarczyć treść na końcu, te przysłowiowe fizyczne serwery, ale wszystko, co wiąże się z projektem – cele, zadania, metody, kto z tego skorzysta i czy wdrożenie spełni potrzeby użytkowników. Często popyt na dane rozwiązanie trzeba wykreować, uświadomić władze lokalne, co na tym zyskają, pokazać im, jak podobne rozwiązania funkcjonują w innych miejscach. To wymaga pewnego wysiłku, Paweł wspomniał już o tym, że pewne rzeczy się nie zadzieją, jeśli nie pojedziemy w regiony, by rozmawiać z ludźmi.

PP: Thomas Edison powiedział „Nie ma substytutu ciężkiej pracy”. Jeśli zapomnimy o tej rzeczywistości, która była wcześniej, o tych dużych, tłustych projektach, jeśli zaczniemy rozmawiać językiem korzyści – korzyści dla partnerów, nas i klientów, to naprawdę jesteśmy w stanie wypracowywać zyski.

Szanuję dużych broadlinerów, ale patrzę, kto w naszym portfolio partnerów dziś zyskuje, awansując w rankingach partnerstw i sprawności operacyjnej. To małe i średnie firmy liczące nawet 5-10 osób ale którym się chce. Które generują projekty, elastycznie współpracują z dostawcą, szybciej reagują na zmiany i potrafią szukać nisz na rynku. A widząc potrzebę u klienta – natychmiast na nią odpowiadają.

Czy taki już będzie ten rynek?

AM: Na razie są popodpisywane na rynku duże umowy utrzymaniowe, więc to jeszcze nie ten czas na drastyczne zmiany. Ale te umowy niebawem się skończą, a gdy będą robione nowe postępowania przetargowe, może się okazać, że dziś pewne rzeczy można zrobić inaczej – szybciej i taniej. Klienci się edukują i wymagają więcej, dlaczego więc dostawcy się nie uczą?

Dobre pytanie. Być może ciągle, o czy wspominaliście, stare modele są wygodniejsze.

PP: Jestem przekonany w 100 procentach, że będzie nowy model na rynku IT. Proszę spojrzeć, ile powstaje startupów. Mamy dziś większy dostęp do technologii, większą konkurencję, większą możliwość wdrażania swoich pomysłów i większy dostęp do know how. Dziś wszystko jest IT i może być IT. Kto kilkanaście lat temu myślał o ciągnikach podłączonych do satelit i orzących oczujnikowaną glebę? Skoro tak świat się zmienia, to dlaczego ktoś chce tkwić z procesami w starym świecie i być dinozaurem, który w starym stylu generuje leady, myśli per produkt, porusza się powoli. O takich czasach musimy już zapomnieć. Na pewno wielkie dinozaury pozostaną na rynku, może będzie jeden, może dwóch, ale przyszłość należy do mniejszych i sprawniejszych.

No dobrze, na razie próbujemy odgadnąć przyszłość, lepiej lub gorzej. Mnie natomiast ciekawi, jak S4E funkcjonuje w rynkowych realiach A.D.2017?

PP: Jedną z naszych misji jest budowa całego otoczenia, w którym ludzie dzięki nam mogą sprzedawać swoje usługi, mogą występować w projektach, zarządzać swoimi kompetencjami. Tworzymy model hubu, ekosystemu, w którym podmioty wspierają się kompetencjami, kreując finalny dobry produkt czy usługę. Nie chcemy kreować się na firmę, która jest w stanie zrobić wszystko sama. Potrafimy powiedzieć wprost partnerowi czy klientowi, w czym czujemy się dobrze i co potrafimy zrobić, a pozostałą część oddać firmom posiadającym daną kompetencję. Dlaczego nie miałbym pomóc klientowi znaleźć inżynierów dla przykładu microsoftowych, których u siebie nie mam? Potrafię dzielić się wiedzą i łączyć ludzi ze sobą, bo to zawsze wróci do nas.

Od lat powtarzam, że ważna jest jedność, a nie jednostka. Nie ma ludzi niezastąpionych, nie ma firm niezastąpionych, nie ma takiego człowieka, który wie wszystko. Jeśli chcemy dobrze się rozwijać, ale też uczestniczyć w rynku IT, to trzeba zbudować otoczenie, ekosystem, który potrafi realizować projekty.

Takie huby realnie zwiększają szanse na realizację projektów?

PP:Nigdy nie potrafiliśmy i nadal nie generujemy projektów w sektorze publicznym w starym modelu. My robimy to po swojemu. Współpracujemy z dwiema dobrymi firmami aplikującymi wnioski unijne, które też śledzą nam wszystkie programy. W naszym ekosystemie są też kancelarie prawne, które dla nas analizują zagrożenia i potrzeby związane ze złożeniem wniosku do programu unijnego. Pamiętajmy, że jesteśmy dystrybutorem i nie napiszemy takiego wniosku, ale powiemy partnerowi, jak go zrobić. Koła nie wymyślimy, chodzi o to, by ten ekosystem, który mamy wokół siebie, dostarczał nam wiedzy.

Niejednokrotnie spotkałem się z sytuacją, że któryś z naszych partnerów odmawiał z braku czasu, ryzyka, włożonego wysiłku bez gwarancji sukcesu. Ale są firmy, które rozumieją, że dziś w ten sposób szuka się pieniędzy na rynku. Obecnie mamy złożonych wspólnie z partnerami około 50 wniosków, różnej wagi i trudności. Czasem te pieniądze są niemal na wyciągnięcie ręki, jak na przykład program kompleksowej termomedernizacji muzeum, który zakładał 95 procent dotacji. Trzeba było przy tym popracować, ale było warto. To tylko jeden z przykładów, a tych jest sporo. W każdym projekcie, w każdym naszym działaniu pojawia się podobny zestaw narzędzi - język korzyści, słuchanie ludzi, jedność nie jednostka, dopasowywanie, śledzenie trendów. To podstawy nowego świata.


TOP 200