Magazyn Optimize przeprowadził badanie wśród 100 menedżerów technologicznych i biznesowych. Miało ono na celu ustalenie, jak klienci IT wykorzystują znacznie większe, dzięki recesji w IT, możliwości negocjowania przed zawarciem ostatecznej umowy.

Jak się okazuje, CIO częściej niż w latach poprzednich prowadzą bezpośrednie kontakty z kluczowymi dostawcami technologii informatycznych. W 30% przypadków najbliższe relacje z dostawcami IT ma w firmie właśnie CIO a co czwarty ankietowany wskazywał menedżerów IT ze szczebla wykonawczego w hierarchii firmy. Nieco mniej niż 15% ankietowanych wskazywało innego dyrektora wykonawczego, zaś w przedziale 5 – 10% zmieścili się firmowy CTO i ciało komitetu biznesowego firmy oraz menedżerowie IT. Dyrektor ds. finansowych jest najbliżej dostawców IT rzadziej niż w co 20 firmie.

Jakie czynniki wpłynęły na zmianę relacji na linii CIO – dostawcy technologii? Ankietowani wskazują najczęściej (ponad 70% wskazań) zwiększenie presji ekonomicznej pod którą znajdują się dostawcy. Same firmy z kolei bardziej potrzebują wykazać się ROI (ponad 60% wskazań). Na kolejnym miejscu 40% wskazań znalazł się natomiast inny „endogenny” dla firmy czynnik: presja budżetowa /ekonomiczna, którą odczuwają nabywcy. Nieco mniej ankietowanych zauważyło zmianę w sposobie podejścia do kontaktów z klientem u dostawcy. W jednej czwartej przypadków znaczenie miała też konsolidacja, której podlega rynek dostawców technologii informatycznych. Wreszcie niemal w co piątej firmie CEO lub CFO przekazał CIO więcej uprawnień w procesie zamówień produktów IT.

Pomimo obserwowanego w czasach recesji na rynku IT poprawienia pozycji negocjacyjnej nabywcy technologii, około 60% ankietowanych stwierdziło, że przed recesją ich firma miała większy wpływ na rozwój technologii informatycznych swojego dostawcy. Ponad połowa ankietowanych przyznała za to, że teraz renegocjowała zawarte już kontrakty, których w innych okolicznościach firma nie zdołałaby zmienić. 70% ankietowanych uważa ponadto, że poprawiła się jakość serwisu, 64% doświadczyła upustu cenowego, a 42% miała możność zapoznawać się lepiej z produktami na wczesnym etapie ich realizacji. W takiej sytuacji nieco ponad połowa ankietowanych uważa, że kontakty CIO z dostawcami IT są dla firmy bardzo cenne. Choć z drugiej strony, 46% stwierdziło tylko, że są cenne „tak sobie”. Czyżby trudna do pohamowania skłonności do wewnętrznej konkurencji pomiędzy menedżerami w organizacji?

W 38% firm dyrektor wykonawczy ds. informatyki domaga się od wszystkich kluczowych dostawców symulacji zwrotu z inwestycji i szacunków biznesowej wartości ich produktu. Dalszych 39% wybrało sobie grupę dostawców od których takich dowodów i oszacowań wymaga. Dostarczenie wyliczeń spodziewanego zwrotu z inwestycji nie jest jednak wcale takie pewne. Tylko 8% ankietowanych stwierdza, że ich dostawcy zawsze dostarczają oszacowania ROI, około dwóch trzecich ankietowanych – że czynią to często, 46% - że niekiedy, ale 10% - że nigdy nie otrzymało takiej pomocy ze strony dostawcy.

Bardzo frapujące jest pytanie, czy wydatki na IT po zakończeniu recesji ponownie wzrosną, tak jak i liczba dostawców firmy? Wcale niekoniecznie – przecież odbiorcy technologii właśnie pilnie odbierają naukę maksymalizacji wykorzystania zasobów. Nieco ponad połowa zamierza zatem w tej lepszej przyszłości korzystać z tej samej liczy dostawców; ale już 41% zamierza ograniczyć liczbę dostawców, a tylko 7% - ponownie zwiększyć. Firmy, które zmniejszą liczbę dostawców uczynią tak ze względu na poprawę jakości obsługi ze strony wybranych firm (76%), 71% stwierdziło, że oszczędza zwierając teraz lepsze kontrakty, a 57% w ogóle zastrzega, że będzie uważniej rozpatrywać oferty dostawców i zaostrzy kryteria doboru.