Na zaufanie trzeba sobie zasłużyć

Rozmawiamy z mgr. inż. Jackiem Waksmundzkim - wiceprezesem Zarządu firmy LUMENA LTD.

Rozmawiamy z mgr. inż. Jackiem Waksmundzkim - wiceprezesem Zarządu firmy LUMENA LTD.

- Leży przed nami list podpisany przez Marka Kamińskiego - wiceprezesa Business Centre Club, w którym składa on na ręce prezesów LUMENY, spółki z o.o.- Tadeusza Browarka i Jacka Waksmundzkiego wyrazy podziękowania za owocną współpracę. Czytamy w tym liście m.in. "Wspólne działanie ze s-ką LUMENA to pewność pomyślnego załatwienia spraw, rzetelność i fachowość oferowanych usług. Jest to możliwe dzięki ludziom związanym z tą firmą: młodym, dynamicznym, profesjonalnie przygotowanym do zawodu, a jednocześnie, co nie jest bez znaczenia, emocjonalnie związanym z przedsiębiorstwem, które reprezentują i z którego rozwojem wiążą swoją przyszłość". W piśmie też zawarta jest informacja, że Pana i prezesa Tadeusza Browarka poproszono o pełnienie funkcji konsultantów rządowych i komisji parlamentarnych..." Czym sobie Panowie na to zasłużyliście?

- Na to pytanie najpełniej odpowiedzieliby ci, którzy nas tak uhonorowali. Wydaje mi się, że są dwie grupy działań, dzięki którym zasłużyliśmy sobie na te miłe słowa uznania. Wyposażyliśmy Business Center Club w sprzęt komputerowy, a ponadto współpracujemy z nim w zakresie ogólnokrajowych spraw gospodarczych. Business Centre Club tworzy bowiem pewne lobby, które chce wpływać na procesy transformacyjne naszej gospodarki.

- Co interesuje najbardziej w tych procesach taką firmę jak LUMENA?

- Możemy w sposób jawny wyrażać swoją opinię m.in.na temat ustaw dotyczących ceł,polityki walutowej, podatków, ulg inwestycyjnych itp. Z drugiej strony, żeby efektywnie funkcjonować, próbujemy odnaleźć się na istniejącej płaszczyznie prawnej. Wiele przepisów należałoby zmienić. Ale pomińmy sprawę przepisów. Naszym zdaniem nadszedł czas nie wymuszonego przez ustawy lecz przez życie porządkowania różnego rodzaju rynków. LUMENA zajmuje się działalnością handlową i usługową - sprzedajemy sprzęt i usługi w zakresie elektroniki. Jeszcze 4-5 lat temu, gdy rzeczywistość gospodarcza była całkiem inna, rynek urządzeń i systemów elektronicznych - pomijam tu elektronikę konsumpcyjną, typu radio, wideo czy telewizor - był pierwszym swobodnym rynkiem dóbr inwestycyjnych. Obecnie sytuacja na tym rynku bardzo wyraźnie się zmienia, rozpoczęły się procesy jego porządkowania.

-Co to znaczy?

- Firma, która chce ostać się na tym rynku musi wykazać się pewnymi podstawowymi opisującymi ją parametrami, na wzór krajów zachodnich. Takie podstawowe parametry to kapitał obrotowy i dotychczasowa renoma. Nowej firmie jest trudno wejść i przebić się, chyba, że ma jakiś rewelacyjny pomysł i fundusze na jego rozwijanie. Ponadto, w większości przypadków firma musi być również formalnie powiązana różnymi nitkami ze światowym rynkiem - jako dystrybutor ,dealer itp. znanych korporacji. Świat przeżywa recesję. My chcemy go doganiać. Recesja daje szansę odrobienia opóżnień, ale zapewne i nas dopadnie. Na razie nasz rynek informatyczny jest chłonny. Zaczęły się nim interesować wielkie koncerny, światowe rekiny, tworzące formalne, dobrze zorganizowane struktury, sprzedające bardzo dobry sprzęt. W takiej sytuacji firma ,która nie umie się znaleźć w naszych raliach, musi zniknąć. Ten proces nazywam porządkowaniem tego rynku. Każdy kto chce istnieć, musi się otoczyć pewnymi formalnymi, potwierdzonymi przez mocniejszych strukturami.

LUMENA taki etap osiągnęła i stara się go rozwijać. Jesteśmy autoryzowanym dealerem Hewletta - Packarda, NOVELLA, RICOHA( telefaxy, kopiarki, kopiarko - drukarki). Oferujemy też urządzenia laboratoryjne i kontrolno - pomiarowe renomowanych światowych producentów. Dostarczane przez nas urządzenia pracują u poważnych i najbardziej wymagających klientów.

- Czy bycie dealerem znanych firm i odpowiedni potencjał finansowy firmy to wystarczająca recepta?

- Bardzo ważna jest również wiarygodność. Firma bez dobrej marki wypadnie z tego rynku. Nie ma już też szans na znaczące kontrakty dla firm zdobywających klientów "na boku". Trzeba mieć środki na marketing, promocję, reklamę.

- U nas było bardzo dużo firm określanych jako "push box" czyli "pchających pudełka", które czasami nawet z serwisem gwarancyjnych miały kłopoty. LUMENA oferuje aparaturę kontrolno -pomiarową i urządzenia laboratoryjne, To wymaga bardzo sprawnego, specjalistycznego serwisu. Czy klienci firmy na niego nie narzekają?

- Na polskim rynku było rzeczywiście dużo firm, których zainteresowanie klientem kończyło się w momencie sprzedaży prostych systemów komputerowych, a nawet pojedynczych maszyn. Dla LUMENY to jest dopiero początek: produktem jest wprawdzie komputer, kserokopiarka i telefax, myślimy też o włączeniu do swojej oferty sprzętu telekomunikacyjnego. Oferujemy także sprzęt laboratoryjny i kontrolno - pomiarowy, który dziś nie istnieje bez komputerów. Tak więc interesuje nas tworzenie całych systemów. Nie znaczy to, że gorzej traktujemy tych klientów, którzy dziś poprzestają na instalacji pojedynczego sprzętu. Zarówno jedni jak i drudzy mogą liczyć na rzetelny serwis wykonywany przez wysokiej klasy specjalistów. Na naszych oczach i w jakimś stopniu z naszym udziałem narodził się nowy, dotychczas nie znany w Polsce zawód - inżyniera sprzedaży - sales engineer. Dla wielu absolwentów Politechniki zaskoczeniem było to, że oferuje się im pracę sprzedawcy. Bez tego typu pracownika żadna szanująca się firma nie może dziś egzystować. Jesteśmy bardzo związani z Wydz. Elektroniki Politechniki Warszawskiej. Ja sam byłem długoletnim asystentem Instytutu Informatyki Wydz. Elektroniki PW. Większość naszych sprzedawców to inżynierowie - elektronicy. To oni doradzają klientowi, zajmują się sprzedażą, marketingiem, promocją. Proszę pamiętać, że LUMENA oferuje wyroby bardzo znanych światowych firm, np. KEITHLEY z USA, która produkuje stacje akwizycji danych wraz z oprogramowaniem, multimetry i elektrometry. Tego sprzętu używali laureaci nagrody Nobla, m.in. w dziedzinie fizyki (nadprzewodnictwo). Firma IWATSU z Japonii jest światowej klasy producentem oscyloskopów. Współpracujemy z firmą Universal Elektronik IMport Ges. m.b.H. z Wiednia, wyłącznego przedstawiciela ponad dwudziestu zachodnioeuropejskich, amerykańskich i japońskich firm na rynki krajów Europy Wschodniej. Mamy też wyłączność na usługi serwisowe firm IWATSU oraz KEITLHLEY -METRABYTE (USA). To samo dotyczy sprzętu komputerowego. Mamy wyłączność na produkty firmy SCAN. Zasada naszej firmy to wyroby dobre jakościowo, chociaż tak jak to jest w przypadku SCAN, pochodzące z Dlekiego Wschodu. Dodajmy, że dziś na polskim rynku dochodzi do konfrontacji potentatów rynku światowego z niezłą w wielu przypadkach produkcją dalekowschodnią. U nas teraz klient ma wybór między tańszym, ale niezłym sprzętem firmy SCAN a markowym, droższym Hewlett - Packarda.

- Jak do tego doszło, że staliście się przedstawicielami znanych śwoiatowych firm?

- Od początku istnienia firmy interesowaliśmy się aparaturą kontrolno - pomiarową i sprzętem laboratoryjnym. Ale w tym okresie, ze względu na brak środków, rynek na tę aparaturę był dość ograniczony. Komputery natomiast się sprzedawało. Połączyliśmy więc te dwie sprawy, inaczej mówiąc sprzedaż komputerów umożliwiła nam przetrwanie okresu nie najlepszej koniunktury na aparaturę kontrolno pomiarową. To była fuzja dwóch rzeczy - potrzeb rynku i naszych możliwości.

- Od aparatury kontrolno- pomiarowej wymaga się precyzji i niezawodności. Do tego potrzebne są równie niezawodne komputery. Czy produkty firmy SCAN nie niosą ryzyka utraty renomy w przypadku awarii takiego komputera?

- Za odpowiedź niech posłuży taki przykład. Otóż w zestawie dostarczanym nam przez - KEITHLEY'a - nasz klient zauważył kartę przetwornika analogowo - cyfrowego, która, co jawnie podano, została wykonana na Tajwanie. Cena karty była znacznie wyższa od bardzo podobnej karty innej firmy dalekowschodniej. A więc i tamci producenci są jakościowo zróżnicowani. Fakt potwierdzenia przez KEITLHLEY'a jakości karty wykonanej na Tajwanie - sprawił, że stała się ona od razu cenniejsza. To jest normalne zjawisko handlowe. Otrzymywaliśmy wielokrotnie dla naszych urządzeń kontrolno - pomiarowych potwierdzenia od firm, że komputery firmy SCAN są w pełni kompatybilne z danym urządzeniem. I to jest przyczyna, dla której utrzymujemy współpracę z firmą SCAN i ręczymy za jakość tych komputerów własnym imieniem. Te firmy dalekowschodnie, które weszły na nasz rynek pod własnym imieniem, pozyskały go przez jakość. I nie ukrywajmy, konkurencyjne ceny. Dokładają one starań, by zasłużyć na dobre imię. Warto przypomnieć, że "japońskie" oznaczało kiedyś byle jakie. Obecnie wyraźnie widać, że firmy dalekowschodnie bardzo poprawiły i nadal poprawiają swoją jakość, podczas gdy zachodni potentaci zbierają owoce z drzew wcześniej zasadzonych. W wielu przypadkach płaci się za markę, za znak firmowy. Trzeba też ustalić czy rozmawiamy o typowym sprzęcie AT, 386 czy o komputerze bardziej zaawansowanym, który może wykraczać poza typowy standart nawet 486 -tki. W zakresie popularnych komputerów nasz sprzęt jest konkurencyjny jakościowo i cenowo z innym, oferowanym na polskim rynku.

Chciałbym też zwrócić uwagę na rzecz bardzo istotną: otóż jesteśmy jedną z nielicznych firm, które mogą dawać sprzęt w leasing. Leasingujemy systemy komputerowe, sprzęt biurowy, aparaturę kontrolno - pomiarową. Sami oceniamy sytuację finansową klienta, jego możliwości. Oznacza to, że na leasing z naszej strony może liczyć jedynie firma wiarygodna. Powołaliśmy grupę, która pracuje jak eksperci bankowi - oceniają standing klienta. Firmy, które mogą udowodnić swą dobrą kondycję finansową - zachęcamy do tego typu transakcji. Jest to, jak sądzę, interesująca oferta w dzisiejszych czasach, charakteryzujących się brakiem nadmiaru kapitału, niewielkimi możliwościami dostępu do kredytów, przy konieczności intensywnego rozwoju. Mamy już pierwszych leasingobiorców, zapraszamy następnych poważnych klientów.

- Wszystkie szanujące się firmy reklamują się tym, że zapewniają bardzo szybki serwis. Na naprawę sprzętu nie czeka się dłużej jak 48 godz. Czy LUMENA też tak działa?

- Klienci podkreślają tę właśnie cechę naszej firmy. Sprawny serwis to perfekcyjna organizacja, magazyn części zamiennych i wysoko kwalifikowany personel. Dysponujemy tym wszystkim. Mamy też odpowiednią liczbę samochodów dla serwisantów i - to szczególnie w Polsce się liczy: LUMENA ma 18 numerów telefonów, co oznacza, że klient nie musi tracić czasu na połączenie się z nami. Właśnie dzięki tym wszystkim zaletom jesteśmy dealerem znanych firm. One bowiem najpierw zlecają serwis, kontrolują jego jakość, a dopiero później podpisują kontrakty handlowe. Jest to znany i stosowany sposób sprawdzania wiarygodności nowego partnera.To wynika z ich filozofii zdobywania rynku. Wprowadzenie produktu na rynek bez zapewnienia dobrego serwisu jest bezsensowne. Serwis Hewletta - Packarda istnieje centralnie. Jesteśmy natomiast jedynym serwisantem dla KEITHLEY'a, IWATSU, i SCANA.

-Z tego wszystkiego wynika, że LUMENA znalazła już swoje miejsce na tym nowym, porządkującym się rynku?

- Tak, potrafiła bowiem stworzyć zaplecze organizacyjne, finansowe. Połączona jest licznymi nitkami ze znanymi światowymi firmami. Oferuje dobry produkt, przestrzega pewnych ustalonych źródeł zaopatrywania się. Nas już nie interesuje tani towar z niewiadomego źródła, kiepskiej jakości. Oferując go działalibyśmy na własną niekorzyść. Nie można też występować przeciwko zasadom ustalonym na rynku. Do nas można mieć zaufanie.

LUMENA spółka z o.o. Działalność rozpoczęła w styczniu l988 r. jako firma wyspecjalizowana w branży komputerowej, sprzętu kontrolno - pomiarowego, elektroniki profesjonalnej.