Kluczowe czynniki sukcesu

Wiemy już, które obszary produktowo-rynkowe dają naszej firmie perspektywę. Teraz sprawdźmy, co możemy zrobić z naszymi procesami. Co wykonujemy dobrze, które działania wymagają usprawnienia.

Podobnie jak przy praktycznej analizie SWOT, lepiej nie pytać o wszystko „w ogóle”, lecz najpierw zorientować się, które procesy w naszej branży decydują o tym, że klienci chętnie kupują, a konkurenci chętnie wchodzą w kooperację. Które z procesów są Kluczowymi Czynnikami Sukcesu (KCS) w naszym sektorze?

Przy dokładniejszej analizie KCS dla poszczególnych asortymentów na rynku określamy z kilku punktów widzenia, odpowiadając na następujące pytania:

1. Co jest ważne dla poszczególnych produktów i rynków?

2. Które czynniki są wrażliwe (narażone) na kryzys, np. w dziedzinie projektowania, produkcji, marketingu?

3. Które czynniki są najważniejsze na obecnym etapie cyklu życia produktu?

4. Które koszty i/lub wartość dodana są największe w stosunku do całkowitej wartości dodanej przedsiębiorstwa? Z którymi czynnikami się wiążą?

5. Które czynniki skłaniają klientów do decyzji o zakupie danego produktu?

UWAGA: Oprócz procesów wyszczególnionych na rysunku należałoby jeszcze wymienić funkcje wspierające, jak zasoby (zarządzanie) personalne, finanse, systemy, ...

Na przykład dla danego produktu możemy wyróżnić następujące KCS:

1. Możliwość rozwinięcia produktu;

2. Szybka dostawa;

3. Ułatwienia w finansowaniu zakupu;

4. Wsparcie serwisowe;

5. Obniżenie kosztów jednostkowych (w perspektywie).

Następny etap analizy to określenie naszej względnej pozycji w odniesieniu do poszczególnych czynników. W których procesach zatem mamy dobre know-how, w których natomiast od czołówki światowej dzieli nas tzw. luka strategiczna?

Analiza luki strategicznej (przepaści) ujawnia, w których dziedzinach musimy dokonać usprawnień, aby nasze procesy nie ustępowały najlepszym.

ANALIZA PRZEPAŚCI

Przepaści - aktualny poziom zadowolenia

Produkt i jego KCS-y

Całkiem zadowalający

Całkiem niezadowalający

Stan aktualny

Przykład:

1. Możliwość rozwinięcia

2. Szybka dostawa

3. Ułatwienia w finansowaniu

4. Wsparcie serwisowe

5. Obniżenie kosztów jednostk.

Zazwyczaj wnioski z analizy przepaści mówią, że:

1. Należy skoncentrować wysiłki na największych słabościach;

2. Kontrolować działania istotne z punktu widzenia naszych KCS;

3. Rozwijać zasoby istotne z punktu widzenia naszych KCS.

W podanym przykładzie widać, że strategicznymi przedsięwzięciami powinny być redukcja kosztów wytwarzania i zapewnienie klientom kredytu na finansowanie ich zakupów oraz iż należy ściśle kontrolować koszty oraz rozwijać zasoby w obszarze badań i rozwoju.