Marketing, sprzedaż czy technologie – co napędza biznes?

Strategia większości firm technologicznych opiera się na tworzonych przez nie rozwiązaniach. Są jednak takie, których działania napędza sprzedaż albo marketing. Który z tych modeli biznesowych sprawdza się najlepiej?

Dość rzadkim zjawiskiem w branży technologicznej są firmy, których strategia działania bazuje na wynikach sprzedaży lub kampaniach marketingowych. Nie oznacza to jednak, że takie podejście jest nieskuteczne, co pokazują zresztą sukcesy takich gigantów, jak Oracle czy Apple. Czym różnią się poszczególne modele i jakie są ich zalety? Która z tych strategii biznesowych jest najbardziej owocna?

Większość firm technologicznych opiera swoje działania na tworzonych produktach z dość prostego powodu – podstawą ich biznesu jest praca inżynierów, którzy nierzadko są jednocześnie założycielami spółki i nią kierują. Zwykle takie firmy są bardzo rzeczowe w swoich działaniach, szczególnie w komunikacji z klientami, ale przez to wprowadzenie na rynek i sprzedaż ich rozwiązań jest niezwykle trudna. W końcu inżynierowie znani są z przywiązania do faktów.

Zobacz również:

Różnice w sposobie prowadzenia działalności przez wspomniane trzy rodzaje firm technologicznych – nastawioną na produkty, sprzedaż bądź marketing – są najbardziej widoczne w obszarze prezentowania rozwiązań, zwłaszcza reklamach, i składanych obietnicach.

Biznes napędzany technologiami

Dla firmy technologicznej nie ma takiego rozwiązania, o którym potrafiłaby mówić w prosty, zwięzły sposób. Każda funkcja wymaga szczegółowego omówienia, każdy drobiazg ma kolosalne znaczenie. I chociaż taka firma wkłada tytaniczny wysiłek w to, by nie przesadzać w obietnicach składanych konsumentów, to tworzone przez nią treści reklamowe obfitują często w tak wiele szczegółów, że ostatecznie rozumieją je tylko sami inżynierowie. Użytkownicy końcowi zaś nie rozumieją, jakie realne korzyści da im oferowany produkt.

Działania marketingowe i sprzedażowe takiej firmy nie są ze sobą spójne, a sprzedawcy i marketerzy nie uczestniczą w procesie tworzenia produktu. Decyzje strategiczne w tych dwóch obszarach podejmowane są na samym końcu, gdy produkt jest gotowy i niewiele można zmienić. Dlatego zdarza się, że oferta firmy technologicznej nie jest zgodna z jej założeniami marketingowymi lub sprzedażowymi. W sytuacji, w której szwankuje komunikacja między inżynierami, sprzedawcami i marketingowcami, rodzą się rozbieżności w obietnicach składanych przez firmę. Poziom szczegółowości sprawia, że pracownicy odpowiedzialni za sprzedaż i marketing błędnie rozumieją ofertę, przez co próbują w kreatywny sposób nadać jej większe znaczenie niż ma ona w rzeczywistości.

W firmie technologicznej często ostatnie słowo mają jednak inżynierowie, a ci potrafią być niezwykle skuteczni w odzieraniu komunikatów z chwytliwych upiększeń. Nieco więcej szczęścia mają sprzedawcy, bo typowe firmy technologiczne oferują im zwykle wysokie wynagrodzenia zasadnicze w zamian za niskie prowizje. Jednocześnie, powoduje to odpływ bardziej utalentowanych pracowników, którzy – jako ambitni sprzedawcy – lubują się w bardziej agresywnych działaniach i przechodzą do firm pozwalających im się wykazać.

Biznes napędzany sprzedażą

Firma, której strategię wyznacza sprzedaż, to najbardziej skrajne przeciwieństwo typowej firmy technologicznej. Różnica między nimi polega na tym, że firma kierująca się sprzedażą tworzy produkty, które mogą w rzeczywistości mieć niewiele wspólnego z tym, co sprzedaje. Cała jej uwaga skupia się na generowaniu przychodów i prowizji w przeciwieństwie do firmy technologicznej, która koncentruje się na rozwiązaniach.

W biznesie napędzanym sprzedażą wszelkie kwestie technologiczne są podporządkowane celom sprzedażowym, a decyzje podejmowane przez sprzedawców i inżynierów mogą być ze sobą zupełnie niezwiązane. To również prowadzi do nieścisłości w obietnicach składanych przez firmę. Rozwiązań obiecywanych konsumentom nie zawsze mogą zagwarantować inżynierowie, a firma nie jest w stanie pogodzić występujących między nimi rozbieżności. Gdy sprzedawcy za wszelką cenę starają się spełnić daną klientowi obietnicę, mimo sprzeciwu inżynierów, dochodzi do konfliktów po obu stronach.

Niemniej jednak, ukierunkowanie strategii biznesowej stricte na wyniki sprzedażowe może nieść ze sobą także pozytywne skutki. Częstym rezultatem działań, w których sprzedaż dyktuje rozwiązania technologiczne, są oferty lepiej zaspokajające potrzeby konsumentów. Co więcej, firmy skupione wyłącznie na generowaniu przychodów i prowizji, przyciągają zwykle najbardziej utalentowanych sprzedawców, którzy doskonalą wiedzą, jak dbać o interesy klientów i własne. Treści reklamowe tworzone przez takie firmy często jednak mocno wykraczają poza ich rzeczywiste możliwości.


TOP 200