Marketing, sprzedaż czy technologie – co napędza biznes?

Biznes napędzany marketingiem

Takich spółek w branży technologicznej nie spotyka się często. Przykładem firmy inżynieryjnej bazującej na przekazie marketingowym był Apple pod przewodnictwem Steve’a Jobsa, który w ostatnich miesiącach skłania się coraz bardziej ku koncentracji na technologiach. Historia tych firm zwykle rozpoczyna się od futurystycznej koncepcji produktu, która następnie jest przenoszona na pole inżynierii (co nie zawsze odpowiada inżynierom).

W świecie technologicznym krąży anegdota, która mówi, że przed laty Steve Job poprosił inżynierów Apple’a o stworzenie ładnie wyglądającej płyty głównej. Chociaż przekonali go, że to niemożliwe, to po wielu latach takie „ładne” płyty główne zaczęły być tworzone na potrzeby urządzeń przeznaczonych dla graczy. Pokazuje to, że „bunt” inżynierów nie zawsze jest słuszny, a w opisanym wyżej przypadku Steve Jobs miał akurat rację.

Zobacz również:

  • iPhone z 2007 roku sprzedany na aukcji za rekordową kwotę

Apple to przykład biznesu napędzanego marketingiem, który dowodzi, że odpowiednie działania mogą prowadzić do powstania idealnych produktów – spełniających potrzeby konsumentów oraz generujących przychody i zyski, co powinno skłaniać firmy do częstszego wykorzystywania tego modelu biznesowego.

Dzieje się tak, ponieważ strategie marketingowe często wymuszają spójność między procesem tworzenia produktu, jego promocją i sprzedażą, której brakuje w pozostałych modelach biznesowych. Co więcej, chociaż taki produkt początkowo nie jest idealny, to inżynierowie w kolejnych próbach dążą do spełnienia obietnicy marketingowej. Na przykładzie Apple’a widać, że pierwsze wersje produktu nie muszą trafiać w gusta klientów, ale ich kolejne modyfikacje mają dużą szansę na to, by spełnić warunki idealnego rozwiązania.

Firmy napędzane marketingiem mają w swojej ofercie zazwyczaj mniej produktów niż firmy technologiczne. Koncentrują się bowiem na tym, by przekonać konsumentów do swojej koncepcji idealnego produktu, zamiast oferować klientom niezliczone wersje, z których żadna nie jest perfekcyjna. W tym modelu obietnica marketingowa jest wytyczną, wedle której powstaje produkt, dlatego przekaz reklamowy takich firm często zawiera budzące pozytywne skojarzenia ogólniki, takie jak „innowacyjny”, „magiczny”, „nowoczesny”, „nowej generacji”. Chociaż budzą one ekscytację klientów, to czasem mają niewiele wspólnego z rzeczywistością. Nie zmienia to faktu, że konsumenci tak czy inaczej – oczarowani reklamą – są zachwyceni produktami dążącymi do doskonałości. Ważnym elementem komunikacji firmy bazującej na marketingu jest przejrzystość informacji udostępnianych klientom.

Co wybrać?

Każdy z opisanych wyżej modeli biznesowych ma zarówno mocne, jak i słabe strony. W przypadku firm stricte technologicznych wadą jest tendencja do tworzenia skomplikowanych produktów, których nie rozumieją odbiorcy, co nastręcza trudności przy ich sprzedaży. Firmy prowadzące agresywną sprzedaż próbują z kolei zmonopolizować rynek i uzależnić od siebie dostawców, rezygnując z tych, którzy nie gwarantują im wystarczających przychodów. Natomiast słabą stroną biznesu napędzanego marketingiem jest niedokładność i ograniczona liczba produktów, które nie zawsze są w stanie spełnić unikalne potrzeby indywidualnego użytkownika.

Fascynujące jest jednak to, że model, który dotychczas okazał się być najbardziej skuteczny – zarówno pod względem finansowym, jak i z perspektywy zadowolenia klientów – jest najrzadziej stosowany. Wynika to z historii firm technologicznych, które najczęściej są zakładane przez inżynierów często niemających pojęcia o marketingu. Mistrzowie reklamy wolą z kolei pracować w spółkach lub branży, która daje im dużo większą swobodę działania i pole do popisu, jeśli chodzi o kreatywność.

W branży IT trudno znaleźć specjalistów od marketingu, którzy potrafiliby jednocześnie stanąć na czele firmy technologicznej, co sprawia, że Apple jest w tej kwestii prawdziwym wyjątkiem. I to, czego nie da się ukryć, niezwykle udanym.


TOP 200