Marketing na miarę determinacji

SAP chce pokazać środowisku menedżerów, że poważnie traktuje swoją obecność w Polsce i swoich polskich klientów.

SAP chce pokazać środowisku menedżerów, że poważnie traktuje swoją obecność w Polsce i swoich polskich klientów.

W dziedzinie marketingu działamy bardzo zdecydowanie i intensywnie. Chcemy pokazać, że nasza decyzja o wejściu do Polski jest nieodwracalna, że nie znikniemy z dnia na dzień. Chcemy też przekonać decydentów w dużych przedsiębiorstwach, że mamy im do zaproponowania dobry i pożyteczny produkt, który może zmienić opłacalność ich biznesów. Inne firmy informatyczne - nie mające tak skonkretyzowanej i szeroko zakrojonej strategii marketingowej - oskarżają nas o arogancję i tzw. efekt marketingowy, tzn. uzyskanie znaczącej pozycji na rynku dzięki działaniom marketingowym, a nie dzięki kontraktom i wdrożeniom. Tymczasem liczne kontrakty są zawarte, wdrożenia trwają, pierwsze etapy są właśnie kończone.

Mamy też świadomość pewnych naszych niedociągnięć, ale nie uzasadniają one pomówienia o nierzetelność i arogancję. Sądzę więc, że biorą się one zwyczajnie z zazdrości, że potrafimy skuteczniej oddziaływać na klientów i na opinię publiczną. Mają zapewne swoje źródło także w atmosferze, która panuje w tym segmencie firm informatycznych. Nie ma między nimi żadnej współpracy w budowaniu rynku dla zintegrowanych systemów informatycznych, jest za to wiele zawiści, niechęci i oczerniania oraz nieuczciwej konkurencji. Wynika to ze świadomości, że jedynie ten, kto dzisiaj mocno usadowi się na tym rynku, później - gdy przedsiębiorstwa rzeczywiście dojrzeją do inwestycji informatycznych - będzie dobrze prosperował.

Strategia

Są dwa warunki prowadzenia skutecznego marketingu. Po pierwsze, trzeba wiedzieć, jakie cele firma pragnie osiągnąć, w jakim środowisku, z jakimi ludźmi, jakimi środkami. Po drugie, trzeba mieć do tego stosowne fundusze. ma do dyspozycji duży, kilkudziesięciotysięczny, półroczny budżet na marketing, przydzielony nam przez centralę koncernu. Chcemy być postrzegani jako firma, która wspiera gospodarkę i przedsiębiorstwa w przeprowadzaniu unowocześnień. Również jako firma stabilna, poważna, inwestująca. Nasze działania są nakierowane na kadrę menedżerską wielkich przedsiębiorstw, bowiem w polskich warunkach decyzje o inwestycjach informatycznych podejmują dyrektorzy, natomiast informatycy mają jedynie głos doradczy, nie wchodzą na ogół do zarządów firm. Akcentujemy więc powiązania między informatyką a biznesem.

Nasze narzędzia

Nasze ogłoszenia ukazują się tylko w poważnej prasie biznesowej. Rzeczpospolita jest patronem prasowym Kongresu SAP, który odbędzie się w maju. Nie jestem zwolennikiem agencji public relation, ponieważ w zdecydowanej większości są niekompetentne i nierzetelne, zwłaszcza te założone przez byłych dziennikarzy z branży informatycznej.

Kongres będzie miał charakter informatyczno-ekonomiczny. Wezmą w nim udział wybitni ekonomiści oraz decydenci z administracji gospodarczej państwa. Po tym wydarzeniu nazwa SAP powinna być powszechnie znana. Ułatwi to niewątpliwie pracę naszym handlowcom. Chcę, aby kongresy informatyczno-ekonomiczne stały się tradycją SAP w Polsce. SAP nie będzie uczestniczyć w żadnych targach i wystawach. Są to imprezy bardzo kosztowne, ale nie przynoszą pożądanych efektów. Poza tym wolimy być organizatorem wydarzeń informatycznych niż ich uczestnikiem, jednym z wielu i na narzuconych nam zasadach. W tym roku przystąpił do Business Centre Club. Będziemy w nim aktywnie uczestniczyć oraz wykorzystywać go do promowania naszej firmy. Organizacje biznesowe są użyteczne i prestiżowe. Stowarzyszenia informatyczne raczej wąsko widzą rolę informatyki we współczesnej gospodarce, mają też małą siłę oddziaływania w przemyśle, handlu czy bankowości. Mam nadzieję, że to się zmieni, ponieważ chcielibyśmy również z nimi współpracować.

***

Dariusz Piech jest dyrektorem marketingu SAP Polska.