Im szybciej spala na panewce kolejna kampania wchodzenia liderów ERP na rynek MSP, z tym większym optymizmem patrzą w przyszłość polscy producenci systemów wspierających zarządzanie. Sprzyjają im zawirowania na rynkach międzynarodowych i coraz silniejsze kompetencje w zakresie modułów produkcyjnych, odpowiadających na potrzeby działających w Polsce firm, nie mówiąc o usprawnianiu metod sprzedaży.

Od wielu lat prorokowane jest wypieranie polskich producentów systemów ERP przez największe światowe korporacje. Wygląda jednak na to, że taka prognoza promowana jest głównie przez owe korporacje właśnie, a z rzeczywistą sytuacją rynkową nie ma wiele wspólnego. Co więcej, obserwujący polski rynek systemów ERP analitycy IDC zauważają, że w ostatnich latach te polskie firmy, które pozostały na nim, zaczęły usprawniać strategie sprzedaży i rozwoju produktu, czego efektem jest m.in. wysunięcie się Comarchu na trzecie miejsce w zestawieniu liderów rynku oprogramowania wspierającego zarządzanie.

Największe światowe firmy uczestniczą w konsolidacji i wprowadzają nowe wersje produktów, ale nasi mniejsi dostawcy wcale nie śpią. Co więcej, zaczynają mniej lub bardziej śmiało przyglądać się rynkom zagranicznym. Do tej pory na eksplorowanie możliwości rynków zagranicznych decydowały się albo firmy produkujące standardowe pakiety oprogramowania niewymagające wdrożenia, lecz jedynie instalacji; albo firmy realizujące pojedyncze, duże projekty, albo wreszcie firmy specjalizujące się w wąskiej dziedzinie, która umożliwiała im świadczenie usług podwykonawczych większym graczom.

Skoro nie w Polsce, to...

W tej chwili jednak na zagraniczne wody chcieliby wypłynąć również niektórzy polscy dostawcy systemów ERP. Właściwie można się zastanawiać dlaczego tak późno. W końcu przez tyle lat zastanawialiśmy się nad fenomenem sukcesu odniesionego na polskim rynku przez skandynawskich producentów oprogramowania wspierającego zarządzanie, którzy w skali światowej nigdy nie byli specjalnie znaczący. Pochód Skandynawów zamyka na razie firma Jeeves, która próbuje wejść na polski rynek za pośrednictwem firmy Clever Age, na razie równie mało znanej. Również pozycja Oracle jako dostawcy systemów ERP jest w Polsce niewspółmiernie silna, biorąc pod uwagę jego udziały w rynku światowym, choć tak naprawdę uwaga ta odnosi się do Oracle sprzed przejęcia PeopleSoft i JD Edwards, gdyż dla odmiany w Polsce oprogramowanie owych przejętych firm było wykorzystywane przez niewielu użytkowników, a na świecie, a szczególnie w Stanach Zjednoczonych, miało silną pozycję.

Skoro więc Skandynawom się udało, dlaczego nie miałoby udać się Polakom, chciałoby się patriotycznie zapytać? W końcu przez kilkanaście ostatnich lat udało im się z pewnością zebrać doświadczenia dotyczące procesów, zgodnie z którymi funkcjonują nowoczesne firmy. Z drugiej strony, o ile na polskim rynku widać konkurencję z Zachodu, o tyle nie widać konkurencji ze Wschodu ani sąsiadów z Południa. Pewną egzotyką jest pojawienie się na polskim rynku systemów do zarządzania czeskiej firmy Karat, chwalącej się 1500 użytkownikami jej systemu w kraju naszych sąsiadów, rekrutujących się z sektorów dystrybucji artykułów spożywczych i gazu płynnego, sprzedaży detalicznej i branży budowlanej.

Być może jest więc tak, że polscy producenci ERP orientują się, że mimo wszystko Polak kojarzy się za granicą z ginącymi bezpowrotnie mercedesami, ewentualnie z przystojnym hydraulikiem, a nie z nowoczesnym systemem informatycznym. Wspominał o tym zresztą kiedyś prezes odnoszącej ogromne sukcesy na światowych rynkach polskiej firmy YDP, który to skrót czyta się jako Young Digital Poland. Owo "Poland" na końcu było niestety na tyle kłopotliwe i utrudniające kontakty biznesowe, że firma postanowiła w końcu nie rozwijać swojej nazwy zbyt ostentacyjnie. Skoro trudno jest wypłynąć po zachodniej stronie, może da się pływać po wschodniej?

BPSC, jeden z polskich producentów systemów ERP zajmujący silną pozycję na rodzimym rynku - szczególnie wśród użytkowników z dużymi potrzebami związanymi z produkcją - właśnie próbuje zaistnieć na rynku ukraińskim, litewskim i białoruskim. Analitycy IDC są przekonani, że Ukraina, Słowacja i Rumunia to gorące rynki Europy Wschodniej, a przychody z licencji i maintenance systemów ERP na tych trzech rynkach będą rosnąć w tempie od 17% do 20% rocznie. Nie jest to tempo dużo wyższe niż w Polsce (prognozy mówią o średniej w ciągu następnych kilku lat na poziomie 16,5%), natomiast zdecydowanie większe niż w krajach starej Unii Europejskiej (4,5%). Być może łatwiej będzie przełamać lody z braćmi Słowianami niż z unijnymi wyjadaczami.

Walka na górze, spokój na dole

Jeszcze niedawno jeden z redakcyjnych kolegów przypuszczał, że w perspektywie kilku lat firmy takie jak BPSC czy Digitland porzucą rozwój własnych produktów i wybiorą sprzedaż i wdrożenia systemów oferowanych przez SAP, Oracle czy Microsoft. Na razie jednak nie wiadomo w gruncie rzeczy, co w perspektywie owych kilku lat dwie ostatnie firmy będą oferować. "Może efektem projektu Fusion będzie spójny system ERP, ale na razie słyszy się tylko o coraz bardziej odległych terminach jego zakończenia i uczciwie mówiąc, ja absolutnie nie wierzę, aby udało im się zintegrować te wszystkie przejęte systemy w jeden spójny produkt. Oni muszą napisać coś zupełnie od nowa, a to wymaga czasu, co najmniej pięciu lat" - stwierdza prezes jednej ze znaczących polskich firm działających na tym rynku.

Nie wygląda również na to, aby polscy dostawcy systemów ERP zwijali żagle. Wręcz przeciwnie, w głosach prezesów słychać optymizm znacznie większy niż 2, 3 lata temu. Wszyscy spodziewają się wzrostu rynku i z entuzjazmem informują o wzmacnianiu pozycji na swoich rynkach czy rozwoju kolejnych obszarów funkcjonalności. Również średnie firmy zachodnie nie wydają się przejmować wojną na górze napędzaną przez Oracle. Większość podziela opinię, że niejasna strategia Oracle i niepewność jego klientów działa w sumie na ich korzyść, a rynek tak czy inaczej rozwija się na tyle dynamicznie, że chleba nie powinno przez następne kilka lat zabraknąć dla nikogo.

Co więcej, polscy dostawcy systemów ERP coraz bardziej zdają sobie sprawę, że wobec dostawców zachodnich dysponują znaczącą przewagą polegającą na możliwości odzwierciedlania doświadczeń z polskiego rynku bezpośrednio w systemach IT oferowanych kolejnym klientom. Partnerzy SAP czy innych dużych dostawców zachodnich dysponują systemem w takim kształcie, w jakim powstał on w zachodnich centrach rozwojowych i programistycznych, modyfikacje pod kątem polskiego klienta wprowadzane są niejako obok głównego systemu. W przypadku polskiego dostawcy droga do centrum rozwoju produktu jest o wiele krótsza. Projekty, które są początkowo szyciem oprogramowania na miarę dla znaczącego klienta, kończą się często uwzględnieniem całego nowego obszaru funkcjonalności w nowej wersji produktu. Funkcjonalności, która dobrze odzwierciedla polskie potrzeby. I widać wyraźnie, że zwłaszcza gdy chodzi o produkcję, która dla wszystkich producentów ERP jest chyba najtrudniejszą - w przeciwieństwie do prostych, powtarzalnych, standardowych finansów - częścią wdrożenia, polskie firmy takie jak BPSC czy Digitland, zdecydowanie nie mają kompleksów.

"Jednym z tematów, które nas ostatnio zajmują, jest rzeczywista cena wytworzenia. Do tej pory wydawało się, że cena ewidencyjna jest czymś, na co jesteśmy skazani. Koncepcję rzeczywistej ceny wytworzenia udało nam się wdrożyć w firmie produkującej klocki - Cobi. Rozwiązywaliśmy tam m.in. problem ogromnie małej wartości poszczególnych elementów znajdujących się finalnie w pudełku klocków. Czapeczka od ludzika ma wartość dopiero na siódmym miejscu po przecinku, trzeba miliona czapeczek, aby ich koszt wyniósł jeden grosz. To śmiesznie mało, ale jest to przecież core business tej firmy, nie możemy na ową czapeczkę patrzeć tak jakby jej nie było. W końcu nam się udało, wdrożenie pilotowe za nami" - mówi Wojciech Wierzba, prezes firmy Digitland.

Zaangażowanie, rozwój produktu blisko rynku docelowego, stabilny rozwój, jasna strategia - te hasła nabierają nowego znaczenia w erze konsolidacji na światowym rynku ERP.

<hr>Sprzedaż systemu Jeeves w Polsce zaczęliśmy dopiero w tym roku.

Na razie prowadzimy dwa wdrożenia i myślę, że na początek to nie jest zły wynik. Jeeves Enterprise jest szwedzkim systemem, który na tamtym rynku ma pierwsze miejsce w segmencie małych i średnich przedsiębiorstw. Jeeves szukał partnera w Polsce, żeby rozszerzyć swój rynek, a my, Clever Age, zastanawialiśmy się, czy zostać partnerem znanej już firmy, czy może wejść z czymś nowym. Ostatecznie zdecydowaliśmy się na tę drugą opcję, bo jeśli uda nam się wprowadzić ten produkt na rynek, będzie to ewidentny sukces. Na świecie Jeeves obsługuje firmy na poziomie pięciu do tysiąca użytkowników, które szczególny nacisk kładą na produkcję - planowanie, replanowanie, obieg dokumentów, zarządzanie dokumentacją produkcyjną, workflow, EDI - zintegrowaną z pozostałymi modułami systemu ERP. To ma szczególne znaczenie w firmach pracujących dla przemysłu samochodowego.

Przez trzy lata byłem niezależnym konsultantem i wiem, że w tej chwili firmy szukają zaawansowanych rozwiązań produkcyjnych, pozwalających szybko przeplanować pracę, potwierdzić dostępność zasobów i zdolność wykonania nieprzewidzianego zamówienia w określonym terminie. Wydaje mi się, że to jest wielka szansa dla firm, które mają rozwiązania dla przedsiębiorstw produkcyjnych. Pewne kwestie po prostu nie zostały dobrze rozwiązane w dużych, popularnych systemach. Oczywiście, sądząc po rozmowach z konkurencją, wszyscy są zdania, że osiągną sukces, a sprzedaż będzie lawinowo rosła, ale z drugiej strony po rozmowach z klientami widać, że oczywiście pewnym firmom wypada mieć system ze znanym logo, ale inne szukają raczej szybkiego wdrożenia, niewielkich kosztów i dobrego dopasowania do własnej specyfiki, m.in. właśnie do potrzeb produkcyjnych.

<hr>Wojciech Grzybek prezes firmy Heuthes

Od kilku lat metodycznie wprowadzamy na rynek system ISOF, którego rozwój i sprzedaż przeszły nasze najśmielsze oczekiwania. Tak naprawdę specjalizujemy się w systemach dla bankowości, ISOF jest naszą "drugą nogą". Sukcesywne umacnianie się ISOF obserwujemy z pewnym zaskoczeniem. W tym roku sprzedaż wzrosła nam o 250%. ISOF jest systemem uniwersalnym, skierowanym do przedsiębiorstw różnej wielkości i o różnym charakterze, aczkolwiek pozbawionym modułu produkcyjnego, co w zasadzie wyłącza z grona naszych klientów firmy o dużych potrzebach informatycznych związanych z produkcją. Zgodnie z sugestiami naszych klientów położyliśmy nacisk raczej na funkcjonalność związaną z CRM - zarządzanie kontaktami, projektami marketingowymi, zarządzanie dokumentami, prognozowanie sprzedaży. Jeśli chodzi o model sprzedaży systemu, to staramy się nie powielać "archeologicznego" modelu konkurencji, głównie wynajmujemy nasz system w modelu ASP zdalnie z naszego ośrodka komputerowego, umożliwiając użytkownikom pracę przez Internet. Miesięczne opłaty nie są wysokie, na poziomie 500 zł za wszystkie podstawowe moduły wykorzystywane przez niewielką firmę. Średnio w lokalizacji klienta pracuje na naszym systemie 9-10 użytkowników. Czy to jest dla nas opłacalne przy tym poziomie opłat? Owszem, bardzo, bo mamy bardzo dużo i coraz więcej klientów, a koszty współdzielonego przez nich sprzętu nie są wysokie. Nie mamy kompleksów, ISOF ma ok. 30 tys. funkcji. Ostatnio nasz system wybrał polski oddział Apple.

My się w ogóle nie przejmujemy tym, czy zgodnie z informacjami rynkowymi systemy sprzedają się lub nie. Z perspektywy naszego podwórka rynek tego potrzebuje, metoda pracy w trybie ASP cieszy się bardzo dużym zainteresowaniem, bo obniża koszty, pozwala na bardzo szybką instalację i daje szansę rozwoju zgodnie z potrzebami. Można pracować na darmowym Linuxie i darmowej przeglądarce Firefox, parametryzacja i instalacja to kwestia kilku tygodni, szkolenia odbywają się zazwyczaj na odległość, koszty początkowe w najbardziej skomplikowanych przypadkach nie przekraczają kilku tysięcy złotych. Wśród naszych klientów jest np. firma, która sprzedaje telefony komórkowe na wielką skalę, dla niej możliwość szybkiego zorganizowania się informatycznie w nowym salonie jest nieoceniona, tym bardziej że brak stałego łącza nie jest już przeszkodą. Ostatnio testowaliśmy z Plusem łącze UMTS i HSDPA - odpowiednio 320 Kb/s i 1,6 Mb/s - i okazało się, że z taką przepustowością da się na naszym systemie całkiem dobrze pracować. 30% naszych przychodów z ISOF to przychody z up-grade'ów. Co to oznacza? Moim zdaniem znaczy to tyle, że system podoba się klientom. Ostatecznie, z systemu w trybie ASP bardzo łatwo jest zrezygnować, nie poniosło się w końcu prawie żadnych kosztów początkowych. W tej chwili pracujemy nad angielską i niemiecką wersją ISOF, co jest oczywiście nie tylko kwestią języka, ale zgodności z przepisami dotyczącymi rachunkowości obowiązującymi w innych krajach. Staramy się nieco wyjść na rynki międzynarodowe, żeby zadowolić tych obcokrajowców, którzy pracują i z Polski, i z zagranicy.

<hr>Ignacy Miedziński prezes zarządu BPSC

Aktywność na rynku ERP zwiększa się z roku na rok, jest to związane m.in. ze wzrostem gospodarczym, coraz więcej przedsiębiorstw szuka ERP, świadomość niezaspokojonych potrzeb jest naprawdę coraz wyższa i do tego klienci już dość szczegółowo potrafią ocenić startujące do projektu firmy, odrzucając tzw. konkurencję literacką, czyli dostawców, którzy w każdej rubryce tabeli funkcjonalności wpisują "tak". Zarówno Oracle, jak i SAP patrzą z apetytem na średnie firmy, ale wejście na ten rynek wcale nie jest takie proste. Również dla Microsoftu, który miał mocno wejść na ten rynek, ale przecież systemy ERP to nie Office, tu potrzebne są modyfikacje pod kątem klienta, zaspokajanie jego potrzeb. My w tych warunkach rozwijamy się całkiem nieźle, ogłosiliśmy właśnie premierę nowej wersji naszego systemu Impuls 5. Co więcej, nie ogłosiliśmy wprowadzenia naszego produktu na rynek świeżo po wypuszczeniu go z działu programistycznego. Najpierw przeprowadziliśmy cztery wdrożenia pilotażowe i dopiero po ich ukończeniu z sukcesem zaprezentowaliśmy produkt całemu rynkowi.

Co więcej, wybieramy się na rynki zagraniczne. 1 stycznia startuje na Ukrainie polsko-ukraińska spółka z naszym udziałem, która zajmie się rozwojem i sprzedażą produktu ERP przeznaczonego na rynek ukraiński, zgodnego z potrzebami, wymogami i przyzwyczajeniami ukraińskiego użytkownika. Podstawą oferty jest zakupiony ukraiński system ERP po kompilacji i uzupełnieniu o moduły BI, workflow, produkcja, transport i inne funkcjonalności o "międzynarodowym" charakterze. Sprzedażą i rozwojem zajmie się spółka zlokalizowana na Ukrainie, niezarządzana "ręcznie" z Polski, co utrudniałoby znacznie jej działanie i usztywniało rozwój produktu. Niektóre wdrożenia prowadzone będą właśnie przez nią, inne - przez lokalne firmy partnerskie. Mamy już klientów, co więcej, obsługujemy też firmy na Litwie i Białorusi. Rynek krajów byłego Związku Radzieckiego wydaje się bardzo obiecujący i to wcale nie jako rynek potencjalnych pracowników, gdyż o programistów na Wschodzie wcale nie jest łatwo, lecz właśnie jako rynek klientów. Na razie nie prowadzimy działań na rynkach starej Unii. Cały czas dyskutujemy o tym, zastanawiamy się. Wiemy, że warto, ale jak to zrobić?