Lektury prawie obowiązkowe

Robert Rządca, Paweł Wujec Negocjacje, Polskie Wydawnictwo Ekonomiczne, Warszawa 1998 r.

Robert Rządca, Paweł Wujec Negocjacje, Polskie Wydawnictwo Ekonomiczne, Warszawa 1998 r.

Podoba mi się definicja negocjacji, którą zaproponowali autorzy tej publikacji. "To sposób uzyskiwania od innych tego, co chcemy". To jest istota zagadnienia, reszta definicji to jedynie słowna ekwilibrystyka. "To dwustronny proces komunikowania się, którego celem jest osiągnięcie porozumienia, a więc podjęcie wspólnej decyzji o przyszłym działaniu w sytuacji, gdy przynajmniej niektóre interesy zaangażowanych stron są konfliktowe".

Sztuka negocjacji polega na tym, aby osiągać swoje cele szybko i efektownie.

Nie zgadzam się jednak z autorami, że negocjacje nie wymagają szczególnych predyspozycji. Na co dzień jesteśmy świadkami lub uczestnikami licznych konfliktów, kłótni i nieporozumień w rodzinie, w pracy, na scenie politycznej. Dzieje się tak dlatego że instynkt podpowiada nam, iż trzeba bronić swoich racji i interesów za wszelką cenę. Czynimy więc tak, mimo że rozum (teoretycznie instancja wyższa od instynktu) każe wziąć pod uwagę również inne racje i interesy, nie działać pod wpływem pierwszych emocji, zastanowić się nad konsekwencjami. Gra między instynktem a rozumem toczy się ze zmiennym szczęściem i raczej tak pozostanie, bez względu na stan naszego wykształcenia w dziedzinie negocjacji.

Problem jest bowiem bardziej skomplikowany: otóż są racje, w których nie można iść na kompromis, są wartości, z których się nigdy nie rezygnuje, a w obronie honoru, ojczyzny, Boga czy własnych dzieci nawet oddaje się życie. Jak jednak w codziennym życiu odróżnić te właśnie sytuacje, w których nie ma miejsca na negocjacje, lecz trzeba zająć jednoznaczne stanowisko, od tych, w których jest wspólny mianownik dla wszystkich racji. Jeśli nie są to sytuacje dramatyczne, tylko codzienne, rozmyte, szybkie, doraźne, rozróżnienie to może nastręczać trudności. Negocjacje mogą być drogą do ustępowania dzień po dniu z tych pryncypiów.

Do bycia dobrym negocjatorem trzeba mieć predyspozycje. Muszą to być predyspozycje moralne. Książka Roberta Rządcy i Pawła Wujca nie zajmuje się tym problemem, ale gorąco ją polecam. Jeśli ktoś już sam ze sobą rozstrzygnął sprawę pryncypiów etycznych, to we wszystkich innych sprawach związanych z negocjacjami może na niej polegać w stu procentach.