Konsekwencja pilnie potrzebna

Przeciw dywersyfikacji

Zwykle poszukiwanie klientów na różnych rynkach i wzbogacanie oferty producenci nazywają dywersyfikacją. Uzasadniają to różnym poziomem opłacalności sprzedaży licencji własnych i zagranicznych, sprzedaży usług wdrożeniowych i konsultingowych czy szkoleń. Nieporozumienie polega na tym, że dywersyfikacja może być potrzebna w zależności od innych okoliczności, nie tylko ogólnie definiowanej opłacalności.

Są dwa typy firm, które nie traktują dywersyfikacji jako zaklęcia otwierającego worek z zyskami. Pierwszy typ to firmy, które zdecydowanie postawiły na rozwój własnego produktu i strategię biznesową zbudowały wokół tego punktu centralnego, np. kalkulację opłacalności różnych fragmentów oferty, rozwój terytorialny, współpracę z partnerami, rozbudowę i utrzymywanie kompetencji w firmie. '' Średnie firmy są coraz bardziej profesjonalne. Nie zadowalają się standardem, lecz interesują się tym, co jest ponad nim. Zatem staramy się, aby nasz produkt miał coraz bogatszą funkcjonalność. Nie hołdujemy zasadzie oferty ÇszkieletowejČ, którą później już u klienta się dopracowuje. To nie dawałoby klientowi pewności, że istotnie jesteśmy do tego zdolni'' - mówi Paweł Bondar, prezes MacroSoftu. Firma chce "rosnąć" razem z klientami, a zatem razem z nimi musi "rosnąć" produkt oraz kompetencja twórców oprogramowania i konsultantów. W tej koncepcji wiedza biznesowa i informatyczna firmy jest przekazywana klientowi już w postaci produktu, a nie dopiero w usługach, choć te również występują. ''Strategia ta jest lepsza w kategoriach długoterminowych'' - twierdzi Paweł Bondar. - ''Właściwym rozwiązaniem jest skupienie się na produkowaniu lepszego oprogramowania niż rozpraszanie sił na pozyskiwanie klientów w kolejnym segmencie rynku''.

Nie sposób odmówić słuszności temu rozumowaniu. Firma konsekwentnie buduje sieć dystrybucji w postaci spółek zależnych. Sieć niezależnych dilerów nie byłaby dobrym rozwiązaniem dla tak zdefiniowanej firmy. Tak rozbudowanemu produktowi jako jednemu z wielu w ofercie nie byliby oni w stanie poświęcić wystarczająco dużo uwagi. Nie są też partnerami dla większych klientów.

Drugi typ firm jest zorientowany na budowanie opłacalności klientów w długim okresie niż opłacalności swoich produktów czy usług. ''Klienta naszej firmy widzimy również za lat pięć i więcej. Wiemy, że to co kupi u nas dzisiaj, to zaledwie niewielki odsetek tego, co w ogóle kupi w ciągu tych kilku lat. Pracujemy, żeby tak było. Dlatego nie liczymy, ile mamy sprzedanych usług, ile licencji, lecz ilu i jak rentownych mamy klientów'' - mówi dyrektor Maciej Mondrzycki z Yumy.

Dla wszystkich

Są też na rynku dostawcy, którzy mają mądrą strategię dywersyfikacji. Wychodzą oni z założenia, że muszą dysponować produktem dla każdego, ponieważ każdy klient jest dobry. Rozwijają produkt, ale do pewnego stopnia, na ogół do tego momentu, gdy staje się on odpowiedni dla górnego segmentu firm średnich, a nawet sięga do grupy firm dużych. Jednak dla średnich i dużych klientów starają się pozyskać partnera z oprogramowaniem zachodnim, np. pakietem MRP II/ERP. Niestety, wielkie przedsiębiorstwa mają większe zaufanie do pakietów zagranicznych albo ulegają takiej modzie. Producentom oprogramowania bardziej więc kalkuluje się sprzedać wiedzę w postaci usługi wdrożeniowej do takiego pakietu niż angażować środki w długotrwałe i czasochłonne budowanie własnego tego typu produktu.

''Jeśli firma bardziej niż na maksymalizację zysku jest zorientowana na rozwój, musi realizować nowe pomysły, podejmować nowe projekty, wchodzić na nowe rynki. Różnorodność produktów i kompetencji umożliwia pełne wykorzystanie szans rozwojowych w momencie ich pojawienia się'' - mówi Marek Kobiałka, prezes Matrix.Pl. ''Jest to możliwe dzięki długofalowej strategii rozwoju'' - dodaje. Matrix.Pl promuje więc własnego autorstwa Symfonię, ale też podpisał umowę z IFS, aby zaspokoić wielkich klientów lub zorientowanych na produkt zagraniczny. Tworzy także tzw. oprogramowanie na zamówienie. ''Biznes software'owy jest dziedziną sztuki. Liczy się człowiek i pomysł. Firma tworząca duże i skomplikowane rozwiązania jest wiarygodnym partnerem dla inwestorów. W naszą firmę zaangażował się NFJ Jupiter'' - deklaruje prezes. Firma zbudowała sieć dystrybucyjną złożoną z własnych oddziałów i 250 partnerów. Są umotywowani finansowo do zabiegania o zadowolenie klienta, albowiem obsługują wdrożenie, a jest to działalność dziesięciokrotnie bardziej opłacalna niż sprzedaż licencji.

Można skoncentrować się na własnym produkcie, można dywersyfikować działalność, ale sukces nie zależy od tego wyboru. Sukces zależy od tego, jak do tego zasadniczego wyboru zostaną dostosowane pozostałe aspekty strategii biznesowej.


TOP 200