Konkurencja nie śpi

Fascynacja informatycznymi narzędziami analizy danych, określanymi szeroko jako Business Intelligence, nie wystarczy, aby zdobyć dzisiaj przewagę na rynku. Potrzebni są ludzie i metody wywiadu konkurencyjnego, by trafnie odczytywać posunięcia konkurencji i podejmować strategiczne decyzje.

Fascynacja informatycznymi narzędziami analizy danych, określanymi szeroko jako Business Intelligence, nie wystarczy, aby zdobyć dzisiaj przewagę na rynku. Potrzebni są ludzie i metody wywiadu konkurencyjnego, by trafnie odczytywać posunięcia konkurencji i podejmować strategiczne decyzje.

Gdy zaczęliśmy się zajmować wywiadem konkurencyjnym, rozumiano to tak, że będziemy wykradać plany z sejfów - wspomina Bolesław Piechucki, prezes Horizon Venture Capital. Nałożyło się na to kilka czynników. Po pierwsze, przedsiębiorcy kojarzyli wywiad konkurencyjny ze szpiegostwem gospodarczym. Uważali, że byli wysocy oficerowie polskich służb specjalnych, gdy zajęli się na emeryturze taką działalnością, będą zdobywać informacje wszystkimi legalnymi i nielegalnymi metodami, na wzór praktyk wywiadów państwowych. Po drugie traktowali specjalistów od wywiadu konkurencyjnego jako tych, co natychmiast udzielą szczegółowej informacji o wrogiej firmie, ot, takie nowe wcielenie wywiadowni gospodarczej. Wreszcie, po trzecie, nie byli skłonni inwestować w budowę komórek analitycznych, wspomagających zarządzanie firmą. A o to właśnie chodzi specjalistom od wywiadu konkurencyjnego.

Doświadczenia członków międzynarodowego Stowarzyszenia Specjalistów Wywiadu Konkurencyjnego SCIP (Society of Competitive Intelligence Professionals) pokazują, że poprzez etyczne działanie i korzystanie z legalnych źródeł można skutecznie wzmacniać proces podejmowania decyzji bez uciekania się do metod szpiegostwa gospodarczego. "Naturalnym środowiskiem, w którym rozkwita legalny i etyczny wywiad konkurencyjny są silne demokracje parlamentarne z rozwiniętą gospodarką. Natomiast tam, gdzie nie staje demokracji i przeważa drapieżcza gospodarka, króluje szpiegostwo gospodarcze" - twierdzi Andrzej Stachurski z Horizon VC, członek SCIP.

O krok dalej niż konkurencja

"Wyszliśmy ze służb specjalnych" - przyznaje Bolesław Piechucki, onegdaj szef słynnego ośrodka szkolenia polskiego wywiadu pod Olsztynem. "Ale z czasem w tym legalnym biznesie, jakim jest wywiad konkurencyjny, pojawią się osoby, które nie mają za sobą historycznych zaszłości" - dodaje. W USA liczba ta nie przekracza 30%. Firmy zajmujące się wywiadem konkurencyjnym zasilają bowiem eksperci w danej dziedzinie gospodarki i naukowcy.

I właśnie te trzy grupy specjalistów, gdzie byli oficerowie służb specjalnych uczą, jak należy analizować różnego typu źródła i tworzyć strategie, zaś eksperci i naukowcy wnoszą specjalistyczną wiedzę, mogą stworzyć sprawną i skuteczną komórkę wywiadu konkurencyjnego w firmie. "To narzędzie wspomagania zarządzania" - podkreśla dobitnie gen. Henryk Jasik, były wiceminister spraw wewnętrznych, dawniej także szef Zarządu Wywiadu Urzędu Ochrony Państwa, oficer i szef wywiadu naukowo-technicznego. Jego zdaniem, pozaprawnego zdobywania informacji nie można wykorzystywać w wywiadzie konkurencyjnym, na którego postrzeganie mają oczywiście wpływ skojarzenia z wywiadem państwowym. W biznesie bardziej są w cenie informacje analityczne niż proste zdobywanie informacji, a także stawianie na ich podstawie prognoz i hipotez - co dalej. Od specjalistów wywiadu konkurencyjnego oczekuje się zatem szukania związków przyczynowo-skutkowych w morzu informacji. Ich wiedza i intuicja są o niebo ważniejsze niż sprawność nawet najbardziej wyrafinowanych narzędzi Business Intelligence.

Kodeks etyczny wywiadu konkurencyjnego

Society of Competitive Intelligence Professionals (SCIP ) jest międzynarodową organizacją stawiającą sobie za cel pomoc specjalistom w zakresie zbierania i analizowania informacji, popularyzacji wywiadu konkurencyjnego i zachęcania decydentów do prowadzenia dialogu i podejmowania działań na rzecz uzyskiwania przewagi konkurencyjnej z wykorzystaniem jego wiedzy.

W środowisku cieszy się opinią elitarnej, profesjonalnej i prestiżowej organizacji. Kieruje się zasadami kodeksu etycznego:

  1. Stale dążyć do wzrostu uznania dla zawodu profesjonalisty wywiadu konkurencyjnego.
  2. Stosować się do krajowych i międzynarodowych przepisów prawnych.
  3. W sposób właściwy ujawniać wszelką niezbędną informację - włącznie z identyfikacją osobistą i firmy - przed przeprowadzeniem wywiadu.
  4. W pełni respektować prośby respondentów o zachowanie poufności.
  5. Unikać stawiania osobowego źródła informacji w sytuacji konfliktu interesów.
  6. Uczciwie i realistycznie przedstawiać zalecenia i wnioski wynikające z wypełniania funkcji wywiadu konkurencyjnego.
  7. Promować zasady kodeksu etycznego we własnej firmie, wobec kontraktowanych współpracowników oraz w środowisku wywiadu konkurencyjnego.
  8. Przyjmować i wiernie realizować cele, zadania oraz wskazówki własnej firmy.
Siedzibą SCIP jest Aleksandria w stanie Virginia (USA). Organizacja skupia ok. 7000 członków z 45 krajów, w tym głównie z USA. Choć członkostwo ma charakter indywidualny, SCIP na zasadach partnerskich współdziała również z kilkoma podobnymi stowarzyszeniami z innych krajów, m.in. Niemiec, Francji, Kanady, Chin i Izraela. Planuje się powołanie organizacji, skupiającej profesjonalistów i sympatyków wywiadu konkurencyjnego w Polsce, afiliowanej przy SCIP.

Źródło:http://www.horizonvc.pl

Informacje leżą na ulicy

"Zdarzyło się, że ktoś po kilkudziesięciu latach wrócił do Polski z USA. Zatrudnił młodych ludzi i dał im precyzyjne zalecenia, jak raportować o sytuacji na rynku. Na efekty długo nie trzeba było czekać. Po trzech miesiącach weszła na polski rynek pewna firma, która z marszu zdobyła przewagę konkurencyjną" - opowiada Bolesław Piechucki. Literatura przedmiotu pełna jest opowieści, jak firmy w porę dostrzegły korzyści z budowy działów wywiadu konkurencyjnego i zapobiegały porażkom. Tak się stało w Motoroli, Texas Instrument, także u dystrybutora sprzętu elektronicznego firmy . Ocenia się, że wiele dużych amerykańskich firm wydaje ponad milion dolarów na śledzenie poczynań konkurencji. Jak ta sytuacja wygląda w Polsce?

Najprawdopodobniej komórki wywiadu konkurencyjnego - ukryte pod różnymi szyldami, np. dział analiz czy biuro strategii biznesowej - mają najwięksi operatorzy telekomunikacyjni. Dalej - zgodnie ze światowymi trendami - takie komórki musiały zbudować również firmy farmaceutyczne i koncerny paliwowe. Gdy zaostrza się konkurencja między sieciami handlowymi, można domniemywać, że i one wreszcie dojrzały do przekształcenia swoich komórek analitycznych w profesjonalne działy wywiadu konkurencyjnego.

Na przeszkodzie stoi jednak źle pojmowana polityka oszczędności kosztów. Budowa działu wywiadu konkurencyjnego kosztuje. Jeśli zaś prezes firmy nie potrafi korzystać z przygotowanych tam analiz - np. geomarketingowych - to nie podejmie inwestycyjnego ryzyka. "Tacy prezesi muszą się wykazać odwagą. I czekać cierpliwie na wyniki. Nie można iść na skróty. Wygra ten, kto trafniej i szybciej będzie w stanie analizować dostępne informacje" - kwituje Henryk Jasik.

Metody wywiadu konkurencyjnego

  • Gry wojenne, ze zmiennymi scenariuszami konkurencyjnymi, sprawdzającymi wiele wariantów "co by było, gdyby";
  • Wydobywanie informacji już znajdujących się w operacyjnych zbiorach firmy, które będą przydatne do potrzeb analitycznych;
  • Śledzenie rozwoju technologicznego poprzez monitorowanie przyznanych patentów oraz wykorzystanie innych narzędzi, umożliwiających wykrycie obszarów, w których konkurencja może dokonać przełomu;
  • Tworzenie profili psychologicznych głównych decydentów w firmach konkurencyjnych
  • Świadome uczestnictwo w targach i konferencjach
Sektory gospodarki, w których stosuje się najczęściej wywiad konkurencyjny:

  • przemysł farmaceutyczny
  • telekomunikacja
  • informatyka
  • przemysł obronny
  • sektor usług finansowych
  • energetyka
  • FMCG
Źródło: Journal of Competitive Intelligence and Management

Efektywność narzędzi analitycznych (udział ocen "nadzwyczaj" i "bardzo efektywne")

analiza SWOT - 63,1%

profil konkurenta - 52,4%

analiza finansowa - 45,5%

analiza zwycięstwo/porażka - 31,4%

gra wojenna - 21,9%

rozwój scenariusza - 19,2%

analiza łączona - 15,8%

symulacja/modelowanie - 15,4%

Źródło: "Enhancing Sales and Marketing Effectiveness through Competitive Intelligence", Competitive Intelligence Review, 9 (4) 29-41 (1998)

Wywiadowi konkurencyjnemu będzie poświęcony trzygodzinny warsztat na naszej konferencji "Wolność i bezpieczeństwo: cyfrowa twierdza" (http://twierdza.computerworld.pl ). Poprowadzą go 22 kwietnia br. specjaliści z Horizon Venture Capital. Serdecznie zapraszamy!


TOP 200