Silna konkurencja

Mimo że, jak wynika z analizy Executive Networks, w Polsce jest ok. 3800 spółek teleinformatycznych, z których ponad 90% stanowią firmy założone w latach 1985-1995 - tak naprawdę na rynku liczą się dwie największe - Prokom Software i ComputerLand wraz ze spółkami zależnymi. Działając aktywnie na rynku fuzji i przejęć, biorą dla siebie najbardziej atrakcyjne kąski na rynkach niszowych. Taka konsolidacja z jednej strony ogranicza mocno możliwość funduszu wyjścia z inwestycji. Z dużą dozą prawdopodobieństwa można bowiem założyć, że jeśli sprzedawany podmiot nie znajdzie uznania w oczach dwóch największych i najbogatszych podmiotów (bądź ich spółek zależnych), jego zbycie lokalnym inwestorom będzie trudne.

Funduszowi pozostaje w tej chwili dość atrakcyjna giełda bądź poszukiwanie inwestorów za granicą - tu jednak na ocenę wpływać będzie nie tylko potencjał samej spółki i segmentu rynku, ale także analiza makroekonomiczna państwa. Konkurencja na tym międzynarodowym rynku jest jednak ogromna, a Polska wcale nie należy już do ulubieńców inwestorów.

Obecność dwóch silnych podmiotów przejawiających ambicje konsolidacyjne utrudnia nie tylko wyjście z inwestycji, ale także zakup nowych spółek. "Musimy pamiętać o tym, że w konkurencji z inwestorem strategicznym inwestor finansowy stoi z reguły na straconej pozycji, gdyż nie może wnieść tych wszystkich korzyści wynikających z synergii" - mówi Rafał Bator. Wyjątkiem są sytuacje, kiedy właściciel jest zdeterminowany na utrzymanie autonomii spółki i nie chce jej włączać w większą strukturę, której decyzje strategiczne często są dyskusyjne z punktu widzenia poszczególnych podmiotów.

Luka, czyli kto wyda 10 milionów

Na tym i tak dość ciasnym z punktu widzenia funduszy rynku istnieje także spora luka. Jej istnienie jest po części związane z drugim czynnikiem branym pod uwagę przy analizie wniosków inwestycyjnych - przywództwem. Zdaniem Andrzeja Jasienieckiego, kwalifikacje właściciela i kadry menedżerskiej, ich wizja, strategia - najlepiej skonfrontowana już z realiami rynkowymi - i zapał do jej wdrażania nawet w 80% przesądzają o decyzjach podejmowanych przez fundusz inwestycyjny. O ile w przypadku nowych przedsięwzięć pomysły i kadra menedżerska prezentuje się bez zarzutu, o tyle w przypadku starszych firm może to stanowić duży problem.

Tymczasem strategia funduszy wysokiego ryzyka działających w Polsce nie ogranicza się do wspierania nowych spółek, ale także do rozwoju istniejących już przedsięwzięć. Obok funduszy, takich jak bmp AG czy MCI Management, które preferują inwestycję do 10 mln zł, fundusze private equity na czele z Enterprise Investors szukają zarówno atrakcyjnych przedsięwzięć na wczesnym etapie budowy, jak i tych w fazie ekspansji i rozwoju oraz rozpatrują inwestycje nawet do 30 mln USD. Po takie pieniądze mogłyby sięgnąć firmy o ugruntowanej pozycji. W tym segmencie panuje jednak marazm, a im wyższa suma potencjalnych inwestycji, tym kłopot większy. "Spora grupa firm z pewną historią znalazła się dziś na zakręcie. Mają produkt o ugruntowanej pozycji na rynku, który gwarantuje określone przychody, jednak nie mają pomysłu na przyszłość i środków na jego dalszy rozwój" - mówi Grzegorz Kozłowski, partner zarządzający w Executive Networks Polska.

Właściciele firm, zmęczeni już codzienną działalnością, chętnie podzieliliby się władzą. Co samo w sobie stanowi pewną nowość, bo jeszcze kilka lat temu nie chcieliby o tym słyszeć. Niestety, bez klarownego pomysłu na przyszłość i umiejętności jego sprzedaży finansistom w wyścigu o fundusze muszą przegrać z tymi, którzy co prawda nie mają za sobą kilkunastu lat doświadczeń, ale przemawiają za nimi wizja i pierwsze dowody jej słuszności. Do spotkania z funduszem przygotowywali się latami. "Poważną przeszkodą - obok braku wizji rozwoju i niewystarczającego tempa wzrostu - okazuje się czasami także brak przejrzystości w operacjach i sprawozdaniach finansowych" - twierdzi Jacek Byrt, partner w Azimutus Associates, firmie specjalizującej się w doradztwie strategicznym m.in. w zakresie fuzji i przejęć.

Dlatego choć do portfeli funduszy wciąż trafiają nowe spółki, o których zwykle mało kto słyszał - konia z rzędem temu, kto rok temu znał np. spółkę One-2-One, dziś szykowaną przez MCI do debiutu giełdowego - to w segmencie firm bardziej znanych i uznanych panuje cisza. Oczywiście scedowanie całej winy na brak kreatywności właścicieli firm średniej wielkości byłoby niesprawiedliwe. "To w dużej mierze wynik braku działań państwa promujących przedsiębiorczość w zakresie tworzenia innowacji i eliminujących lukę kapitałową istniejącą na rynku, a także popularyzujących współpracę między nauką a gospodarką. Właśnie dlatego tak mało obiecujących pomysłów przeradza się w stabilne przedsiębiorstwa o odpowiednim potencjale wzrostu" - mówi Marcin Hejka z Intel Capital - "Działania promocyjne o podobnym charakterze podejmują wszystkie państwa, które odniosły sukces na polu nowoczesnych technologii. My z powodu ich braku marnujemy potencjał intelektualny, jaki posiada nasz kraj".

Anioły wśród nas

Lukę dostrzegają już same fundusze. Dlatego też niektóre, chociażby MCI Management - pomimo dużego skomplikowania takich operacji - angażują się w wykupy menedżerskie przedsiębiorstw, które realizowane są zwykle z zamiarem reorganizacji. Pojawiają się też propozycje wychodzące naprzeciw właścicielom firm wymagających restrukturyzacji. Nad projektem stworzenia w porozumieniu z zagranicznym podmiotem finansowym funduszu zamkniętego, którego celem byłoby usprawnienie firm z myślą o ich późniejszej sprzedaży, pracuje też Executive Networks Polska.

Z drugiej strony na rynku pojawia się coraz więcej tzw. business angels - biznesmenów, którzy inwestują pieniądze oraz wiedzę i doświadczenie w przedsiębiorstwa szukające nie tylko wsparcia gotówkowego, ale także know-how. Polska Sieć Aniołów Biznesu POLBAN, organizacja zrzeszająca osoby zainteresowane tą formą działalności, chwali się na swoich stronach gronem 32 osób, gotowych łącznie zainwestować nawet 14 mln zł. Specjalną propozycję skierowaną do "aniołów biznesu" ma także MCI Management, który oferuje pomoc w przygotowaniu transakcji, a także możliwość współinwestycji i wynagrodzenie w formie udziałów w inwestycji. Fundusz zrealizował już nawet pierwszy projekt w takiej formule, wspierając internetowy sklep AGD/RTV - Hoopla.pl.

Wsparcie doradcy

Jedną z firm, która skorzystała ze wsparcia "business angel", jest eoNetworks. Ten warszawski dostawca rozwiązań portalowych i CMS szukał wsparcia ze strony inwestorów finansowych już w początkach działalności. "Wtedy jednak chodziło przede wszystkim o zaspokojenie bieżących potrzeb finansowych" - wspomina Stefan Batory, prezes i założyciel eoNetworks. Pozyskanie inwestora zakończyło się fiaskiem, jednak firmie udało się własnymi siłami rozwinąć działalność. "Niedawno znów stanęliśmy przed potrzebą poszukiwania inwestora, który pomógłby nam przede wszystkim zwiększyć zatrudnienie" - mówi Stefan Batory.

Liczba propozycji zaskoczyła chyba nawet samego właściciela firmy. Do eoNetworks zgłosiło się już kilku dużych integratorów, którzy - poprzez przejęcie firmy - chcieliby prawdopodobnie uzupełnić portfolio usług. Propozycje złożyło też trzech prywatnych przedsiębiorców - typowych "business angels". Ostatecznie eoNetworks nawiązało współpracę z osobą spoza grona oferentów. Tym człowiekiem był Dariusz Duma, dyrektor generalny Chiltern Consultancy International Polska, oddziału znanej brytyjskiej firmy szkoleniowej, współpracującego wcześniej z eoNetworks jako doradca.

Dlaczego podjął to ryzyko? "Prowadząc szkolenia dla dużych przedsiębiorstw, znam bolączki związane z informatyką i wiem jak można je rozwiązać z pomocą firmy takiej jak eoNetworks. Oczywiście wiadomo, że mógłbym zainwestować oszczędności w giełdę, jednak taka forma inwestycji nie niosłaby ze sobą niezbędnej dozy przygody. Poza tym potencjalne zyski i tak byłyby niższe niż moje oczekiwania. W przypadku eoNetworks ryzykuję więcej, jednak perspektywy zarobku też są znacznie większe, a do tego mam poczucie, że biorę udział w ciekawym przedsięwzięciu" - mówi Dariusz Duma.