„Przygotowujemy się do promocji komputerów w supermarketach pod koniec br.” – twierdzi Tomasz Bochenek, odpowiedzialny za sprzedaż komputerów PC w IBM Polska. Szacując miesięczną sprzedaż w tym kanale na kilkaset sztuk, przyznaje, że firma nadal zastanawia się nad tym posunięciem. Rzeczywistość jest bowiem dla zachodnich marek - mówiąc eufemistycznie - nieprzychylna. Zagraniczne komputery w supermarketach praktycznie się bowiem nie sprzedają.

Podstawą wyboru jest dla bywalca dużego sklepu cena. Jej znajomość jedynie w ekstremalnych przypadkach tworzy inne - poza „Czy mnie na to stać?” – skojarzenia. „Dlatego – mówi Renata Januchowska – dla odwiedzających Geanta Aptivy IBM-a są zdecydowanie za drogie, Optimusy przekraczają optymalną cenę, natomiast komputery NTT stanowią atrakcyjną propozycję”. Wszelkie zatem próby wejścia producentów na rynek retail, który - oprócz obiecującego wolumenu sprzedaży - daje firmom reklamę wśród nowych klientów, muszą zacząć się od oszacowania za ile opłaca się sprzedawać.

„Takiej ceny na Aptivy nie miał chyba w kraju nikt” – mówi Włodzimierz Dębski, odpowiedzialny za sprzedaż sprzętu i oprogramowania PC w sklepach Office Depot w Polsce. Aptivy pojawiły się na otwarcie sklepu w Katowicach w lutym 1997 r. i zainteresowanie nimi było – zdaniem Włodzimierza Dębskiego – nikłe. Kosztowały niewiele ponad 4 tys. zł. Wcześniej i później Office Depot eksperymentował z Hewlett-Packardem i Compaqiem. „Do dzisiaj mam dwie Vectry HP, które trzeba będzie chyba rozdać w konkursach” – żartuje przedstawiciel Office Depot.

Komputer w koszyku na kółkach

Na sklepowej półce komputer musi być włączony. Najlepiej, by miał w stacji CD-ROM dysk demonstracyjny, kuszać klienta, i muzyką, i feerią kolorów. Sprzedawcy muszą być dobrze poinformowani, ale bez przesady. Nie muszą wiedzieć, dlaczego. Wystarczy, by wiedzieli, co. Dostęp do komputerów musi być łatwy. Klient powinien móc bez natarczywego spojrzenia sprzedawcy spokojnie obejrzeć urządzenie, nacisnąć kilka klawiszy i pojeździć myszą po ekranie. Na pewno będą mu w tym przeszkadzać dzieci, oblegające komputery z zainstalowanymi grami. Wreszcie cena, która powinna być atrakcyjna, najlepiej już raz obniżona, tak aby stworzyć wrażenie promocji.

„Może też powinniśmy mieć mały warsztat i możliwość dodania lub wymiany kilku elementów w konfiguracji?” – zastanawia się Renata Januchowska.