Zapamiętały użytkownik Internetu wcale nie musi być dobrym klientem, znacznie lepszym może okazać się ten, który korzysta z niego sporadycznie, ale jest zdecydowany kupować.

Do eleganckich i drogich salonów handlowych przychodzą ludzie, którzy choć długo rozmawiają ze sprzedawcą, nigdy w nich nic nie kupują. Nie stać ich. Mają charakter "oglądaczy" i "gawędziarzy", realizują to swoje upodobanie, stwarzając złudzenie, że są potencjalnymi klientami. Kierownik sklepu patrzy i patrzy na liczne towarzystwo w salonie i nie może się nadziwić, że obrót taki mizerny. Po pewnym czasie nabywa doświadczenia i wystarczy mu rzut oka, aby ocenić, czy ktoś kupi czy tylko zajmie czas sprzedawcy.

W Internecie nie ma znaczenia, że ktoś błądzi po witrynie, bowiem nie zajmuje czasu w tym sensie, że witryna jest wtedy niedostępna dla innych klientów, tak jak niedostępny jest sprzedawca zajęty rozmową z oglądaczem czy gawędziarzem. Ale ma fundamentalne znaczenie to, czy właściciel witryny spodziewa się, że jej goście będą kupować, i na tym opiera swoje kalkulacje, albo czy jest mu to obojętne, bo inaczej zbudował swój biznes. Firmy internetowe zdecydowanie za mało uwagi poświęcają zdobywaniu wiedzy o nastawieniu użytkowników do treści i ofert przedstawianych na witrynach. Skupiają się na przyciąganiu na swoje strony, utożsamiając wizytę z gotowoś-cią do kupowania. A tymczasem tylko 40% internautów korzysta z tego sposobu robienia sprawunków. Każdy właś-ciciel internetowego biznesu powinien nauczyć się rozpoznawać swoich gości po to, aby szczególnie zaspokoić potrzeby tych, po których może spodziewać się najwięcej. To wcale nie znaczy, że są to ci, którzy najczęściej korzystają z sieci.

Dwie firmy konsultingowe: McKinsey i Media Metrix przeprowadziły w połowie tego roku badanie, na podstawie którego wyróżniły sześć grup użytkowników Internetu.

1. Racjonaliści. Stanowią ok. 29% aktywnych internautów. Chociaż spędzają stosunkowo niewiele czasu w sieci, bo mniej więcej siedem godzin, to zawierają ponad połowę wszystkich transakcji online. Logują się w określonym celu: aby szybko, łatwo i wygodnie załatwić sprawę. Nie mają oporów w kupowaniu w internetowych sklepach. Cenią profesjonalizm i odpowiedzialność w świadczeniu usług. Chat-room, elektroniczne listy marketingowe, "fajerwerki" techniczne zupełnie ich nie interesują.

2. Żeglarze. Jest ich 8% wśród aktywnych użytkowników. Spędzają bardzo dużo czasu w Internecie. Wchodzą na cztery razy więcej stron niż przeciętny użytkownik. Szybko przemieszczają się ze strony na stronę, aby bawić się, kupować, poznawać, zdobywać informacje. Zainteresuje ich ciekawe wzornictwo, znane marki, gry, chat-room, wideo. Najbardziej zraża ich stara, nie aktualizowana zawartość, nudne informacje.

3. Biznesmeni. Stanowią 8% internautów. Szukają przede wszystkim okazji do zrobienia dobrych interesów, miejsc, gdzie można się potargować, licytować. Ta grupa ludzi to 52% klientów eBay. Bawi ich wyszukiwanie niskich cen i członkostwo w społeczności o biznesowym zacięciu. Nie interesuje ich odwiedzanie sklepów, w których są sztywne ceny.

4.Towarzyscy. Jest ich 36% wśród aktywnych użytkowników sieci. Na ogół serfują po Internecie od niedawna. Szukają przede wszystkim ciekawych kontaktów, dróg porozumiewania się i wymiany informacji. Znacznie rzadziej niż przeciętny internauta robią zakupy w sieci. Cenią sobie chat-room, dobrze znane marki, nowości, przesyłają życzenia przez Internet. Odstraszająco działają na nich trudne, skomplikowane strony.

5. Tradycjonaliści. Stanowią 15% gości Internetu. Lubią serfować, wyszukiwać, przeglądać i porównywać oferty, ale kupują zawsze w tradycyjnym sklepie. 80% czasu spędzanego w Internecie poświęcają 10 ulubionym stronom. Cenią klarowną, oszczędną i aktualną zawartość. Chętnie wchodzą na strony informacyjne, również finansowe. Natomiast nie wracają do stron, na których spotkali stare wiadomości.

6. Kibice. Szacuje się, że stanowią 4% społeczności internautów. Zachowują się tak jak tradycjonaliści, ale koncentrują się na stronach ze sportem i rozrywką. Trudno spowodować, aby stali się klientami. Lubią ciekawe, kolorowe strony z widowiskami sportowymi.