Kierunek: Kraj Kwitnącej Wiśni

Polacy porzucili już mrzonki o budowaniu drugiej Japonii. Zamiast przenoszenia na rodzimy grunt dalekowschodnich wzorców polskie firmy teleinformatyczne myślą o zdobyciu japońskiego rynku IT i zdyskontowaniu dobrej opinii, jaką na temat polskiej informatyki mają mieszkańcy Kraju Kwitnącej Wiśni.

Polacy porzucili już mrzonki o budowaniu drugiej Japonii. Zamiast przenoszenia na rodzimy grunt dalekowschodnich wzorców polskie firmy teleinformatyczne myślą o zdobyciu japońskiego rynku IT i zdyskontowaniu dobrej opinii, jaką na temat polskiej informatyki mają mieszkańcy Kraju Kwitnącej Wiśni.

MORITO HIRASATO prezes SoftChina Japan

MORITO HIRASATO prezes SoftChina Japan

Wprowadzenie na japoński rynek produktu NetCrunch to operacja, do której AdRem Software przygotowywał się od półtora roku. Firma zaczęła od zatrudnienia w krakowskim biurze Hiroko Mori, Japonki, regionalnego kierownika sprzedaży na kraje Azji i Pacyfiku.

Równolegle AdRem Software pracował nad lokalizacją produktu i szukał japońskiego partnera, odpowiedzialnego za wprowadzenie NetCrunch na tamtejszy rynek. Po przetłumaczeniu na japoński systemu i stworzeniu lokalnego kanału sprzedaży pozostawało jeszcze znalezienie agencji, która zajęłaby się przeprojektowaniem logo oraz materiałów promocyjnych firmy i dopasowaniem ich do dalekowschodniej estetyki. Już przy tej okazji dały o sobie znać subtelne różnice kulturowe pomiędzy Dalekim Wschodem a Europą i USA. "Okazało się, że mimo iż nasz produkt to system do zabezpieczenia przedsiębiorstw, powinniśmy dostarczać go w pudełku wraz z instrukcją, tak jak proste programy użytkowe sprzedawane prosto z półki" - mówi Borys Skraba, dyrektor ds. sprzedaży AdRem Software.

Japonia jako pilot

NetCrunch wejdzie na japoński rynek za pośrednictwem firmy SoftChina Japan, dystrybutora działającego na terenie Japonii i Chin. Znalezienie odpowiedniego dystrybutora jest kluczowe dla powodzenia całego przedsięwzięcia. Japoński rynek jest silnie sformalizowany i zhierarchizowany. Ogromną rolę odgrywają na nim osobiste rekomendacje partnerów i klientów. Na szczęście dla AdRem Software segment systemów do zarządzania i monitoringu sieci jest wciąż dość młody i jest na nim miejsce dla nowych graczy. "W Japonii panuje dobra opinia na temat kwalifikacji naukowców z Polski i Europy Środkowo-Wschodniej. Liczymy, że uda nam się to wykorzystać w procesie sprzedaży" - mówi Morito Hirasato, prezes SoftChina Japan.

AdRem Software i jego partnerzy chcą zwrócić się z ofertą przede wszystkim do sektora małych i średnich przedsiębiorstw. Japonia to drugi po Korei Południowej dalekowschodni kraj, w którym dostępne są produkty AdRem Software. Wejście na japoński rynek ma charakter projektu pilotażowego. Jeśli zakończy się on powodzeniem, firma wejdzie także do pozostałych krajów azjatyckich. "Japonia nadaje się doskonale, by sprawdzić możliwość zaistnienia na Dalekim Wschodzie. Właśnie tu oczekiwania odbiorców są największe, a produkt musi być dopracowany w najdrobniejszych szczegółach" - mówi Borys Skraba. Aby uczynić zadość wyrafinowanym potrzebom, japońska wersja NetCrunch jest sprzedawana wraz z umożliwiającymi monitoring pomieszczeń.

Pierwszy był Logotec

AdRem Software to druga polska firma IT obecna w Japonii. Dalekowschodnie szlaki przecierał , który za pośrednictwem lokalnej firmy Icon sprzedaje generator aplikacji mobilnych Mobile@Connector. Firma ta jest obecna na japońskim rynku od ponad roku. "Rynek japoński jest bardzo hermetyczny, jednak Japończycy lubią być zaskakiwani. Jeśli zaoferuje im się produkt, który wzbudzi ich zainteresowanie, przechodzą od razu do rozmów o możliwości jego nabycia. Nasza strategia na rynku japońskim zmierza do zwiększenia liczby partnerów. Potencjał rynku japońskiego, szczególnie w zakresie rozwiązań mobilnych, jest ogromny" - twierdzi Jerzy Dryndos, prezes Logotec Engineering. Aby jednak silniej zaistnieć na rynku światowym, w tym azjatyckim, firma ta poszukuje inwestora m.in. wśród funduszy venture capital w USA.

Skąd pomysł?

Z czego wynika zainteresowanie polskich IT firm Japonią? "To rynek liczący prawie 130 mln konsumentów" - wyjaśnia Borys Skraba. Rynek, który - wg ostatniego raportu European Information Technology Observatory - stanowi 12% światowego rynku informatycznego i będzie się rozwijać w tempie 2,2% w br. i 3,8% w 2005 r. Według amerykańskiej firmy doradczej AMI Partners, w 2002 r. japoński rynek IT osiągnął wartość 110 mld USD. Tylko sektor średnich przedsiębiorstw to ok. 12,5 mld USD (w 2007 r. ma to być 17,3 mld USD), zaś małe firmy to 15,3 mld USD (25,2 mld USD). Dla porównania cały polski rynek IT to ok. 4 mld USD.


TOP 200