Co robi lider?

Na technologię stawia też ostatnio SAP, z sukcesem promując NetWeaver jako platformę integracyjną i rozwojową. W tej chwili na świecie produkt ten przynosi ok. 20% przychodów. W Polsce wygląda na to, że SAP odzyskał impet. Okazało się, że rynek największych działających w Polsce firm wcale nie jest rynkiem zamkniętym. Grzegorz Rogaliński, prezes SAP Polska, jest zdania, że 80% firm z pierwszej setki listy 500 największych polskich firm dziennika Rzeczpospolita ma jakieś systemy ERP wdrożone w mniejszym lub większym zakresie, natomiast 60% firm z pozostałych czterystu ma wdrożoną jedynie najbardziej podstawową funkcjonalność finansową.

Wzrosły przychody SAP Polska ze sprzedaży licencji na oprogramowanie ze 120 mln do 161 mln zł, co odpowiada wzrostowi o 34%. Udział przychodów z oprogramowania w całości przychodów wzrósł z 75% do 79%. Całkowite przychody SAP Polska skoczyły o 26%, co jest wynikiem bardzo dobrym, zwłaszcza biorąc pod uwagę spadające ceny euro w stosunku do złotego.

Firma odeszła nieco od deklaracji z ubiegłych lat i nie atakuje zdecydowanie ani sektora bankowego, ani małych i średnich przedsiębiorstw, które są w tej chwili odpowiedzialne za 18% jej przychodów. Wróciła do swoich tradycyjnych klientów z sektora przemysłowego, przedsiębiorstw chemicznych i organizacji użyteczności publicznej. Ich rosnący udział w jej przychodach jest wyraźnie widoczny. "Chemia" to 24% przychodów SAP Polska, organizacje użyteczności publicznej kolejne 20%. Grzegorz Rogaliński zapowiada bardziej zdecydowane działania w przemyśle ciężkim i hutnictwie oraz w sektorze administracji rządowej. System mySAP ERP udało się już sprzedać wrocławskiemu urzędowi miejskiemu, wśród klientów firmy znalazło się też Wojsko Polskie i Zachodniopomorski Urząd Marszałkowski. Kilkanaście miesięcy temu analitycy IDC przewidywali, że źródłem przychodów dla sektora IT w 2004 r. w Europie Środkowowschodniej będzie sektor przemysłowy, transport, komunikacja i przedsiębiorstwa użyteczności publicznej oraz, oczywiście, bankowość. SAP potwierdza te przewidywania.

Zamieszanie w Oracle

Jeśli SAP Polska dalej będzie znajdował nowe źródła przychodów, to może zachwiać to utrzymującą się od dawna, niespotykaną w Europie, równowagą między nim a Oracle. Grzegorz Rogaliński już dziś sądzi, że udało mu się zdecydowanie przechylić szalę na swoją korzyść. Ostatecznym potwierdzeniem będzie aktualny raport IDC opisujący sytuację na polskim rynku ERP. Oracle Polska urósł w tym roku o 7%, wzrost przychodów z oprogramowania nie przekroczył 4%. Jak zawsze trudno jest powiedzieć, jaka część przychodów tej firmy przypada na oprogramowanie i usługi ERP, a nie na bazy danych czy narzędzia. Zgodnie z prawdopodobnymi szacunkami przychody Oracle Polska z rynku ERP kształtują się na poziomie 100 mln zł. Taki wynik oznaczałby oddanie pola SAP, który stawia sobie w Polsce ambitne plany osiągnięcia "europejskiego poziomu udziałów w rynku", czyli przekroczenia progu 40%.

Oracle ma przed sobą ogromne zadanie zintegrowania czterech linii produktowych (czwarta linia to produkty przejętej firmy Retek, dostarczającej oprogramowanie dla sektora detalicznego) w jeden pakiet oprogramowania ERP. Zadanie, które może na kilka lat odciągnąć uwagę firmy Larry'ego Ellisona od rozwoju rynku i skupić ją na wewnętrznych sprawach koncernu. Ostateczny produkt, znany dziś jako Project Fusion, ma szansę ujrzeć światło dzienne najwcześniej w 2008 r. SAP nie zasypia gruszek w popiele i z wyreżyserowaną troską pochyla się nad użytkownikami systemów PeopleSoft i JD Edwards, oferując im migrację na swój system.

Gdzie dwóch się bije, tam klient korzysta

Te same gry, choć na mniejszą skalę, toczą się w Polsce między mniejszymi graczami. Przejęcie działu Symfonii Matrix.pl przez SAGE natychmiast spróbował wykorzystać ComArch, proponując pod hasłem "wyjdź z Matrixa" swój system CDN XL. Matrix.pl natychmiast odpowiedział kampanią "Przyszłość należy do Symfonii", proponując użytkownikom systemów CDN swoją Symfonię z 40-proc. zniżką.

Traktowanie systemów ERP jak rowerów w promocji może wyglądać niepoważnie, ale na polskim rynku promocje nawet w takich sektorach działają. Z przynęty tej korzystają zarówno najwięksi gracze, oferując upusty od cen cennikowych rzędu 60%, jak i mniejsi, sprzedając za mniejsze pieniądze produkty w wybranych konfiguracjach. Kiedy MacroSoft w 2003 r. zaoferował promocyjne ceny na swój system oparty na Linuxie, co druga instalacja wykorzystywała właśnie tę platformę. Zainteresowanie open source skończyło się wraz z końcem promocji. Zachęta finansowa skierowana do niepewnych przyszłości użytkowników i potencjalnych użytkowników JD Edwards, PeopleSoft czy Symfonii może pozwolić urwać kolejne kilka procent rynku.

W całym tym przegrupowaniu zupełnie nie odnajdują się mniej znaczący zachodni producenci systemów ERP. IBS, QAD, Epicor Scala, IFS Poland, Intentia Polska - przychody wszystkich tych firm stanęły w miejscu lub wręcz spadły, tak jakby apetyty inwestycyjne polskich przedsiębiorców dotyczyły jakiegoś innego kraju. Scala promuje ostatnio system CRM będący efektem współpracy z Microsoft, ale nie wydaje się, żeby hasło CRM było w stanie pociągnąć sprzedaż systemów ERP. Grzegorz Rogaliński z SAP twierdzi wręcz, że hasło CRM tak bardzo się zdewaluowało, że SAP sprzedaje w tej chwili raczej bardzo konkretne funkcjonalności, metodą małych kroków zachęcając do wchodzenia w ten obszar. W CRM nie wierzy prawie żaden polski producent oprogramowania. Raporty, kontroling, obieg dokumentów - tak. CRM - może kiedyś, ale na pewno nie dziś.

Jeśli jest jakaś szansa na przetasowania wśród dostawców systemów ERP, to właśnie teraz, kiedy Oracle skupia się na wewnętrznej restrukturyzacji, Microsoft pracuje nad produktem, SAP wraca na tradycyjne rynki, a małe i średnie przedsiębiorstwa zaczynają energicznie szukać systemów wspierających zarządzanie. To okno będzie otwarte jeszcze najwyżej przez dwa, trzy lata, potem zrobi się już znacznie trudniej. Polskie firmy mają tę przewagę, że są tu i teraz, blisko rynku. I mogą w tej chwili tę przewagę wykorzystać, by skutecznie zagospodarować obszar wokół SAP. Tym bardziej, że tort do podziału znów zrobił się większy.