Obecnie trendem na rynku są migracje pracowników od dystrybutorów i integratorów w kierunku producentów - postrzeganych przez kandydatów jako najbardziej prestiżowych pracodawców. Wynagrodzenie, dostępność możliwości biznesowych i cenionych rozwiązań sprawia, że jest to bardzo atrakcyjny kierunek rozwoju. Wybierając przyszłego pracodawcę trzeba zwrócić uwagę na kilka aspektów. Istotny jest status firmy, możliwości rozwoju i portfolio produktów oferowanych przez pracodawcę.

Producent…

U producenta poznamy dość szerokie portfolio produktów i możemy się wyspecjalizować w konkretnych rozwiązaniach. Jest to jednak pracodawca bardzo wymagający i nastawiony na szybkie wyniki pracowników. Producenci coraz częściej - oprócz sprzedaży pośredniej przez dystrybucję, czy reselerów - wychodzą do klienta bezpośrednio. Dają więc duże możliwości pozyskania nowego biznesu.

Zobacz również:

• Najnowsze badanie dotyczące AI: praca będzie, ale będzie jej mniej
• Bądź doceniony i doceniaj

Możemy też spodziewać się tutaj wysokiego wynagrodzenia. Istotnym czynnikiem dla kandydata jest również prestiż firmy, który niewątpliwie ułatwia dotarcie do wymagających klientów - producenci mogą pochwalić się znaną i rozpoznawalną marką oraz uznaniem na rynku. Dlatego właśnie najbardziej pożądanym miejscem pracy przez kandydatów na rynku IT jest praca u producenta. Cechuje ją jednak specyficzny charakter zadań, często owiany sztywnymi zasadami panującymi w korporacjach. Sprawia to, że kandydaci wywodzący się z tego typu firm nie zawsze są doceniani podczas rozmowy kwalifikacyjnej u pośredników - integratorów i dystrybutorów.

…integrator…

Integratorzy mają obszerne portfolio produktów ze względu na współpracę z różnymi producentami, bezpośredni dostęp do klientów końcowych oraz dużą dostępność nowego biznesu niejednokrotnie wygenerowanego przez partnerów. Są to często pracodawcy z lokalnych rynków, z prywatnym kapitałem, co wpływa również na sposób prowadzenia firmy i charakterystykę pracy. Wymagania stawiane nowemu pracownikowi w pierwszych miesiącach pracy są niższe niż u producenta.

Handlowcy mający doświadczenie u integratorów IT są najbardziej pożądanymi kandydatami na rynku ze względu na relacje, znajomość rozwiązań oraz umiejętność pozyskiwania biznesu, co jest bardzo trudnym zadaniem ze względu na liczną konkurencję. Doświadczenie zdobyte u integratora jest jednym z najbardziej poszukiwanych w życiorysach zarówno osób wkraczających na ścieżkę kariery w IT, jak i doświadczonych account managerów. Zdarza się również, że osoby z wieloletnim stażem u integratora IT nie są zainteresowane zmianą pracodawcy na producenta czy też dystrybucję.

…czy dystrybutor

Z kolei dystrybutor oferuje możliwość zbudowania relacji z integratorami, jak i producentami. Jest to typowa sprzedaż przez partnerów, z ograniczonym dostępem do klienta końcowego. Handlowcom zatrudnionym u dystrybutorów nie można jednak zarzucić braku kontaktu z klientami, gdyż często uczestniczą w spotkaniach i niezwykle ważnych prezentacjach rozwiązań informatycznych.

U tego rodzaju pracodawcy mamy szerokie możliwości poznania produktów, aczkolwiek model sprzedaży odbiega od projektowego podejścia u integratorów. Niezaprzeczalnie w dystrybucji spotkamy się z najniższym poziomem zarobków. Można tu też zaobserwować pewne zależności w migracji pracowników do innych firm. Przykładowo producent chętniej zatrudni osobę z dystrybucji niż integrator ze względu na charakterystykę pracy.

Zmiana ścieżki kariery

Przyglądając się profilom niektórych handlowców można zauważyć bardzo ciekawe zwroty w karierze. Większość CV osób sprzedających rozwiązania IT wygląda podobnie - stanowisko młodszego handlowca, account manager następnie senior account manager itd. Natomiast ciekawym rozwiązaniem w pewnych przypadkach jest przejście np. z funkcji dyrektora czy handlowca produktów bankowych do branży informatycznej. Taki pracownik świetnie sprawdzi się w handlu rozwiązaniami IT w obszarze bankowości, chociażby ze względu na znajomość sektora bankowego i procesów, które zachodzą w firmach. Dzięki temu może łatwiej docierać do odpowiednich osób i adresować do nich trafnie dobrane rozwiązania.

Drugi model, na który warto zwrócić uwagę, to zmiana stanowiska z technicznego na handlowe. Obecnie bardzo wiele firm stawia na handlowców, którzy nie tylko potrafią sprzedać wszystko zaczynając od telewizora przez projektor i kończąc na wirtualizacji, ale znają dobrze techniczne aspekty sprzedawanych rozwiązań. Wiedzę techniczną doceniają zarówno menedżerowie IT u klientów, jak i współpracownicy specjalizujący się w kwestiach technicznych. Dlatego też osoby, które mają doświadczenie jako wdrożeniowiec czy project manager i mają predyspozycje do bycia handlowcem mają szanse na odniesienie dużego sukcesu w sprzedaży rozwiązań IT.

Jednak to solidna i realistyczna analiza własnych kompetencji umożliwi udane negocjacje z potencjalnym pracodawcą. Znajomość branży, jasno określone cele zawodowe i plan na swój rozwój kariery sprawi, że osiągnięcie sukcesu stanie się znacznie łatwiejsze..

Bartosz Pyskło jest konsultantem Antal International specjalizujący się w rekrutacji na stanowiska sprzedażowe w branży IT.